программа трейд ин что это такое для квартиры
Trade-in на рынке недвижимости
Понятие трейд-ин (trade-in) квартир в Москве, обозначающее зачет стоимости старой недвижимости при приобретении новой, появилось и прижилось в русском языке во многом благодаря автодилерам, которые довольно давно практикуют такую схему работы. Эта схема проста: клиент приезжает на старой машине и уезжает на новой, доплатив разницу между ее ценой и суммой, в которую специалисты компании оценили то, на чем он приехал. В дальнейшем дилер силами своих специалистов продает старую машину, предварительно проверив ее состояние и, при необходимости, исправив мелкие недостатки.
Очевидно, что главный выигрыш этой схемы – ускорение процесса приобретения новой машины за счет немедленного получения денег за старую и «делегирования полномочий» по ее продаже сотрудникам дилера. Несомненный проигрыш – дилер предложит сумму, заметно отличающуюся от рыночной в меньшую сторону.
Хорошей иллюстрацией несоответствия ожиданий покупателя и предложения продавца является диалог героев одной из популярных книг Э.М. Ремарка:
» – Форд… – начал он.
– Будет, разумеется, принят в счет оплаты…
– Четыре тысячи марок…
– Стоил он когда-то, не так ли? – спросил я дружелюбно. – При цене в четыре тысячи марок ваш форд должен был бы иметь бамперы из чистого золота.»
Автомобиль дешевле квартиры, при его выборе мы учитываем гораздо меньше параметров. Мы не оцениваем вид из его окна, район, этаж и близость школ и магазинов, поэтому специалистам дилера значительно проще оценить идущую в зачет старую машину, чем сотрудникам застройщика – оценить квартиру на вторичке. Дилер зарабатывает не только на продаже автомобилей – источником значительной части его дохода являются услуги по техобслуживанию и послегарантийному ремонту проданных машин, но недвижимость не пригонишь на ТО. Так возможен ли вообще трейд-ин при покупке квартиры в новостройке? Что на самом деле ждет покупателя, откликнувшегося на рекламу, предлагающую работу по этой схеме?
Трейд-ин от застройщика, что скрывается под формулировкой? Комментирует вопрос Анатолий Пысин.
На мой взгляд, понятие трейд-ин в недвижимости используют из-за его узнаваемости для реализации некоторых маркетинговых технологий. По сути, все они представляют собой альтернативные сделки, включающие в цепочку новостройки, продаваемые по ДДУ. Авторы некоторых публикаций о первичном рынке иногда высказывают мнение, что доля таких сделок растет и в настоящее время достигает 20%, но они относят к ним и те случаи, когда покупатель сам реализует свою квартиру в согласованные с застройщиком сроки. Однако я считаю, что термин «трейд-ин» следует использовать только тогда, когда работа с квартирой поручается представителям застройщика. Что и как он будет с ней делать?
Трейд-ин это обмен квартиры?
Самому застройщику старая квартира покупателя, принимаемая в зачет стоимости новой, не нужна. В ней не будут жить ни собственник бизнеса, ни топ – менеджеры. Квартира будет выкуплена с дисконтом около 30%, либо выставлена на рынок. Согласиться на дисконт можно, если застройщик предлагает вам взамен большую скидку – индивидуальную или в рамках проводимой акции, либо если выбранный вами тип квартир в нужной локации уже подходит к концу. В любом случае, проигрыш в цене должен быть оправдан.
Если квартира будет выставляться на продажу, то успех зависит от наличия у застройщика своего отдела вторичной недвижимости или партнерских отношений с надежным агентством, которое получает от него поток заявок и в дальнейшем делится своими комиссионными. Но не все так просто. Гарантировать продажу выбранного варианта застройщик может максимум месяц, за это время квартиру по рыночной цене не продать, опять возникает дисконт, на этот раз около 15%. Собственники же, зачастую, в начале процесса реализации своей квартиры назначают завышенную цену и какое-то время не готовы воспринимать аргументы о ее снижении. Кроме того, люди зачастую «перегорают». Когда эмоции от первого знакомства с проектом нового ЖК утихают, многие перестают двигаться в направлении покупки квартиры в нем.
О программах трейд-ин квартир, рекламируемых застройщиками.
Наше агентство одно время оказывало известному застройщику услуги по реализации квартир на вторичке. Мы получали от него в день 5-6 заявок, а в результате имели в месяц 2-3 договора, и то некоторые из них досрочно расторгались.
Да, очень удобно приехать в офис застройщика и на месте решить две задачи – выбрать и забронировать новую квартиру, одновременно продав старую. Однако приемы работы на первичном и вторичном рынке настолько различны, что я советую иметь дело либо:
Существует много нюансов, о суть которых надо глубоко понимать, видеть, в чем может быть подвох. Например, мало знать, что окна выходят во двор – надо убедиться, что там нет помойки от магазина или ресторана на первом этаже, что туда в пять утра не завозят, например, свежий хлеб. Возможно, из окна открывается красивый вид на бульвар, но по нему ходят трамваи, и как раз под окном находится стрелка…
Когда застройщик предлагает клиенту воспользоваться технологией трейд-ин, я рекомендую тщательно изучить условия, предлагаемые самим застройщиком и его партнерскими структурами, но сразу не соглашаться, а, держа их в голове, ознакомиться с предложениями агентств недвижимости, занимающихся срочным выкупом (читать здесь), либо обменами квартир. Вполне возможно, что общие условия, предлагаемые в рекламе и конкретное предложение лично для вас будут иметь мало общего.
К сожалению, на мой взгляд, люди все меньше обращаются за советами к специалистам, готовым предложить оптимальную программу действий для каждого конкретного случая. Нахватались лайфхаков и алгоритмов покупки – продажи и сами пытаются реализовать свои планы, забывая о том, что специалист несет ответственность за результат, а при неувязках в самостоятельно организованном процессе придется винить только себя. Предположим, кто-то связался с недобросовестным партнером, который обязался выкупить квартиру, а сам начал ее продавать, «засветив» в рекламе по сильно заниженной цене. Даже если вы прервете с ним отношения, в дальнейшем продать свою квартиру по нормальной цене будет крайне сложно.
Трейд-ин квартир в Москве на сегодняшний день.
Подводя итог, можно сказать, что технология, представленная на московском рынке недвижимости как трейд-ин квартир, на самом деле часто является способом привлечения и удержания застройщиком клиентов, которых мы называем «сложными альтернативщиками». Она помогает продать больше квартир – я полагаю, примерно на 10-20%. Кроме того, это способ организовать канал продаж для партнерских структур. Хорошо это или плохо? Все зависит от особенностей вашей конкретной сделки.
Мы в агентстве ЦДН всегда готовы поговорить на эту тему со своими клиентами. Найти баланс между пользой от ускорения процесса и платой за это ускорение нелегко, это – настоящее искусство, приходящее с опытом. Мы готовы этим опытом поделиться.
Как я купила квартиру в новостройке по трейд-ину
Я решила продать квартиру на окраине Новосибирска и переехать в центр.
Новую квартиру я брала в ипотеку, деньги от старой должны были стать первым взносом. Банк проверил квартиру и одобрил ипотеку — и я стала ждать покупателя. Но он не находился. И тут меня позвали на новую работу.
Ипотека оказалась под угрозой: со сменой работы ее придется оформлять заново, а для этого банк просил проработать на новом месте хотя бы полгода. Мы обсудили варианты с застройщиком, и он предложил купить мою старую квартиру в счет новой.
Такой тип сделок называется «трейд-ин».
Что такое трейд-ин
Суть сделки по трейд-ину в том, что объект недвижимости идет в счет квартиры застройщика. После этого застройщик продает эту недвижимость каким-то своим образом.
Главный минус трейд-ина — потеря денег. Цену за недвижимость назначает не продавец, а покупатель — застройщик или подрядчик. В зависимости от параметров объекта потеря денег может достигать 20% от его рыночной стоимости. Эти деньги идут на оплату всех сделок и комиссий.
По трейд-ину купят не любую квартиру
Когда вы продаете квартиру по трейд-ину, застройщику хорошо — он продает вам одну из своих квартир. Но вашу старую квартиру тоже должно быть легко продать. Поэтому сделки по трейд-ину предлагают не всем.
Типичные требования к квартире — хорошее расположение, свежий ремонт и чтобы все в порядке с документами.
Что мне предложили
В среднем по рынку квартиры вроде моей продают за 1,85 млн рублей. Застройщик показал ее потенциальному покупателю (своему подрядчику), и они оценили ее в 1,75 млн рублей — на 100 тысяч дешевле.
Терять 100 тысяч было обидно, но я решила так: сама я продать квартиру не успеваю, а риелтор — это тоже расходы. Пусть нормальный риелтор обойдется мне в два раза дешевле, тысяч в 50, но еще неизвестно, как быстро он продаст квартиру.
Возможно, мне все равно придется ждать полгода и заново собирать документы на ипотеку.
Риски трейд-ина
Сделки с недвижимостью обычно довольно сложные: в них задействованы разные документы и много денег. Когда предлагают все сделать за тебя, большой соблазн довериться и ни во что не вникать.
заплатил покупатель квартиры через трейд-ин. Сама я продала бы ее на 100 тысяч дороже
Я понимала, что на этой сделке заработают все стороны, поэтому обманывать меня, скорее всего, никому не выгодно. Но еще я понимала, что если что-то пойдет не так, это я рискую потерять деньги и остаться на улице. Поэтому я постоянно оставалась на связи с представителями застройщика и подрядчика, читала все договоры и задавала кучу вопросов.
Как мне казалось, узкое место трейд-ина в том, что я продаю квартиру дешевле рынка. Может оказаться так, что они сговорятся: покупатель купит у меня квартиру, а застройщик передумает продавать новую. Получится, что я просто продала квартиру на 100 тысяч дешевле.
Когда покупатель и продавец — одно лицо, например застройщик, можно заключить договор мены. Но когда это разные лица, такой договор не сработает. Приходится составить отдельно договоры на продажу старой квартиры и на покупку новой.
Как объяснил мне представитель подрядчика, обычно продавцу квартиры предлагают подписать оба договора сразу. Но свои договоры я подписывала в разные дни: я была одной из первых, кто оформлял сделку по трейд-ину, и застройщик еще не отработал схему. Я решила, что из-за 100 тысяч рублей застройщик не будет рисковать своей репутацией, и оказалась права.
Но это не значит, что так будет у всех, поэтому процесс стоит заранее обсудить со всеми сторонами. Устная сделка — тоже сделка.
Комплекс градостроительной политики и строительства города Москвы
Квартира в трейд-ин: что это и как работает
Поделиться
Подписывайтесь на Stroi.mos.ru
Многие мечтают о квартире в комфортном жилом комплексе с благоустроенным двором, где все необходимое есть под рукой. Современный рынок недвижимости предлагает разные варианты, с помощью которых можно улучшить жилищные условия. Квартира в трейд-ин – один из них.
Что это такое, как работает механизм, какие плюсы он приносит клиентам и девелоперам? Давайте разбираться.
Феномен трейд-ин
Покупка квартир в трейд-ин, как инструмент, с каждым годом набирает все большую популярность в Москве.
«Trade-in» в переводе означает «предмет, сдаваемый в счет оплаты нового товара». Выходит, трейд-ин – это комфортный способ обмена старой квартиры на новостройку, при котором деньги от продажи «вторички» сразу перечисляются на оплату жилья.
Жилье: предложения от застройщиков и тренды
«Как правило, если потенциальный покупатель новостройки хочет воспользоваться такой схемой, сначала подразделение застройщика оценивает его квартиру, а затем либо подыскивает покупателя, либо выкупает недвижимость. Одновременно проводится и сделка по покупке нового жилья или его стоимость бронируется на определенный срок – от месяца до полугода», – пояснил генеральный директор ГК «Атлант» Иван Мохов.
По его словам, в 2020 году с запуском ипотечной госпрограммы, интерес к трейд-ин существенно вырос, поскольку многие воспользовались выгодными условиями по кредиту для улучшения жилищных условий. На договоры по подобной схеме в 2020 году и первой половине 2021 года пришлось около 5% сделок с новостройками Московского региона.
Трейд-ин на столичном рынке существовал уже много лет, но не в современном формате. Девелоперы предлагали клиентам особые условия бронирования новой квартиры с фиксированной ценой на период реализации старой. Покупатель должен был продать свое жилье через рекомендованное застройщиком агентство недвижимости, но с дополнительной оплатой.
«То есть для клиента – это обычная риелторская услуга, но с возможностью сохранить цену на новостройку на короткий период. «Инград» стала первой компанией на рынке, которая предложила в 2018 году в полном объеме услугу трейд-ин – зачет стоимости их прежней квартиры при покупке новой», – рассказал начальник отдела специальных проектов ГК «Инград» Сергей Елисеев.
По взаимному расчету: где в Москве купить квартиру по трейд-ин
На рынке новостроек из года в год растет популярность услуги квартирного трейд-ин. По оценке компании «Метриум», сейчас доля сделок по схеме трейд-ин на московском рынке новостроек достигает 25%. Примерно 80% застройщиков готовы предложить своим покупателям такую опцию. Более того, если раньше девелоперы привлекали риелторов, то сейчас у них есть специальные подразделения, которые занимаются выкупом квартир.
Увеличение популярности трейд-ин эксперты связывают с высокой закредитованностью населения (трейд-ин позволяет купить квартиру в новом доме без ипотеки), падением доходности (у покупателей нет возможностей накопить на квартиру) и запуском ипотеки под 6,5% (она сделала жилье доступнее в части размера ежемесячного платежа).
«Снижение доходов населения ведет к росту альтернативных сделок на рынке недвижимости, когда для покупки нового жилья требуется продажа старого объекта. Рост стоимости на первичном рынке в ситуации с переходом на эскроу-счета и доступностью ипотеки увеличивает долю клиентов, которые потенциально заинтересованы в данной услуге, поэтому доля сделок по трейд-ин продолжит расти», — рассказала главный эксперт аналитического центра ЦИАН Виктория Кирюхина.
Как работает трейд-ин
Трейд-ин — способ альтернативного обмена старой квартиры на жилье в новостройке. Между сторонами заключается два договора купли-продажи. По первому владелец старой квартиры дает разрешение застройщику или его представителю на продажу жилья, по второму — на вырученные средства плюс доплату (если требуется) застройщик предоставляет владельцу новую квартиру.
Плюсы и минусы трейд-ин
Выгода потенциального покупателя от услуги трейд-ин во многом зависит от условий ее предоставления. Самый лучший вариант — когда за покупателем не только бронируется конкретная квартира в новостройке, но и фиксируется ее стоимость на время продажи вторичного жилья. В данном случае покупатель может не беспокоиться, что за время продажи старой квартиры новостройка подорожает и придется доплачивать еще сотни тысяч рублей.
Однако девелоперам не всегда выгодно фиксировать стоимость, поэтому обычно продавцы предлагают только бронирование за клиентом конкретной квартиры, при этом не гарантируется сохранение текущей стоимости, предупредила Виктория Кирюхина. «Такая стратегия нередко вынуждает потенциального покупателя снижать стоимость своей недвижимости для быстрой реализации старой квартиры, даже через застройщика, чтобы успеть приобрести новостройку по текущему прайсу», — отметила она.
Поэтому, выбирая трейд-ин, стоит уточнить — готов ли застройщик не просто забронировать квартиру, но и заморозить ее цену.
К плюсам трейд-ин можно отнести дополнительную скидку на новостройку от застройщика — обычно в размере 1–2% от стоимости квартиры. Главное преимущество трейд-ин — это продажа старого жилья и покупка новой квартиры в режиме одного окна.
Однако не любую квартиру можно продать по взаимозачету. Девелоперы не всегда готовы работать с объектами дальнего Подмосковья, квартирами в старых домах и в других регионах России.
Где купить квартиры по трейд-ин
Услугу трейд-ин обычно предлагают крупные застройщики, имеющие ресурсы и отдельные подразделения, которые занимаются именно продвижением, рекламой и поиском покупателя на вторичное жилье. Преимущественно речь идет о жилых комплексах массового сегмента, реже — бизнес-класса, где покупатели, как правило, имеют более высокие доходы и вместе с тем возможность приобрести новое жилье без продажи старого объекта. Купить квартиру по трейд-ин сейчас можно в проектах компаний ПИК, «Инград», ЛСР, А101 и у других крупных застройщиков.
У ГК «ПИК» есть специальный сервис, который занимается срочным выкупом квартир на вторичном рынке, — «ПИК Брокер». Его специалисты сами проводят оценку и юридическую проверку недвижимости. «ПИК Брокер» готов приобретать жилье с обременениями в виде ипотеки и маткапитала, с долгами по ЖКХ и с несколькими собственниками. После компания делает косметический ремонт и продает квартиру. Услуга трейд-ин необязательна для продавцов, но если он хочет приобрести новое жилье, то по схеме взаимозачета предоставляется скидка до 3% на новостройки, которые возводит компания. Опция трейд-ин доступна во всех 50 проектах ГК «ПИК» в Московском регионе. «ПИК-Брокер» взаимодействует и с другими московскими застройщиками.
«В последнее время мы наблюдаем увеличение спроса на трейд-ин в два раза и в первую очередь связываем это с постоянным совершенствованием внутренних процессов компании: мы значительно улучшили оценку квартир и выкупаем квартиры клиентов по более выгодной для них цене», — пояснил генеральный директор компании «ПИК-Брокер» Александр Югай.
Услуга трейд-ин доступна в проектах «Группы ЛСР» — в жилых комплексах «ЗИЛАРТ» и «ЛЕНИНГРАDКА 58» (бизнес-класс), а также «Лучи» и «Нахабино Ясное» (комфорт-класс). За первое полугодие 2020 года «Группа ЛСР» в Москве выручила более 800 млн руб. благодаря программе трейд-ин.
Услуги по подбору нового жилья застройщик предоставляет бесплатно. Всем клиентам гарантируется бесплатное юридическое сопровождение. Для покупателей работает система одного окна — все вопросы можно решить через одного специалиста, пояснили в пресс-службе застройщика.
Схема обмена старого жилья на новое действует в проектах ГК «Инград». Выкупом занимается специальное подразделение. Девелопер гарантируют рыночную оценку недвижимости. Застройщик предоставляет покупателю возможность проживания в своей квартире до заселения в новую. Если человек не хочет покупать новую квартиру, он может просто продать старую и получить деньги.
«Услуга трейд-ин предоставляется на все проекты компании. При этом условия по программе подбираются всегда индивидуально. В текущем году мы фиксируем высокий спрос на данную услугу. Сейчас около 34% от общего числа обращений клиентов и до 20% всего объема продаж компании приходится на такие сделки», — рассказал директор по продажам ГК «Инград» Константин Тюленев.
Рост покупательского интереса к программе трейд-ин отметили в AFI Development. Данная опция доступна тоже во всех проектах компании. Лидером спроса на услугу трейд-ин стал ЖК бизнес-класса «Резиденции архитекторов». Например, в июле на данную схему пришлось 15% сделок в этом проекте, что стало рекордным показателем. В проектах комфорт-класса трейд-ин также набирает популярность, например в ЖК «Сиреневый парк».
«В 2020 году мы фиксируем серьезное увеличение интереса к программе трейд-ин, количество сделок в текущем году в два раза превышает показатели прошлогоднего периода. Притом что традиционно услугой трейд-ин пользуется не более 1% клиентов, доля таких транзакций в общем объеме продаж компании в 2020 году уже составляет 2,2%, и эта динамика нарастает. Самой популярной услуга взаимозачета недвижимости была в июне — 4,3%», — рассказал коммерческий директор AFI Development Максим Каварьянц.
Квартиру по трейд-ин можно купить во всех текущих объектах ГК «А101» — это жилые комплексы «Прокшино», «Испанские кварталы», «Скандинавия» и «Москва А101». Застройщик гарантирует продажу старой квартиры по рыночной цене, в отдельных случаях «по нижней планке». Ранее покупатель терял 15–40% ее рыночной стоимости. По данным застройщика, спрос на услугу растет. Если до пандемии с помощью трейд-ин покупалось порядка 4–5% квартир, то сейчас около 6–7%. Недавно «А101» распространила свою программу трейд-ин на 200 российских городов. Сейчас из всех заявок на участие в программе trade-in застройщика почти 18% поступили из регионов.
«По условиям сделки клиент подает заявку на трейд-ин, выбирает квартиру и бронирует ее с сохранением цены на момент покупки на срок до 90 дней. Одно из агентств недвижимости оценивает, за какую сумму сможет продать квартиру клиента в указанный срок, и, если клиент согласен с ценой, агентство реализует квартиру на открытом рынке», — пояснила руководитель направления трейд-ин ГК «А101» Элина Мухамедьянова.
После продажи квартиры клиент получает деньги и выходит на сделку с ГК «А101». Если выбранная новая квартира дороже старой, покупатель может доплатить, в том числе взяв на разницу ипотечный кредит.
Схемой трейд-ин можно воспользоваться во всех проектах ГК ФСК. Застройщик выкупает квартиру у клиента с дисконтом около 7–10%. Покупать жилье у ГК ФСК взамен старого необязательно. Если клиент все же заинтересован в новой квартире, то сумма за старую квартиру переходит застройщику в зачет новой. Старую квартиру клиента девелопер продает на рынке самостоятельно.
В компании есть еще одна разновидность трейд-ин — взаимозачет, когда компания реализует прежнюю квартиру клиента в зачет новой, приобретенной у данного застройщика, добавила коммерческий директор ГК ФСК Ольга Тумайкина. Сделка происходит следующим образом: клиент заключает с застройщиком агентский договор, по которому продают старую квартиру, не выкупая ее. При этом клиент заключает также договор бронирования с фиксацией стоимости сроком на три месяца на новую квартиру.
«Клиентам, которые обращаются к нам за взаимозачетом, мы даем дополнительную скидку в размере 1% на покупку нового жилья в нашей компании. За трехмесячный период обычно удается реализовать имеющееся жилье, вырученные средства от продажи покупатель направляет на приобретение нового», — отметила Ольга Тумайкина.
Такая услуга пользуется популярностью. По данным компании, за два последних года число сделок по взаимозачету увеличилось в три раза.
Альтернатива ипотеке: почему растут сделки трейд-ин в новостройках
Риелторы и девелоперы отмечают увеличение числа сделок трейд-ин в новостройках и прогнозируют их дальнейший рост на столичном рынке. Пока сделки по этой схеме еще не получили такого распространения, как на автомобильном рынке, но уже стали новым финансовым рычагом для покупателей жилья.
Желая приобрести квартиру в новостройке, клиенты продают свою вторичку. Деньги, полученные от продажи, полностью (или частично) идут в оплату жилья в новом доме. Рассказываем, как работает схема трейд-ин при покупке новостроек и почему на нее растет спрос в последнее время.
По итогам трех кварталов 2019 года доля таких сделок по схеме трейд-ин на столичном рынке жилья составила 33%, в аналогичном периоде 2018 года их число равнялось 20%, подсчитали в «Инком-Недвижимости». У девелоперов оценки ниже: «Инград» и «А101» назвали их долю в среднем от 10% до 15% в зависимости от объекта. Рост по сравнению с 2018 годом — почти в два раза, отмечает руководитель управления розничных продаж ГК «Инград» Константин Тюленев.
Такие услуги раньше оказывали в основном риелторы. Сегодня девелоперские компании все шире предоставляют эту схему — либо сами, либо через партнерские агентства недвижимости. Сейчас трейд-ин есть почти у всех крупных застройщиков. По оценке «Инкома», данный инструмент активно используют 80% столичных девелоперов.
Трейд-ин уже стал альтернативой ипотеке и позволяет приобрести квартиру в современном жилом доме без привлечения заемных средств (или с минимальными), отмечает генеральный директор компании «Азбука жилья» Владимир Каширцев. В будущем доля сделок с трейд-ин может достигнуть показателя 40–50%, прогнозирует заместитель директора департамента новостроек «Инком-Недвижимость» Валерий Кочетков. Тюленев из «Инград» более скромен в оценках: «Рост составит вплоть до 20%, в зависимости от рыночной ситуации».
Как работает выкуп квартир у застройщиков
Группа ПИК запустила сервис по срочному (в течение десяти дней) выкупу квартир на вторичном рынке. «ПИК-Брокер» сам проводит оценку и юридическую проверку недвижимости. Компания готова приобретать жилье с обременениями в виде ипотеки и материнского капитала, с долгами по ЖКХ и с несколькими собственниками. Затем «ПИК-Брокер» делает косметический ремонт и продает ее. Услуга трейд-ин необязательна для продавцов, но если он хочет приобрести новое жилье, то по схеме взаимозачета предоставляется скидка до 3% на новостройки, которые возводит компания.
У ГК «Инград» также есть схема обмена старого жилья, в том числе с возможностью проживания в своей квартире до заселения в новую. Выкупом занимается специальное подразделение девелопера.
В рамках программы трейд-ин «Инград» предлагает несколько вариантов выкупа:
Причины роста спроса
Уровень платежеспособности населения падает, не все хотят (или могут) брать ипотечный кредит, поэтому покупатели рассматривают другие механизмы приобретения жилья — трейд-ин, говорит Каширцев. Среди причин роста спроса на эту схему риелторы называют увеличение закредитованности населения Москвы и отказы банков в одобрении ипотечных заемщиков.
«На рынок выходит больше так называемых наследных квартир из советского прошлого. Они достались по наследству поколению Z, и молодежь успешно реализует полученное, желая обрести квартиру в новостройке», — добавляет директор по продукту ГК «Атлас Девелопмент» Вячеслав Батаков.
Для девелопера трейд-ин гарантирует клиента, которому просто нужно время на реализацию старого жилья, поясняет председатель совета директоров компании «Бест-Новострой» Ирина Доброхотова. Единственным минусом для застройщика может стать упущенная выгода в случае, если сделка на вторичном рынке не состоится или затянется, считает Кочетков.
Как работает трейд-ин на рынке жилья
Спрос на трейд-ин заметно вырос в том числе с изменением самого механизма сделки и появлением более привлекательных условий для покупателя, говорит коммерческий директор ГК «А101» Анна Боим. Раньше агентства недвижимости сразу выкупали старую квартиру у клиента с определенным дисконтом за срочность проведения сделки. При этом у выкупаемых квартир часто была слабая ликвидность, агентства принимали ее на баланс и несли соответствующие расходы. В результате квартира оценивалась ощутимо ниже ожиданий продавца и, что важнее, несколько ниже рынка, поэтому спрос на трейд-ин был невелик, поясняет эксперт.
Эта схема сейчас тоже работает, но не так популярна из-за дисконта, который может составлять до 30%. Сейчас скидки на рынке небольшие — до 5%, обычно этого достаточно для успешной продажи объекта, отмечает Доброхотова. По ее словам, со скидкой до 20% продаются квартиры с существенными недостатками (окна на шоссе, рядом ТЭЦ).
Сегодня клиент бронирует квартиру в новостройке и фиксирует ее стоимость (обычно на один — три месяца). Одновременно заключается договор, направленный на поиск покупателя на его вторичную недвижимость. После получения аванса назначается дата сделки. В указанный день проводится сделка по вторичной недвижимости. После этого подписывается договор долевого участия с застройщиком, а деньги, полученные за старую квартиру, направляются в счет оплаты жилья в новостройке. Например, девелопер «Инград» предоставляет клиентам возможность выкупа квартиры с дисконтом (предмет договоренности) с последующим проживанием в своей бывшей квартире с условием оплаты аренды по рыночной или сниженной ставке.
На рынке уже отработаны различные схемы трейд-ин, по которым работают как риелторы, так и застройщики. Последние могут заключать сделки сами или отправить покупателя в дружественное агентство недвижимости. Некоторые девелоперы избегают прямых схем трейд-ин с выкупом квартир, чтобы не подпадать под дополнительное налогообложение, а услуга оказывается через риелторское агентство, говорит Батаков из «Атлас Девелопмента».