Как тестировать спрос на товар
Чего тебе надобно, покупатель? Как малому и среднему бизнесу анализировать спрос
Спрос на покупки в интернет-магазинах за время изоляции значительно вырос. Можно смело предположить, что привычка покупать онлайн останется с людьми и после окончания коронавирусных каникул. Поэтому отказываться от онлайн-продаж не стоит, наоборот — нужно начать тщательнее их прорабатывать. В частности, следует уделить внимание предугадыванию потребительских интересов. Ведь если промахнуться и закупить товар, который неинтересен людям, вы рискуете потерять и маржу, и постоянных покупателей.
Как же анализировать спрос? Есть ряд инструментов, которые помогут малому и среднему бизнесу справиться с этой задачей.
Спросите поисковые системы
Человек не всегда знает, в каком интернет-магазине купить нужный товар, и начинает гуглить. Поэтому один простейших способов выявить спрос — проанализировать поисковые запросы.
Для этого можно посмотреть ключевые слова в Wordstat. Сервис показывает, как меняются запросы пользователей «Яндекса» по месяцам или неделям. А значит, если в Wordstat вы видите увеличение количества запросов на определённые категории, это повод протестировать товар в своём интернет-магазине.
Аналогичным образом можно проверить спрос на товары в Google. Для этого существуют сервис Google Trends. Он также позволяет проследить сезонность или сравнить популярность смежных категорий. Чтобы получить более точные цифры по ключевым словам, можно использовать планировщик ключевых слов в рекламном аккаунте Google — Google Ads.
Как протестировать нишу для бизнеса. Пошаговое руководство
Зачем проводить тестирование ниши
Тестирование ниши помогает понять, есть ли шанс у бизнеса. У интернет-предпринимателей по сравнению с оффлайновыми есть большие преимущества: не нужно вкладывать деньги в аренду помещения и закупку товара. Проверить спрос можно в соцсетях, на сайтах бесплатных объявлений, а также с помощью лендинга и контекстной рекламы с небольшим бюджетом.
Пробный запуск покажет: ведут ли себя покупатели так, как мы ожидали; каков спрос на продукт и что действительно важно клиентам.
Еще одно преимущество тестирования — вы изучаете основы бизнеса в интернете шаг за шагом: придумываете описание продукта, создаете сайт или лендинг, профили в соцсетях и на досках объявлений. А значит приобретаете полезные навыки и знания, которые пригодятся в будущем.
Как протестировать нишу для бизнеса
Протестировать нишу с ходу не выйдет. Необходимо подготовиться, прописать план действий и стратегию так, как бы вы уже реально запускали бизнес. Это покажет правдивые цифры. Так у вас не будет сомнений, что это был лишь «черновой» вариант, а когда и вправду запустите бизнес, то все будет по-другому.
Тестирование ниши проходит в шесть этапов.
Этап №1. Выбор ниши
Поищите в интернете исследования на тему, какие товары чаще всего покупают. Например, журнал Ain.ua публиковал результаты опроса «Какие товары искали украинцы в 2018 году: топ-10 запросов на OLX с Android и iOS».
Лучше всего прописать себе базовый бизнес-план. Даже если вы не собираетесь искать инвестора, бизнес-план поможет навести порядок в голове и не упустить важное. Пусть для начала это будет 1-2 страницы текста, потом вы сможете дополнить его деталями.
Что писать в бизнес-плане
Этап №2. Анализ рынка
Когда есть базовое представление о будущем бизнесе, настало время тестировать нишу. В этом помогут несколько методов.
Узнайте количество запросов в поисковых системах
Если продукт неуникальный, на него уже есть спрос. Проверить спрос в интернете помогают специальные сервисы. Один из них — Яндекс Вордстат.
Зарегистрируйтесь в сервисе и введите список запросов, по которым могут искать ваш продукт. Поставьте себя на место покупателя — какие запросы вы писали бы сами.
Проверяйте запросы, которые указывают на готовность купить. Они называются транзакционными.
Транзакционные запросы показывают, что пользователь готов совершить действие. Они содержат слова «купить», «оптом», «заказать», «скачать» и другие.
Избегайте общих запросов, например, «платье вечернее» — по ним тяжело понять намерения. Возможно платье хотят не купить, а найти выкройку или посмотреть фасон.
Изучите сайты и объявления конкурентов
Составьте список конкурентов, выпишите их предложения и подумайте, как сформулировать свое предложение лучше, какие дополнительные выгоды предложить. Не поленитесь сделать тестовый заказ или звонок — бывает, сайт красивый, а служба поддержки не отвечает на звонки. В будущем отличный сервис может стать вашим конкурентным преимуществом.
Когда вы изучили спрос и конкурентов, вернитесь к бизнес-плану и дополните соответствующие пункты новой информацией.
Этап №3. Создаем предложение
У вас уже есть продукт, его описание и конкурентные преимущества. Время представить себя интернет-аудитории, оценить спрос и реакцию.
Группы в соцсетях
Товары и услуги продают в Instagram, Facebook, Вконтакте, Telegram. Посмотрите, где больше ваших конкурентов и какова активность подписчиков в каждой из сетей.
Как создать бизнес-профиль
Сами соцсети помогают пользователям представить себя, предлагая пошаговые руководства. Следуя подсказкам, вы легко сможете создать бизнес-профиль в Instagram, бизнес-страницу в Facebook или бизнес-профиль во Вконтакте.
Какой использовать контент
Интерес подписчиков поддерживают с помощью текстовых постов, фото, видео, инфографик. Каждая соцсеть имеет свои особенности.
Например, в Facebook и во Вконтакте работает как текстовый, так и визуальный контент.
В Instagram основа контента — фотографии. Нужно будет подготовить качественные фотографии продукта, организовать фотосъемку, чтобы был запас фотографий для будущих постов.
Основа продвижения в Telegram — текстовые заметки. Тут нужен интересный план публикаций и умение писать вовлекающий контент.
Что указать в профиле
Оформите бизнес-страницу так, чтобы она «цепляла» — это витрина вашего бизнеса для пользователей соцсетей. Заполните все предложенные поля, используя информацию о преимуществах товара. Укажите действующие контакты. Убедитесь, что письма на почту доходят, а по телефону можно дозвониться.
Объявление на бесплатных сайтах — досках объявлений
Доски объявлений — наверное, самый простой и малозатратный способ протестировать нишу. Здесь не нужно готовить много контента и разбираться с настройками. Просто регистрируете профиль и даете объявление.
Как подать объявление о товаре или услуге
Нужно зарегистрировать профиль, указав email, номер телефона, имя или логин. Дальше подтвердить регистрацию в почте и заполнить свой профиль.
Совет: напишите объявление в файле, чтобы его удобно было копировать в другие доски объявлений.
Какой использовать контент
Основной контент, кроме объявлений, на бесплатных сайтах — это отзывы клиентов. Поэтому нужно просить отзывы после каждой закрытой сделки.
Лендинг
Он нужен для тестирования ниши с помощью контекстной рекламы. Это страница с описанием товара или услуги с одним конкретным призывом к действию. Если у вас несколько призывов к действию, например «купить» и «скачать презентацию», это уже не лендинг, а одностраничный сайт. Протестировать эффективность рекламы на одностраничном сайте будет сложно, так как действия посетителей будут размываться.Сегодня есть много конструкторов, которые позволяют создать лендинг без навыков программирования и сразу опубликовать его в интернете.
Бесплатные сайты будут созданы на доменах третьего уровня. То есть, адрес длинный и содержит название платформы. Для тестирования ниши этого достаточно, в будущем можно купить себе домен и указать в нем название сайта. Домен можно купить у того же сервиса, на котором сделали лендинг. Например, на сайте borstch.com домен дают бесплатно при покупке платного тарифа.
Как подобрать контент для лендинга
Ранее в бизнес-плане мы сформулировали описание товара, преимущества и уникальное торговое предложение. Эта информация станет основой контента для лендинга.
Продающий лендинг включает набор стандартных блоков и элементов:
Структура продающего лендинга — источник
Этап №4. Запускаем платную рекламу
Платная реклама помогает оценить, насколько ваше предложение будет интересно потенциальным покупателям. Вы можете проверить привлекательность цены, сроков доставки, ассортимента и ваших преимуществ.
Для платной рекламы используют специальные сервисы — Яндекс Директ, Google Adwords, и соцсети — Facebook, Instagram, Вконтакте.
Как протестировать нишу бизнеса в соцсетях
Легче всего запустить платную рекламу во Вконтакте. Здесь простой интерфейс и настроить показ объявлений можно буквально за 30 минут. В справке для рекламодателей во «Вконтакте» описаны все шаги.
Настройка рекламы в Facebook и Instagram сложнее. Но разобраться вполне можно самому, пользуясь справкой Facebook и справкой Instagram для рекламодателей.
Для таргетинга вам пригодятся данные о вашей целевой аудитории и портрет клиента.
Как тестировать нишу с помощью контекстной рекламы
Нужно подобрать 100-500 запросов из Яндекс Вордстата и отминусовать нерелевантые слова. Например, если вы продаете видеорегистраторы, минусуете слова «ремонт», «инструкция» и другие, которые не относятся к покупке.
Этап №5. Прием звонков
Волнительный момент — когда реклама запущена и ждешь звонков.
Как отвечать клиентам, если нет товара? Можно схитрить и сказать: «Товар только что закончился, оставьте заявку и мы перезвоним вам». Кто-то отреагирует негативно, зато вы не останетесь с нераспроданным запасом. Если клиент согласен ждать — отлично. Возможно это ваш первый будущий покупатель.
Если звонки есть, начинайте все записывать в документ: кто звонил — мужчина или женщина, что спрашивал. Эти записи могут показать, что поменять в объявлении или описании товара на лендинге.
Бывает звонков нет или совсем мало. Это не так плохо, как кажется. Вы протестировали нишу и уберегли себя от убытков.
Этап №6. Анализируем результаты
Соберите всю информацию в один документ. Сначала посчитайте количество заявок на каждом из ресурсов — в соцсетях, на сайтах объявлений и на лендинге с платной рекламы. Так вы сможете оценить, какие ресурсы лучше работают.
Выводы
Если итоговые цифры вас устраивают и тест ниши считается успешным, тогда можно закупать партию товара или запускать услугу. У вас уже есть лендинг, где клиенты оставляют заявки. Следующая задача — сделать так, чтобы как можно больше заявок конвертировались в покупки. С этим справится email маркетинг, а сделать email маркетинг эффективным поможет SendPulse.
Оценка спроса: как до открытия магазина узнать, будут ли продажи
Вы открыли а продажи не пошли. Причин может быть много, одна из них — отсутствие покупательского спроса. Проще говоря, товар не интересен покупателям, поэтому они не спешат его приобрести. Как определить уровень спроса до того, как вы закупили товар и запустили магазин? Рассмотрим несколько простых способов.
Для наглядности возьмем конкретный пример: представим, что вы хотите продавать чехлы для смартфонов и нужно узнать, какие изделия заказать у поставщика.
Важно: методы оценки спроса не дают 100% гарантии того, что товар будет хорошо продаваться. Они лишь помогут выяснить предпочтения покупателей и на основе этого сформировать ассортимент.
Анализ запросов в Яндекс.Вордстат
Перед началом работы с Яндекс.Вордстат выберите регион, в котором собираетесь продавать. Для работающего только по Москве и области, запросы покупателей в других областях не интересны.
Выбор региона — справа под поисковой строкой
Частота и вид запросов
Вводим в поисковую строку нужный запрос, в нашем случае это — чехлы для телефонов или смартфонов, затем смотрим частоту — сколько раз люди искали товар.
Цифры в колонках с правой стороны — это частота запроса
Для анализа используют два основных вида запросов:
Анализ конкретизированного запроса, связанного с намерением купить
Что показывает анализ частоты и вида запросов
Важно: сервис выводит количество показов, а не число людей, ищущих товар. Один человек может несколько раз вбивать в поиск один и тот же запрос. Этот факт снижает точность оценки.
История запросов
Для анализа переключаем сервис на историю запросов (нажмите под поисковой строкой «История запросов») и вводим нужные ключевые слова.
История запроса «чехол для смартфона»
История запроса «смартфон купить»
Например, колебания спроса на чехлы связаны с изменением спроса на смартфоны. Весной и летом люди тратят деньги на отпуск, а вот после него готовы потратиться на телефон, в том числе и потому, что осенью производители выпускают новые модели. Кроме того, чехлы покупают, как подарок к Новому году.
Оценка динамики спроса
История запросов в Яндекс.Вордстат показывает данные за 2 года, что помогает увидеть не только сезонность, но и общее направление динамики спроса — падает он или растет. Например, введем запрос «чехол для айфона 3». Мы видим, что спрос в целом падает, хотя наблюдаются сезонные всплески.
История запроса «чехол для айфона 3»
При недостатке данных смотрим динамику спроса на смежные категории — в нашем случае на телефоны. Очевидно, что какие модели остаются популярными, на такие и будут востребованы чехлы.
Нюансы работы с Яндекс.Вордстат
Сервис позволяет получить приблизительную оценку спроса. Люди не всегда ищут товар, чтобы его купить, не всегда пользуются сервисом поиска, чтобы найти нужную вещь. Некоторые покупатели приобретают товары в социальных сетях или сразу на сайте выбранного магазина, минуя поиск. Не все пользователи используют Яндекс, некоторые — Google. Кроме этого, нужно учитывать особенности потребительского поведения в разных нишах.
Оценка тенденций спроса в Google Trends
Google Trends используйте для оценки общих тенденций. Такая информация важна крупным магазинам или при старте продаж принципиально новых товаров.
Например: если вы хотите продавать новую палатку для комфортного отдыха с детьми, оцените интерес людей к семейным походам. А для анализа спроса на красную автомобильную краску стоит посмотреть популярность красных автомобилей.
Как работает Google Trends
Сервис показывает тренды по всей России, также можно выбрать конкретный регион.
1. Анализ тенденций
Выбираем Москву и вводим в поисковую строку фразу «чехол для смартфонов». Сервис не анализирует узкие запросы, по которым мало информации, например, «купить чехлы для смартфонов», он подходит только для широких категорий.
Видно, что снижения интереса пользователей нет
Чехлы для смартфонов будут популярны, пока люди используют телефоны, поэтому посмотрим более показательный пример. Например, цель — продать косметику для контуринга. Вводим запрос «контуринг лица» и видим, как активно растет интерес.
Контуринг лица пользуется спросом, значит, и косметику для него будут покупать
2. Сравнение тенденций
Сервис позволяет сравнить два запроса между собой и узнать, какой из них востребован. Например, бег и скандинавская ходьба. Видно, что бег в Москве популярнее, поэтому одежда для бега будет пользоваться большим спросом, чем для скандинавской ходьбы.
Сервис показывает графики интереса к двум трендам
Яндекс.Маркет и другие агрегаторы товаров
На каждый товар в Яндекс.Маркете заведена карточка, где указана информация о нем, предложения и цены конкурентов. По ранжированию карточек и данных о товарах легко сделать выводы о покупательском спросе.
Поиск популярных товаров
1. По карточкам товаров
Для просмотра позиций укажите свой регион и введите запрос в строку поиска либо найдите нужную товарную категорию в каталоге. Сортируем товары по популярности — частоте кликов на карточку, которая не всегда совпадает с покупательской способностью, хотя обычно отражает ее. Можно посмотреть популярность товаров одного производителя, выбрав его в параметрах поиска.
На высокий спрос товара указывают:
Сверху находятся карточки товаров, которые чаще покупают
2. По блоку «Часто ищут»
В блоке «Часто ищут» агрегатор показывает запросы, которые пользователи чаще всего используют для поиска товара. Значит, такие позиции будут пользоваться спросом.
Видно, что чаще всего ищут чехлы для телефонов конкретных моделей
Важно: на пользователи приходят за покупкой или просмотром цен, то есть они заинтересованы в приобретении товара, даже если вводят общие запросы.
3. По наличию статей или видеообзоров о товаре
Статьи и обзоры не делают для непопулярных позиций. Их наличие всегда показывает хороший спрос на товар. Например, на Яндекс.Маркет есть материал о телефонных чехлах для занятий спортом, что говорит о востребованности таких моделей.
Число магазинов, продающих товар
Количество предложений от разных магазинов указано в карточке товара. Число потенциальных конкурентов не всегда напрямую связано со спросом.
Внизу описания товара указаны все предложения конкурентов и их цены
Возможны две ситуации:
Важно: для точного понимания анализируйте популярность в выдаче Маркета, количество отзывов и число предложений. Неплохо посмотреть ассортимент офлайновых торговых точек региона: иногда распространенные модели покупатели приобретают вживую, а в интернете ищут редкие интересные изделия.
Анализ конкретного товара
Информацию о товаре ищем внутри карточки, там указан разброс цены, количество конкурентов, реакция покупателей на товар, а также динамика изменения стоимости, если есть такие данные. В качестве примера посмотрим динамику цены на Айфон 5S как она менялась с момента выпуска модели. Отследить изменения расценок на чехлы не получится — это товары с коротким сроком жизни, для одного телефона регулярно выпускают новые модели чехлов, заменяя ими старые. 
Важно: для оценки спроса можно использовать любые другие агрегаторы (Товары.Майл.ру, Викимарт), все они сортируют товары аналогичным образом.
Анализ конкурентов
Конкуренты — ценный источник информации. Особенно те, кто работает давно и удерживает позиции даже в кризис. Они уже прошли этап формирования ассортимента и точно знают, что востребовано на рынке, а что — нет.
1. Анализ сайтов конкурентов
Анализировать стоит ассортимент крупных и мелких конкурентов. Показательнее магазины, специализирующиеся на продаже одной разновидности товара или смежных товарных категориях. Для оценки составьте таблицу и соберите информацию об особенностях ассортимента, популярных моделях, посещаемости сайта, количестве отзывов.
Например, чехлов для смартфонов отличаются большим выбором изделий для различных моделей. Отсюда можно сделать вывод, что нужен широкий ассортимент — скорее всего, отдельные модели не пользуются таким спросом, чтобы обеспечить магазину прибыль.
2. Анализ контекстной рекламы конкурентов
Вводим запрос в строку поиска Яндекса или Google и смотрим на объявления. Магазины телефонных чехлов в контекстной рекламе используют особенности товаров — например, водонепроницаемость, именные чехлы, принты, уникальный дизайн. Предположительно, обычный чехол покупатели могут найти в ближайшем магазине, а вот в интернете ищут интересное. 
3. Сравнение ассортимента разных магазинов
Сравниваем перекрестный ассортимент — это одинаковые изделия, представленные во всех магазинах, и уникальные предложения конкурентов, которыми они стремятся выделиться на рынке. И те, и другие товары могут пользоваться спросом: часть покупателей выбирает популярные распространенные изделия, часть стремится к оригинальности.
Информация от поставщиков
Поставщики не относятся к основному источнику информации о спросе, но могут дать некоторые полезные сведения:
Опрос можно заказать, провести с помощью специальных сервисов (например, платформы «Анкетолог») или самостоятельно, разместив анкету в группах и сообществах социальных сетей, которые читают потенциальные покупатели.
Опросы помогают выявить:
На точность и информативность опроса влияют следующие параметры — учтите их при самостоятельном проведении исследования:
Самостоятельный опрос аудитории требует времени на подготовку и оценку результатов. Образцы анкет для разных целей вы найдете на опросной платформе «Анкетолог», составить опросник проще всего в Google Forms.
Размещение пробной рекламы
Пробная рекламная кампания позволит оценить, сколько людей переходит на сайт по объявлению и сколько из них совершает нужное действие. В качестве действия можно предложить оформление предзаказа со скидкой и оплатой после поступления товара или получение скидочного купона на почту.
Где разместить рекламу
Рекламу настраивают в Google Adwords, Яндекс.Директе или выбранной социальной сети. Таргетированная реклама в соцсетях дешевле, чем размещение в поисковиках, кроме этого, для нее не нужен сайт, достаточно сделать страницу или группу.
Как оценить результат
Результат, то есть количество откликнувшихся людей, зависит не только от их интереса к предложению. Большое значение имеют настройки рекламы — она должна быть запущена на вашу целевую аудиторию. Также важно оформление посадочной страницы или группы в социальных сетях.
Неясность предложения, плохой дизайн, нечитаемый шрифт, сложная форма подписки или заказа — такие детали отпугнут посетителей и отрицательно скажутся на результате исследования.
Теперь вы знаете, как исследовать покупательский спрос. Предложенные инструменты бесплатны и требуют только наличия свободного времени, зато помогают получить массу важной информации.
Как проверить бизнес-идею, прежде чем открыть своё дело
Запуск бизнеса кажется простым: придумал продукт, сделал его и начал продавать. Но прежде неплохо было бы проверить бизнес-идею на прочность. Может оказаться, что продукт никому не нужен — тогда вложенные в него деньги будут потеряны.
Чтобы этого избежать, нам поможет опыт предпринимателей, которые потеряли деньги, потому что не проверили свою идею заранее. Вот что делать, чтобы не потерять деньги.
1. Узнайте, есть ли спрос на идею, в которую собираетесь вкладываться
Перед запуском бизнеса лучше проверить — будет ли продукт нужен потребителям. Для этого нужно проверить спрос. Есть несколько способов: опросить друзей и семью, заказать платный опрос или проверить через поисковые разделы сайтов.
Например, мы хотим продавать картины в Волгограде. Предположим, что есть художник, который готов писать картины на заказ. Надо проверить, сколько людей ищут в поисковиках «картины на заказ».
После заполнения строки поиска Яндекс покажет сколько людей интересуются такой услугой
Шаг 2. Вбиваем в строку «картины на заказ».
Всего по России за прошлый месяц картинами на заказ интересовались около 11 тыс. человек. Портретами на заказ при этом интересовались 10 тыс. человек. Это можно запомнить на будущее как идею для продвижения услуги
Шаг 3. Выбираем нужный регион в разделе «По регионам».
В таблице можно посмотреть спрос в любом регионе. Например, получится так, что картинами на заказ интересуются больше в Краснодарском крае, чем в Волгоградской области
Всего в Волгоградской области картинами на заказ интересовалось 84 человека. Если помнить, что далеко не каждый искавший «картину на заказ» готов её купить, то окажется, что для бизнеса этого количества мало.
Гугл Тренды показали, что спроса на картины на заказ в Волгограде вообще нет.
Можно попробовать написать идею разными формулировками. Например, не «картины на заказ», а «индивидуальные портреты» или «семейные портреты». Возможно, этой услугой интересуются больше людей, чем картинами на заказ. Пробуйте максимальное количество разных формулировок.
2. Посмотрите на конкурентов, чтобы не повторить их ошибок
Рассмотрим ситуацию: в городе или в области никто не делает фенечки. Кажется, что идея стоящая: конкурентов нет, товар уникальный и поэтому его будут покупать.
Это обманчивый взгляд: на самом деле, кто-то предлагает фенечки в рамках своего ассортимента. Например, так делают крупные бренды одежды или сетевые магазины аксессуаров. Может быть, кто-то уже брался делать фенечки, но оказалось, что они не востребованы. Например, ребята запустили инстаграм с фенечками, но забросили его через два месяца, так как продажи не пошли. Продавать фенечки в такой ситуации рискованно. Чтобы так не произошло — возвращаемся к пункту первому этой статьи.
Перед тем как запускать производство, стоит проверить конкурентов на всех площадках. Можно посмотреть конкурентов:
в 2ГИС или Яндекс.Карты слово «фенечка» и магазины, которые их продают
на местных ярмарках рукоделия и мастеров. Там реально видно, как люди интересуются нужными продуктами и как покупают их
проверить инстаграм профили рукодельниц и мастеров.
Если изготовить партию фенечек и только потом посмотреть на конкурентов, возможно, окажется, что ваши фенечки не нужны — рынок занят. Но если есть рынок, возможно, вы предложите такие фенечки, которых нет на рынке.
3. Опросите будущих клиентов, чтобы понимать кому продавать
Для начала нужно определиться с целевой аудиторией. Для этого составляется портрет будущего покупателя. Взять, например, те же фенечки. Вероятнее всего, их будут покупать подростки в возрасте от 12 до 16 лет.
После этого стоит провести опрос: спросить сколько бы они заплатили за продукт, где удобней всего было бы покупать и какая стоимость доставки устраивает. Сначала опросить ближайших знакомых и друзей. Можно опубликовать идею в социальных сетях и посмотреть на реакцию. Может сложиться ситуация, что продукт будет не нужен: в комментариях будет негатив, люди будут крутить пальцем у виска и не понимать зачем это нужно. Это нормально. Возможно, ближайший круг знакомых это не та аудитория, которой нужен продукт. Поэтому стоит опросить незнакомых людей с помощью сервисов опроса.
Чем подробней получится составить портрет будущего покупателя, тем лучше. Например, узнать возраст, географию и интересы достаточно, но мало. Лучше всего: узнать как продукт будет закрывать боли и помогать покупателям. Например, фенечки будут доступным и недорогим подарком для подростков, которые хотят показать свою дружбу с близким человеком, но не располагают деньгами на что-то более существенное.
4. Посчитайте окупаемость, чтобы не прогореть на старте
Если результаты опроса показали, что будущим покупателям интересен продукт — посчитайте, по какой цене его продавать. Это нужно, чтобы понять, когда удасться выйти на прибыль. В этом нам поможет простая финансовая модель в Гугл Таблицах.
Посмотрим на примере фенечек. Предположим, себестоимость одной фенечки 200 рублей, затраты на рекламу 3000 рублей, а каждый месяц продаётся на 20% больше фенечек, чем в предыдущем месяце (что поделаешь, если кроме как на фенечки денег у людей нет).
В таблице можно вносить свои данные и параметры затрат. Прибыль за год и по месяцам пересчитается автоматически
Вот таблица для расчёта. Её можно скопировать и подставить нужные значения для вашей бизнес-идеи.
Конечно, в таблице идеальный вариант: клиенты покупают каждый месяц больше на 20%, стоимость производства фенечек одинаковая из месяца в месяц, а затраты на рекламу не увеличивается. Так не бывает.
Чтобы план был реалистичным, стоит создать несколько таблиц с разными сценариями развития ситуации. Например, в первой таблице продажи идут стабильно, во второй продажи упали на 50% и в третьей меняется стоимость производства одного товара. Конечно, невозможно предусматривать все риски, но с помощью этих таблиц можно подготовиться к ситуации, если в бизнесе что-то пойдет не так. Это позволит если не избежать потерь, то хотя бы минимизировать их.
5. Попробуйте продать продукт, чтобы протестировать реальный спрос
Если опросы говорят, что продукт интересен и финансовая модель показывает, что дело прибыльное, стоит попробовать продавать продукт. Но для начала лучше сделать небольшую партию. Например, 10-20 фенечек (дались нам эти фенечки, да). На маленькой партии можно протестировать идею: много денег не потратите, а обратную связь от потенциальных покупателей получите сразу.
После этого стоит выбрать площадку для продажи: зарегистрировать аккаунт на Авито и Юле, опубликовать объявление в соцсетях или зарегистрироваться на ярмарках и фестивалях. Небольшие самодельные товары можнопродавать на фестивалях рукоделия и ремёсел, на ярмарке выходного дня и других подобных мероприятиях — арендовать там место довольно просто.
После этого сразу станет понятно, что не устраивает покупателей, готовы ли они покупать импульсивно или раздумывают перед покупкой. Может статься, что массовый продукт окажется не нужен потенциальной аудитории, а единичные продажи не покроют ваших затрат.
Лучше понять заранее, что продукт не покупают, чем сделать большую партию и остаться с ней на руках.
Вот вам история из жизни. Один парень решил делать индивидуальные рисунки на одежде. Заказал партию одноцветных футболок и начал рисовать: купил краски и подготовил эскизы. Потом сфотографировал несколько футболок и выложил фото в соцсети. Реакции от покупателей не поступило. Оказалось, что чаще всего покупают футболки размера L с рисунком векторного медведя. Получилось, что остальные майки были не нужны. При этом стали поступать индивидуальные заказы на рисунки. Появились проблемы: клиентам не нравилось, как выглядят их рисунки на майках или не нравилось исполнение рисунка. Несколько футболок раздали друзьям, пару разыграли в конкурсе, а остальные осталась у парня как память о необдуманном вложении денег.
Чек-лист поможет вам избежать подобной ситуации.
Чек-лист: как проверить бизнес-идею на выживание
Проверить спрос на товар: узнать через Яндекс.Вордстат и Гугл Тренды сколько людей интересуется этой темой.
Посмотреть на опыт конкурентов: кто продаёт похожий товар и насторожиться, если не продаёт никто — возможно, такой товар просто не нужен.
Опросить будущих клиентов: узнать у знакомых и провести опрос через специальные сервисы.
Посчитать окупаемость, чтобы правильно назначить цену за товар и посчитать расходы (ссылка на табличку в тексте).
Начать продавать свой товар: обратная связь покажет, что нужно поменять в продукте, чтобы его покупали больше.