что такое велью в бизнесе
Value инвестиции хуже акций роста
Отбор акций для инвестиций — задача непростая. Есть три основных фактор отбора акций: Value, Growth и Momentum.
Value — классический метод отбора «недооцененных компаний». Идея ценности во многом принадлежит Бенджамину Грэхему, которого считают отцом стоимостного инвестирования. Как правило, стоимостные инвесторы покупают ценные бумаги, которые вышли из фаворита, ожидая, что полная оценка будет произведена позднее. Эти ценные бумаги рассматриваются как стоимостные акции на основе таких показателей, как отношение цены к прибыли, цены к балансовой стоимости и высокой дивидендной доходности для проверки. Этой стратегии придерживается и всем известный Уоррен Баффет.
Growth — выбор акций «роста», чьи финансовые показатели по прибыли уже растут и ожидается хороший рост в будущем.
Momentum — выбор на основе ценового движения.
В последнее время в интернете очень много говорится о том, что Value инвестирование потеряло актуальность и не такое прибыльное. На самом деле так и есть. С 2018 года инвестиции в Growth компании приносят больше прибыли, нежели Value.
Но этот переток цикличен и непредсказуем. Перед кризисом 2000 года Growth компании стали очень сильно опережать Value. А перед кризисом 2008 наоборот.
Выводы:
C 2018 года снова Growth компании дают лучшую доходность, но когда тенденция изменится — не знает никто. Поэтому лучше всего составлять диверсифицированный портфель и из Growth компаний, и из Value.
Интересная статья на эту тему: (на английском)
Я в Instagram: перейти
Я на YouTube: перейти
Телеграм канал: почитать
Что такое LTV (lifetime value) клиента?
Из всех показателей SaaS-сферы индекс LTV, или «жизненный цикл клиента» (lifetime value) представляет для маркетологов наибольшую загадку. Его довольно сложно посчитать, но даже если вам это и удастся — понять, что делать с результатом и как его оценить, не так-то просто. Попробуем разобраться, что это за метрика и как ее использовать.
LTV — количество денег, которое вы рассчитываете получить с конкретного клиента за время существования его аккаунта в активной фазе. Предположим, цена на услуги вашей компании составляет $100/месяц, и клиент принимает решение работать с вами на протяжении 12 месяцев. В таком случае, LTV этого клиента будет равен $100×12=$1200.
Зачем нужен индекс LTV?
Чем выше LTV и чем ниже CAC, тем быстрее растет ваша прибыль.
Однако, все не так просто. В целом, схема правильна, однако для долгосрочной перспективы такой расчет — не самое лучшее решение. Хотя бы потому, что не все клиенты одинаковы.
Прежде всего, вам необходимо знать LTV для каждого сегмента ваших пользователей. В SaaS-компании эти сегменты обычно определяются исходя из стоимости пакета услуг.
LTV и churn
Причина, по которой жизненные циклы клиентов могут значительно отличаться друг от друга, заключена в одном противном слове: churn или отток. Как правило, пользователи с низкими тарифными планами характеризуются наибольшими значения «оттока», что также требует внимания при расчете LTV для каждого сегмента.
В связи с этим, учет оттока для каждого сегмента при расчете LTV является критичным.
Формулы для расчета LTV
Представленный выше базовый способ для расчета жизненного цикла пользователя, очевидно, не имеет большого практического значения для реального бизнеса (если, конечно, у вашей компании больше одного клиента).
Посмотрим, как лучше всего можно вычислить LTV:
LTV = ARPU x Average Lifetime of a Customer,
где ARPU — это средний ежемесячный доход на клиента (average monthly recurring revenue per user), а Average Lifetime of a Customer — средняя продолжительность использования клиентами услуг вашей компании, которая в свою очередь высчитывается по формуле:
Average Lifetime of a Customer = 1 / churn rate, т.е.
LTV = ARPU / User Churn
Чем выше показатель оттока ваших клиентов, тем ниже будет конечный LTV. Таким образом, при расчетах прибыли обе метрики являются критичными.
СОДЕРЖАНИЕ
Философия
Если фирму рассматривать как сеть организаций, создающих ценность, тогда возникает вопрос, как каждый узел в сети способствует общей производительности фирмы и как он ведет себя и отвечает своим собственным интересам. Когда узлы являются независимыми организациями (например, поставщиками) или агентами (например, клиентами), предполагается, что фирма стремится к кооперативным взаимовыгодным отношениям, в которых все стороны получают ценность. Даже когда узлы в сети не являются полностью независимыми (например, сотрудники), предполагается, что стимулы важны и что эти стимулы выходят за рамки прямой финансовой компенсации.
История
Питер Друкер был одним из первых сторонников ценности бизнеса как истинной цели фирмы, особенно того, что фирма должна создавать ценность для клиентов, сотрудников (особенно работников умственного труда ) и партнеров по сбыту. Его управление по целям было инструментом постановки целей и принятия решений, который помогал менеджерам на всех уровнях создавать ценность для бизнеса. Однако он скептически относился к тому, что динамику стоимости бизнеса когда-либо можно формализовать, по крайней мере, с помощью нынешних методов.
Компоненты
Акционерной стоимости
Потребительская ценность
Знания сотрудников
Ценность партнера по каналу
Ценность бизнеса лежит в основе партнерских отношений в бизнесе. Партнерская ценность здесь подчеркивает, что она может иметь решающее значение для функционирования фирмы. Он перестает существовать или вести бизнес, если ценность партнера уменьшается или теряется.
Стратегии создания ценности для бизнеса
Увеличение или уменьшение стоимости бизнеса, которое вызывает действие, традиционно измеряется с точки зрения удовлетворенности клиентов, роста доходов, прибыльности, доли рынка, доли кошелька, коэффициента перекрестных продаж, скорости отклика маркетинговой кампании или продолжительности отношений.
Ценность информационных технологий для бизнеса
На уровне вычислительной и коммуникационной инфраструктуры следующие факторы производительности ограничивают и частично определяют возможности ИТ:
Критика
Некоторые критики считают, что измерение экономической стоимости, экономической прибыли или акционерной стоимости достаточно полно для принятия решений. Они рассматривают все другие формы стоимости как промежуточные звенья для конечной цели экономической прибыли. Более того, если они не способствуют получению экономической прибыли, они фактически отвлекают фирму.
Другие критики считают, что масштабные усилия по измерению стоимости бизнеса будут скорее отвлекать, чем благо. Например, есть опасения, что лица, принимающие решения, запутаются, если у них слишком много целей и мер, которые необходимо согласовать.
swpm
swpmOriginally published at Software Product Management. Please leave any comments there.
Недавно мы закончили scrum спринт. В рамках обзора (review) этого спринта команда разработчиков провела демонстрацию владельцам бизнеса новой функциональности и исправленных багов. На ретроспективе спринта и последующей дискуссии было замечено, что на демонстрации было отведено равное время для каждой из user story. Однако в некоторых user story были подправлены небольшие баги, в то время как реализация других user story привела к значительному улучшению главной страницы сайта. Вопрос заключается в том, как команда разработчиков может узнать, как много времени тратить на демонстрацию той или иной user story?
Один из способов – демонстрировать user story в порядке приоритетов. Однако это даст лишь порядок демонстрации и не даст никакого указания на то, сколько времени необходимо тратить на демонстрацию. Я думаю, что один из способов – представить оценку business value для каждой user story (см. Measuring business value with metrics). Команда разработчиков достаточно давно использует числа Фибоначчи (1, 2, 3, 5, 8, 13, 21, …) для оценки сложности user story и владелец продукта (product owner) и стейкхолдеры привыкли наблюдать, как разработчики используют poker cards для голосования по поводу сложности реализации пунктов из бэклога, а потом участники, которые дали самую маленькую и самую большую оценку, объясняют, почему они проголосовали именно так. Потом участники команды голосуют еще раз, основываясь на новой информации.
Шагом вперед будет использование такой же процедуры для стейкхолдеров. Business value будет зависеть от типа продукта, который вы разрабатываете. Для сайта сообщества это может быть: SEO; улучшение юзабилити; спонсорство, приносящее реальных доход; улучшение админской части, которое повышает эффективность работы; автоматизация процессов администрирования…
Когда бизнес-Фибоначи будут применяться, тем, кто проводит демонстрацию новой функциональности и исправленных багов, будет легко определить, сколько потратить времени на демонстрацию той или иной user story, таким образом обеспечивается релевантность обзора (review) и заинтересованность стейкхолдеров.
Однако существует и гораздо более значительная причина для использования busineess value для каждого из элементов бэклога: это не только помогает с определением приоритетов, но также может помочь с определением ROI каждого спринта и определять business velocity** тем же образом, как Scrum Master определяет technical velocity для команды или для отдельного человека. Оценка business velocity (см. Understanding your Velocity) будет также давать менеджеру продукта или владельцу продукта высокоуровневый индикатор того, какое количество business value команда может сделать в каждом roadmap.
* business value – ценность для бизнеса
** business velocity – скорость, с которой решаются задачи бизнеса
16 метрик, которые должен знать предприниматель
Редактор медиа РБ.РУ
Американский венчурный фонд Andreessen Horowitz (владеет акциями Skype, Facebook, Twitter, Groupon) составил список важных и спорных метрик, по которым инвесторы оценивают стартапы. Rusbase публикует перевод этого материала.
Каждый год мы имеем возможность встречаться и общаться с тысячами предпринимателей. В ходе общения мы имеем дело с большим количеством чисел, измерений и показателей, которые иллюстрируют состояние и перспективы той или иной компании. Однако не всегда эти показатели корректно отражают состояние дел, а разные люди могут по-разному понимать значение того или иного показателя, что нередко приводит к путанице.
Возможно, кому-то приходится иметь дело с этими цифрами и измерениями каждый день, поэтому мы составили список наиболее распространенных показателей, а также тех параметров, которые чаще всего путают. Кроме того, мы постарались объяснить, почему инвесторы считают одни показатели бизнеса более значимыми, чем другие. Хотя, в конечном счете, измерения нужны не для привлечения капитала, а скорее для эффективного управления бизнесом, для того, что руководитель мог увидеть, что идет не так и вовремя скорректировать деятельность компании.
Показатели деловой активности
Объем заказов и выручки
Распространенной ошибкой является использовать объем заказов и объем выручки как взаимозаменяемые показатели, но это не одно и тоже.
Объем заказов — это совокупная стоимость контрактов между компанией и покупателем. Он отражает договорное обязательство со стороны покупателя оплатить компании стоимость товара или услуги.
Объем выручки определяется тогда, когда услуга фактически предоставлена или предоставляется в течение срока договора. Правила определения объема выручки устанавливаются общепринятыми принципами бухгалтерского учета.
Заявления о намерениях или устные соглашения не отражают ни объем заказов, ни объем выручки.
Возобновляемая выручка и общая выручка
Инвесторы больше ценят компании, в которых общий объем выручки формируется преимущественно от реализации товаров, а не услуг. Почему? Потому что доход от реализации услуг является не возобновляемым, менее прибыльным и менее масштабируемым. Товарная выручка — это то, что компания получает от реализации самого продукта (программного обеспечения).
ARR (annual recurring revenue) — Годовая возобновляемая выручка — это одна из составляющих выручки, которая возобновляется регулярно. Из нее исключаются разовые (не возобновляющиеся) платежи и платежи за обслуживание.
Годовая возобновляемая выручка в расчете на одного покупателя — этот показатель может быть плоским или растущим. Если компания увеличивает объем средней покупки и осуществляет кросс-продажи, то это означает, что выручка в расчете на одного покупателя растет, что является положительным индикатором состояния бизнеса.
MRR (monthly recurring revenue) — месячная возобновляемая выручка. Нередко весь объем заказов за один месяц попросту умножают на 12, чтобы получить значение годового объема выручки. Распространенными ошибками здесь являются: 1) учитывать невозобновляемые статьи дохода, такие как платежи за аппаратное обеспечение, установку и настройку, техническое обслуживание/консультирование; 2) учитывать только объем заказов (см. выше пункт 1).
Валовая прибыль
Рост валовой выручки является очень важным показателем. Тем не менее, инвесторы зачастую хотят иметь представление, насколько предприятие является прибыльным. Для этого используется показатель валовой прибыли.
Методика подсчета валовой прибыли может варьироваться в разных компаниях, но обычно она складывается из валовой выручки за вычетом совокупных расходов, связанных с производством, доставкой и технической поддержкой товара/услуги.
Общая стоимость контракта и годовая стоимость контракта
TCV (total contract value) — общая стоимость контракта, которая может быть распределена по времени. Общая стоимость контракта включает в себя совокупность разовых платежей, платежей за техническое обслуживание и регулярные платежи.
ACV (annual contract value) — годовая стоимость контракта, с другой стороны, отражает стоимость контракта в течение 12 месяцев. Важными параметрами годовой стоимости контракта являются:
Расчету годовой стоимости контракта посвящен этот пост.
LTV (Life Time Value) — «Пожизненная стоимость клиента»
Lifetime value (на русский обычно переводится упрощенно «пожизненная стоимость клиента») — это оценка совокупной прибыли от одного клиента за все время сотрудничества с ним. Этот показатель позволяет определить доход от долгосрочного сотрудничества с клиентом и величину совокупной прибыли от одного клиента за вычетом стоимости привлечения нового клиента (CAC — customer acquisition costs).
Распространенной ошибкой является считать в качестве LTV текущий объем выручки или даже валовой доход от одного клиента вместо совокупной прибыли от одного клиента за все время сотрудничества.
Как вычислить LTV:
Выручка от одного клиента (за месяц) = средняя стоимость заказа, умноженная на количество заказов.
Маржинальный доход от одного клиента (за месяц) = выручка от продаж одному клиенту за вычетом переменных затрат. Переменные затраты — это затраты на организацию продажи, административные и операционные расходы, связанные с обслуживанием одного клиента.
Средняя продолжительность сотрудничества с клиентом (в месяцах) = 1/ежемесячный отток клиентов.
LTV = Маржинальный доход, умноженный на среднюю продолжительность сотрудничества.
Обратите внимание, что если имеются данные только за несколько месяцев, то при консервативном методе расчета LTV за основу берется значение стоимости одного клиента в более долгосрочной исторической перспективе. Вместо того чтобы предсказывать среднюю продолжительность сотрудничества и предполагать динамику сохранения клиентской базы, предпочтительнее измерять LTV за предыдущие 12 и 24 месяца.
Еще один важный показатель — это отношение пожизненной стоимости клиента к маржинальному доходу от него. Это важно, поскольку валовой маржинальный доход позволяет определить верхнюю планку расходов, которые компания может потратить на привлечение клиента. Отношение маржинальной пожизненной стоимости клиента к стоимости его привлечения является также хорошим показателем отдачи от расходов на привлечение клиентов, что позволяет соответствующим образом корректировать расходы на рекламу и маркетинг.
По этой теме читайте статью Билла Горли, посвященную «опасным соблазнам» при вычислении пожизненной стоимости клиента.
Общий объем оборота товаров и выручка
В сфере e-commerce эти два понятия обычно взаимозаменяемы. Но общий объем оборота товаров не равен общей выручке.
GMV (gross merchandise volume) — общий объем оборота товаров — это совокупность продаж в денежном выражении, осуществленных на электронной торговой площадке в течение определенного промежутка времени. Это реальный валовой показатель объема покупок, совершенных на торговой площадке. Это также полезный показатель объема потенциала торговой площадки и может быть использован в качестве показателя потенциальной прибыли при пересчете в годовое исчисление.
Выручка — это процент от объема оборота торговой площадки, который взимает оператор площадки. Выручка складывается из платежей за различные услуги, предоставляемые участникам торговли. Чаще всего это совокупность комиссионных сборов за заключенные на торговой площадке сделки, а также другие сборы — рекламные, спонсорские и т.п. Эти платежи, как правило, являются частью общего оборота площадки.
Незаработанный или отсроченный доход, а также объем биллинга
В бизнесе в сфере SaaS это объем выручки, полученный в момент заказа услуги, то есть фактически пока услуга еще не оказана.
Как мы уже писали, SaaS-компании получают доход только в течение срока предоставления услуги — даже в том случае, если клиент сделал крупный авансовый платеж. Таким образом любой подобный «заказ» идет в строке отчетности под заголовком «отсроченный доход» (Поскольку бухгалтерский баланс по определению должен приводить доходы и расходы в баланс, то в актив делается запись «оплата» в случае, если клиент сделал предоплату услуги, и запись «дебиторская задолженность» в случае, если выставлен счет на оплату). В тот момент, когда компания начинает получать доход от предоставления программного обеспечения в качестве услуги (SaaS), начинает снижаться объем отсроченного дохода и соответственно повышаться выручка. Так, если договор на оказание услуг заключен на 24 месяца, то с каждым месяцем объем отсроченного дохода сокращается на 1/24, а объем выручки увеличивается на 1/24. Хороший способ определить темпы роста и в конечном счете перспективы SaaS-компании — это определить биллинг, который вычисляется из суммы изменения отсроченного дохода в предыдущем квартале и текущем квартале. Если SaaS-компания увеличивает объем заказов (будь это введение нового продукта или увеличение продаж существующего), то биллинг будет расти.
Биллинг является гораздо лучшим показателем состояния SaaS-компании, нежели простое определение выручки, так как показатель выручки не в полной мере отражает стоимость клиента, которая определяется только с течением времени. Но и здесь есть свои подводные камни, обусловленные самой сутью возобновляемого дохода: SaaS-компания может показывать стабильную доходность в течение продолжительного времени, попросту отрабатывая запас биллинга, из-за чего состояние компании может показаться лучше, чем есть на самом деле. Следовательно, этот момент нужно учитывать при определении оборота компании на единицу потребителя.
CAC (Customer Acquisition Cost) — стоимость привлечения клиента
Стоимость привлечения клиента, или CAC, это полная стоимость привлечения новых пользователей, выраженная в расчете на одного пользователя. К сожалению, показатель CAC может быть всех форм и размеров.
Общая проблема определения стоимости привлечения клиента — это невозможность учета всех расходов, понесенных в процессе привлечения, таких как плата за переходы, расходы на предоставление скидок и бонусов и т.п. Другая проблема — это вычленить из стоимости привлечения клиентов «смешанную» часть (включая клиентов, пришедших естественным путем, самостоятельно) и ту часть, что была привлечена путем «платного» маркетинга. «Смешанная» стоимость привлечения клиентов (которая есть отношение общей стоимости привлечения к общему количеству клиентов, привлеченных по всем каналам), может быть, и правильный показатель, но он не отражает эффективность действия платных кампаний.
Вот почему инвесторы больше обращают внимание на показатель стоимости «платного» привлечения клиентов (которая есть отношение общей стоимости привлечения к количеству новых клиентов, привлеченных по каналам платного маркетинга), нежели на показатель стоимости «смешанного» привлечения при определении жизнеспособности того или иного бизнеса. Именно стоимость «платного» привлечения показывает возможность масштабирования бюджета компании, направленного на увеличение клиентской базы. В некоторых случаях можно утверждать, что «платное» привлечение способствует «естественному» притоку клиентов, однако это еще следует доказать.
Многие инвесторы учитывают оба вида показателя — и «платное» и «бесплатное» привлечение клиентов. Некоторые также предпочитают видеть разбивку стоимости привлечения новых клиентов по разным каналам. Например, сколько будет стоить привлечь одного клиента через Facebook?
Показатели производительности и взаимодействия с клиентами
Количество активных пользователей
Не существует единого определения понятия «активный пользователь». В одних рейтингах даже не уточняют, что понимается под словом «активность». В других рейтингах учитывают случайную активность, в результате чего в конечный показатель включается большое количество пользователей, впервые или случайно попавших на сайт. В любом случае следует точнее определять понятие «активности».
Ежемесячный темп роста
Объем оттока
Есть несколько видов оттока: отток прибыли, чистый отток прибыли, отток клиентов. И есть множество способов измерения этих показателей. Например, в некоторых компаниях делают ежегодный замер на основании полученной выручки, учитывая совокупность роста продаж и оттока клиентов.
Инвесторы обращают внимание на показатели, вычисляемые по следующим формулам:
Ежемесячный отток клиентов (Monthly unit churn) = количество потерянных клиентов/ общее количество клиентов в предыдущем месяце.
Удержание клиентов
Месяц 1 = 100% первоначальной базы клиентов
Последний месяц = % клиентов от первоначальной базы, продолжающих пользоваться услугами.
Также следует различать валовой отток и читстый отток прибыли.
Валовой отток = ежемесячный возобновляемый доход, упущенный в текущем месяце / ежемесячный возобновляемый доход, взятый на начало текущего месяца.
Чистый отток прибыли = ежемесячный возобновляемый доход минус месячный доход от дополнительных продаж / ежемесячный возобновляемый доход, взятый на начало текущего месяца.
Эти два показателя существенно отличаются друг от друга. Валовой отток показывает действительные потери бизнеса, в то время как чистый отток прибыли показывает потери не в полной мере, смешивая доход от дополнительных продаж с абсолютным оттоком.
Скорость «сжигания» средств или Burn Rate
Это скорость, с которой деньги тратятся на обеспечение работы компании, то есть «сжигаются» с каждым днем работы. Этот показатель крайне важен для стартапов на ранней стадии. Если не контролировать скорость расходования первоначально полученных средств, можно растратить все фонды, так и не разработав продукт и не успев привлечь дополнительные инвестиции. Вот простая формула вычисления:
Среднемесячные расходы = средства, имеющиеся на начало года минус средства, имеющиеся на конец года / 12.
Следует также различать чистый расход и валовой расход.
Чистый расход (выручка, включая все платежи, которые должны поступить минус валовой расход) – это то, сколько компания действительно расходует на свою деятельность.
Валовой расход состоит из ежемесячных расходов + суммы любых других расходов компании.
Инвесторы обращают внимание в первую очередь на чистый расход предприятия, чтобы иметь представление о том, на сколько компании хватит денег. Они также учитывают то, насколько увеличиваются доходы и расходы предприятия, так как показатель ежемесячных расходов может меняться со временем.
Количество загрузок
Количество загрузок (или установленных приложений) — на самом деле довольно бесполезный показатель и может служить лишь для удовлетворения тщеславия.
Инвесторы хотят видеть в первую очередь участие пользователей, в идеале выраженное в графике сохранения активных пользователей. Например, можно использовать такие показатели, как DAU (daily active users) — количество активных пользователей в день, MAU (monthly active users) — количество активных пользователей в месяц, а также количество фотографий, которыми поделились пользователи, количество просмотров фотографий и т.п.
Общее представление метрик
Сводная диаграмма
Кривая сводной диаграммы, по определению, всегда движется вверх в вправо у любой компании, которая ведет хоть какую-то деятельность. Но это — не надежный показатель, ведь кривая будет ползти вверх даже если компания на деле испытывает сокращение объемов. Поэтому этот вид метрики не подходит для определения состояния бизнеса.
Инвесторы предпочитают иметь дело с такими показателями, как общий объем сделок, месячная выручка, количество новых пользователей/клиентов, которые позволяют оценить рост компании на ранней стадии. Квартальные графики могут использоваться в тех компаниях, которые имеют высокую волатильность месячных показателей, а также в компаниях на зрелой стадии.
Уловки в представлении графиков
Существует множество хитростей, позволяющих завысить те или иные метрики. Вот некоторые из них: «забыть» обозначить значение оси Y; уменьшить единицы измерения, чтобы зрительно увеличить показатели; указать только процент роста без указания абсолютных значений. (Последний способ действует не всегда, так как процент роста выглядит значительно только на старте, когда первоначальное значение равно нулю; впоследствии этот трюк уже не работает).
Порядок представления
Представлять показатели компании можно в любом порядке, в соответствии с порядком презентации.
На первом этапе знакомства с компанией инвесторы чаще всего обращают внимание на общий объем сделок (GMV), выручку и объем заказов, так как эти показатели в первую очередь говорят о размере бизнеса. Выяснив приблизительный размер бизнеса, инвесторы захотят понять возможности роста компании. Если эти основные показатели заинтересовали инвестора, то знакомство с компанией продолжится.
Этот процесс один бизнесмен сравнил с осмотром ребенка у педиатра. Врач измеряет рост и вес, затем сравнивает эти показатели с предыдущими записями, чтобы удостовериться, что ребенок здоров и нормально развивается.