что такое реферальная система в активном гражданине
Как активные граждане зарабатывают миллионы на «Активном гражданине»
Пиар от московской мэрии – не столько агитация за Собянина, сколько продуманный и прибыльный бизнес.
Вряд ли найдется москвич в возрасте от 20 до 70 лет, который никогда не слышал бы об «Активном гражданине»: настолько агрессивно продвигают этот сервис столичные власти. В АГ зарегистрировано более двух миллионов пользователей – если бы все они были реальными, можно было бы говорить о полном охвате сколько-нибудь неравнодушных москвичей. Правда, предметы неравнодушия тут обычно мелкие типа покоса травы на 3-й улице Строителей, но все равно наличие площадки для обсуждения и принятия решений – безусловный плюс московским властям.
На всю Россию!
Вот только за всю историю работы этой площадки на ней не было принято ни одного неудобного для этих властей решения. И это настораживает, ибо проблема системная: порой на голосование выносятся вопросы, по которым уже приняты решения.
А теперь московский опыт имитации прямого самоуправления планируется распространить на всю Россию, сообщает «Медуза». Сайт «Активный гражданин. Россия» (как это показательно – Москва неосознанно противопоставляется России!) содержит разделы для каждого региона. Реально, впрочем, проект работает только в Орловской области, на подходе Кемеровская. Но, думается, это просто дело времени – достаточно окрика сверху, чтобы «Активными» стали граждане всех регионов России.
Главный пиарщик «Активного гражданина» – вице-мэр Анастасия Ракова, правая рука Сергея Собянина. Более половины всех ее немногочисленных публичных выступлений связаны именно с АГ. Если бы Ракова умела краснеть, она обязательно сделала бы это в 2015 году, когда выяснилось, что выставленные на голосование в АГ проекты благоустройства улиц уже давно были утверждены в правительстве. Впрочем, на подозрения в правительстве все же отреагировали: провели за 7 млн рублей аудит проекта силами экспертов авторитетной PriceWaterhouseCoopers. Никаких нарушений и накруток обнаружено не было.
Минимум телекома: куда ведут дыры в WiFi московского метрополитена
Видимо, москвичи действительно всеми силами поддерживают любые инициативы мэра. В конце 2017 года более 10 тысяч человек одобрили результат реконструкции Братиславского парка, который в тот момент был одной огороженной строительной площадкой, так что увидеть эту реконструкцию никто, кроме строителей не мог. А они, как на подбор, совсем не активные москвичи и чаще всего даже не пассивные россияне.
Анастасия Ракова. Эффектная загадка московской мэрии
Кстати, пресловутая реновация тоже была горячо одобрена в «Активном гражданине».
Московские власти сообщают, что многие регионы обращались к ним за советами и опытом по работе «Активного гражданина». А вот Московская область не стала перенимать бренд соседей-соперников и сделала собственный сервис, «Добродел». Не исключено, что давление из центра заставит все же «подмосквичей» перейти на единую платформу. Потому что это очень выгодно определенным гражданам, аффилированным со структурами столичного правительства.
С 2016 года другие регионы постепенно стали запускать собственных «Активных граждан» на разнообразных платформах. Но судя по всему, такая вольность не устроила обладателей ноу-хау. В марте 2018 года некое частное лицо зарегистрировало на себя сайт «Активный гражданин. Россия»; оператором этого сайта является компания «Электронная Москва», входящая в разветвленную структуру подконтрольных московской мэрии АО, ООО и ГУПов. Московское правительство подчеркивает, что участие в проекте – бесплатное для всех регионов, однако в Орловской области упоминают о проработке неких «финансовых вопросов». Более того, когда «Медуза» начала отправлять соответствующие запросы, доступ к региональным страницам «активного» сайта попросту закрыли. Значит, не все там так чисто.
Удивительный «Альтарикс»
Разработка приложения «Активный гражданин», в нарушение закона, прошла в 2014 году без конкурса, хотя планировалось потратить на это 53,6 миллиона рублей. В коде продукта фигурирует название компании «Альтарикс» – этот удивительный разработчик постоянно упоминается как создатель программных продуктов для правительства Москвы, хотя на тендерах побеждают совсем другие претенденты.
А вот в 2016 году «Альтарикс» все-таки зашел на тендер – и как «единственный поставщик» получил еще 20,89 млн руб. на доработку своего шедевра. Заинтересованным сторонам этот маневр понравился, и в 2017 году разработчики «выиграли» еще два таких тендера, уже на 109,4 млн руб.: аппетиты растут!
Казалось бы, зачем платить так много? Ответ на этот вопрос дает грязная история, произошедшая в 2017 году, когда программист Леван Квирквелия создал бесплатный электронный дневник для московских школьников, но департамент информационных технологий тут же закрыл ему доступ к данным, так как уже существовал альтернативный, но платный сервис. Создала его компания «Тактик Лабс», которая фактически является альтер эго «Альтарикса» (замечено, что одни и те же люди представляются сотрудниками обеих компаний с полного согласия руководства).
Дальше просим уважаемых читателей внимательно следить за руками.
Владелец «Альтарикса» – некто Денис Николаев из Самары. Ему очень нравится слово «альтарикс», он использует его и в названиях других своих фирм. Одна из них тоже участвовала в московских тендерах, но позже была ликвидирована. А создал эту покойную ныне организацию никто иной как Владимир Егорычев, который числится также среди соучредителей компании «Городские мобильные системы». Помните, как в 2014 году было обнаружено, что короткий номер 7757, через который в Москве оплачивают парковку, принадлежит частной лавочке с кипрскими корнями? Это они и были, «Городские мобильные системы». Вторым их соучредителем стал Даниил Титаренко, одновременно возглавлявший одну из городских компаний, но за неловкость в сокрытии интимных дел парковочной мафии его уволили из структур мэрии.
«Альтарикс» по-прежнему не одинок: по его юридическому адресу в Самаре зарегистрировано еще несколько компаний, и все они участвуют в торгах московского Департамента информационных технологий. В 2016 году все вместе они получили выручку свыше 1,3 млрд руб. – игра определенно стоит свеч!
Подарки для своих
Сколько же стоит «Активный гражданин», зажигающий эти свечи? По официальным сведениям – 20 миллионов рублей, но как это сочетается с упомянутыми затратами на контракты «Альтарикса», не очень понятно. В «Медузе» считают, что специалисты Департамента информационных технологий ошиблись на полмиллиарда, и реальные затраты на проект – 520 миллионов.
193 миллиона из них потрачены на пиар проекта и подарки его пользователям. Скажем, один только PR Inc получил за это 51 миллион рублей, а ведь он продвигает еще и сеть центров услуг со сплагиаченным названием «Мои документы».
Есть еще агентство «Михайлов и партнеры», которое получило 15 млн руб. за «популяризацию достижений города Москвы в области смарт-технологий на международном уровне».
А вот особо интересный тендер – на исследование уровня информатизации регионов. Его объявила целая Администрация президента, а контракт в 12,8 млн руб. достался компании «Кардио-контроль», которая вообще-то работает в сфере здоровья. Можно предположить, что сведения об информатизации нужны были как раз для продвижения «Активного гражданина» в регионы.
Еще одна серьезная статья расходов – подарки пользователям. Директор департамента информационных технологий Артем Ермолаев говорил, что все это делается по бартеру – и, мягко говоря, лукавил: только с начала 2017 года город потратил на «бонусы» свыше 180 млн руб. Скажем, 2612 промокодов для безлимитного интернета в метро были закуплены у пресловутой «МаксимаТелеком», тесно связанной с главой Департамента транспорта, вице-мэром Максимом Ликсутовым.
Москвичи в «Активном гражданине» голосуют за несуществующий парк
Популярный вид подарков – билеты на мероприятия. Кошмар в том, что даже когда их организует сама мэрия, билеты все равно закупают у посредников. 936 билетов на фестиваль «Спасская башня», скажем, обошлись казне в миллион рублей.
Социализм с чиновничьим лицом
Сувениры с символикой проекта – тоже интересная статья расходов, которую уж точно не спишешь на бартер. 80% тендеров на изготовление бейсболок и прочих милых мелочей выиграла фирма «Социализм Про Медиа», а всего за четыре года на эти цели потрачено 140 миллионов рублей.
«Социализм Про Медиа» начал свою экспансию после отставки Сергея Капкова с поста главы Департамента культуры столицы в 2015 году, и с тех пор выигрывает буквально все, до чего может дотянуться. «Московский выпускной – 2018»? 43,7 млн руб. «Московский культурный форум»? 49,3 млн руб. Зарегистрировать на себя массу интересных доменов («вахтапамяти.рф», «росволонтер.рф», «велобульвар.рф» и даже «капковмолодец.рф»– бесценно!
Кто же создал столь прибыльный проект? В 2014 году учредителями «Социализм Про Медиа» выступали Василий Овчинников и Михаил Арутюнов. Овчинников – старый ОНФовец, который также работает директором муниципального «Мосгортура». Арутюнов в 2014-15 годах работал в Департаменте культуры Москвы, потом был представителем видного постмодерниста от политики Владислава Суркова.
У «социалистов» те же телефоны, что и у некоммерческой организации «Молодежная инициатива регионов», учрежденной… правильно, Овчинниковым, Арутюновым и еще одним чиновником Владимиром Филипповым, ныне работающим заместителем руководителя департамента культуры. Того самого департамента, который присуждает «Социализму» победы в одном тендере за другим.
Московские департаменты, как правило, не размещают заказы самостоятельно – для этого есть специально обученные люди. В случае с сувенирной продукцией для «Активного гражданина» это Комитет государственных услуг. Заместителем руководителя там работает Алина Арутюнова, жена Михаила Арутюнова. И именно ей доверили курирование «Активного гражданина».
Но в отличие от «Альтарикса», «Социализм Про Медиа» сталкивается с неким подобием конкуренции. Ее постоянным соперником на тендерах является «Стандарт профессиональной организации» (СПО) – и регулярно проигрывает по цене. Генеральный директор компании Юлия Характерова одновременно является индивидуальным предпринимателем, периодически выигрывающим тендеры как раз на изготовление сувениров. Вместо с совладелицей СПО Марией Бабкиной она работает в отделе по молодежной политике частного университета «Синергия».
До «Синергии» подруги работали в Московском финансово-юридическом университете; они плотно сотрудничали с управлением молодежной политики префектуры Северо-Восточного округа Москвы, а возглавлял это управление… Владимир Филиппов! Человек, аффилированный с главным коммерческим конкурентом СПО. Нетрудно догадаться, что перед нами абсолютная имитация тендеров по принципу «свои люди – сочтемся». Кстати, куратором этих проектов был Руслан Черкашин, ныне также работающий в департаменте культуры и в числе прочего курирующий акцию «Вахта памяти» (вспоминаем домены «Социализма»).
Филиппов сейчас в числе прочего курирует в мэрии московские парки. Летом 2017 года руководителям парков было предписано закупить арт-объекты в форме буквы «А», символизирующей «Активного гражданина». Два победителя получили по 17 контрактов, причем каждый из объектов стоит более 350 тысяч рублей (явно завышенная цена на турник или качели). Кто эти счастливцы? Индивидуальные предприниматели Юлия Характерова и Руслан Черкашин.
Каков клубочек! Под боком у непогрешимого мэра, гордо идущего на двухсполовинный срок, «свои люди» по предварительному сговору открыто делят городской бюджет между собой в рамках поддержки «Активного гражданина». А теперь представьте себе, какие горизонты перед ними откроются, когда проект выйдет на федеральный уровень!
Что такое реферальная система в активном гражданине
Он стал простым и удобным инструментом для всех, кто проявляет интерес к происходящему в Москве, кому важно влиять на развитие своего двора, района, округа и принимать непосредственное участие в формировании городских решений по развитию городской инфраструктуры и улучшению сервисов и услуг для жителей столицы.
Здесь видно, как изменилась Москва благодаря проекту «Активный гражданин». На онлайн-карте — более 1,6 тысячи объектов.
В марте 2020 года в проекте появился новый сервис «Общественные обсуждения». Здесь можно узнать о градостроительных проектах Москвы, получить консультацию и оставить свои предложения и замечания. Всего в 2020 году с помощью сервиса обсудили более 720 градостроительных объектов, собрали более 320 тысяч мнений и оказали более четырех тысяч консультаций.
В июле 2020 года на сайте и в приложении проекта появилась рубрика «Пульс столицы». В игровой форме активные граждане могут оценивать те изменения, которые произошли в городе. Например, москвичам предлагают оценить комфортность новых поездов в метро, проекты столичных библиотек и удобство оплаты услуг ЖКХ. За первые полгода более 84 тысячи человек оценили факты о Москве и оставили свыше 900 тысяч мнений, касающихся инфраструктуры города.
В конце 2020 года в личном кабинете пользователя появилась функция, благодаря которой участники проекта могут сделать свой профиль открытым, рассказать о себе и познакомиться друг с другом. Наиболее активные становятся лидерами рейтинга. Сегодня более 50 тысяч пользователей проекта уже открыли свои профили.
Также в 2020 году в проекте «Активный гражданин» появилась рубрика «Мой район». В ней публикуются интервью с горожанами о переменах в их районах, которые произошли благодаря проекту «Активный гражданин».
За время работы проекта было принято во внимание более 152 миллионов мнений москвичей, а это больше, чем количество предложений, жалоб и обращений, поступивших в Правительство Москвы от жителей за последние 12 лет.
Активный Гражданин
✅ Вот уже 7 лет жители Москвы меняют город вместе с проектом «Активный гражданин»! За эти годы мы озеленили тысячи столичных дворов, выбрали дизайн нескольких станций метро, составили программы крупнейших городских фестивалей,
Показать полностью. организовали более 500 кружков и секций – и этот список можно продолжать долго.
✅ Участвовать в жизни города может каждый. На сайте и в приложении проекта «Активный гражданин» появляются голосования на актуальные темы. Пользователи оценивают городские новинки, выбирают оптимальные решения и варианты развития столицы – и таким образом влияют на действия властей, а заодно получают приятные бонусы.
✅ За время работы проекта к нему присоединилось более 4,7 миллиона человек. Неравнодушные, творческие, спортивные, влюбленные в свой город – это активные граждане. Мы очень рады, что вы не только делитесь с нами своим мнением в голосованиях, но и рассказываете об участии в проекте в постах с хештегом #АктивныйГражданин!
📍Вы еще не стали активным гражданином? Пройдите быструю регистрацию на сайте или в приложении, чтобы вместе с нами менять Москву!
Активный Гражданин запись закреплена
В честь 10-летия городских электронных услуг и сервисов Москвы метрополитен представил лимитированную карту «Тройка».
В ее оформлении использованы технологии дополненной реальности и дизайн сайта mos.ru.
Вы можете стать ее обладателем, купив уникальный экземпляр в одной из касс станций Кольцевой линии или внутри неё.
Показать полностью.
На этом приятные сюрпризы от Московское метро не заканчиваются. Ловите тематический состав на Серпуховско-Тимирязевской линии, посвященный электронным проектам Москвы.
Внутри поезда размещено более 50 QR-кодов, которые позволят вам оплатить услуги ЖКХ, записаться на прием к врачу, отправить показания счетчиков, продлить срок сдачи библиотечных книг и даже посмотреть статистику потребления воды в городе!
Кроме того, вы сможете поближе познакомиться с электронными проектами Москвы «Активный гражданин», «Наш город», «Электронный дом» и «Город идей». Стать их частью можно перейдя на сайт с помощью QR-кода.
Подробнее о новинке читайте на сайте «Активного гражданина»: https://ag.mos.ru/novelties/1405
Активный Гражданин запись закреплена
Друзья, ежедневно в проекте «Активный гражданин» принимает участие огромное количество жителей столицы. Некоторые из них рассказали, что им нравится и как, по их мнению, изменилась Москва за несколько лет.
Участница Екатерина Бурмага зарегистрировалась в «Активном гражданине» в 2014 году и с тех пор не пропустила ни одного голосования. Она отмечает, что в городе преобразились многие спортивные и детские площадки, а также ее любимый комплекс ВДНХ.
Активный гражданин Георгий Евстафьев заглядывает в приложение проекта каждый день. За многие годы он лишь дважды обменивал баллы в Магазине поощрений. Говорит, что участвует в голосованиях в первую очередь для того, чтобы положительно влиять на развитие города.
Житель района Ясенево Павел Дядищев примкнул к рядам участников недавно, но уверен, что город становится лучше. Особенно он ощущает это по своему району, где появляются новые зоны отдыха, детские площадки и места для выгула домашних животных!
Как настроить реферальную программу: опыт онлайн-школы и маркетплейса
Первую версию реферальной программы наша онлайн-школа запустила восемь лет назад. Сейчас она приносит 8% клиентов в год.
Я занимаюсь разработкой платформенных решений, в том числе системой промокодов, подарочных сертификатов и реферальной программой в Skyeng.
Реферальная программа — это маркетинговый инструмент, который позволяет стимулировать процесс так называемого сарафанного радио. Упрощенно это выглядит как подарок клиенту за то, что он посоветует другу приобрести ваш продукт.
Необязательно привлекать с помощью реферальных программ только клиентов. Например, у нас есть программы, где сотрудники могут рекомендовать своих знакомых для работы у нас или где преподаватели приглашают в школу учеников. Но я расскажу про клиентскую программу, потому что многие бизнесы работают обычно с ней.
Косвенно с помощью реферальной программы мы следим за отношением клиентов и сотрудников к нашим продуктам. Если они не будут нами довольны, никакой бонус и скидки не помогут — никто не будет советовать друзьям продукт, который не нравится.
По данным компании Nielsen, 82% опрошенных доверяют рекомендациям людей, которых знают лично
Как устроена клиентская реферальная программа
Первая реферальная программа появилась в Skyeng еще в 2013 году. Тогда все было реализовано технически просто — во время регистрации в школе новый ученик говорил менеджеру, что его пригласил кто-то из тех, кто уже учится. Мы вручную находили этого человека, связывали их в нашей CRM и начисляли бонусы. Никакой автоматизации. Сейчас стало проще — разработчики написали автоматическую систему, руками ничего добавлять не нужно.
Уже тогда стало понятно, что реферальная программа выгодна. Она работает как сарафанное радио, распространяет информацию о сервисе с помощью тех, кто уже им пользуется, и приводит заинтересованную аудиторию.
Сейчас клиентская реферальная программа устроена так: любой ученик приглашает к нам другого человека, который ранее не обучался в Skyeng. Приглашать можно членов семьи, друзей, знакомых, кого угодно. Главное, чтобы это были физические лица, которые оплачивают обучение для самих себя, а не компании или ИП. Оба, и приглашающий, и приглашенный — он называется «реферал», получают по два бесплатных урока. Их начислят после того, как новый ученик оплачивает любой из наших продуктов. Пригласить можно неограниченное количество людей.
Схитрить и купить один урок, а потом получить еще два в подарок, не выйдет. Но это не ограничение реферальной программы, а в принципе формат работы компании — мы продаем уроки не поштучно, а пакетами. Для большинства продуктов минимальный пакет — это 4 урока. Есть пакеты и больше: из 8, 16, 32 и 64 уроков, но размер бонуса не зависит от суммы первой покупки и всегда равен двум урокам.
«Новым» учеником в системе считается пользователь, который оставил заявку на обучение с именем, имейлом и телефоном и совершил первую оплату в школе — разумеется, ранее в базе его не было.
Чтобы привести друга, клиент может использовать две механики.
Реферальная ссылка. Каждый ученик в личном кабинете на сайте видит уникальную реферальную ссылку. Ее можно скопировать и отправить другу. Или разместить, например, в аккаунте соцсети или в блоге.
Кликнув по этой ссылке, приглашенный попадет на специальную страницу. Если на ней заполнить форму регистрации и оставить контактные данные, наша система автоматически свяжет владельца ссылки и приглашенного.
Механика перехода по ссылке удобная, но в ней есть риск потери реферальных данных. Например, когда человек пригласил ученика, а тот потерял ссылку или забыл перейти по ней. Такое бывает, если приглашенный использует несколько устройств сразу — например, его позвали через мессенджер на телефоне, а он решил изучить сайт с компьютера. Соответственно, перехода по ссылке нет, и система никак не фиксирует нового реферала.
Реферальный промокод. Поэтому кроме реферальной ссылки наша система генерирует каждому ученику личный реферальный промокод — набор букв и цифр. Его можно распространять, как ссылку. Этот промокод можно ввести при регистрации или сообщить менеджеру во время бесплатного вводного урока. После ввода реферального кода система свяжет владельца кода и приглашенного.
Мы ведем полную историю реферальной активности: видим, сколько людей перешло по конкретной ссылке, сколько из них стали платить. Мы фиксируем статус всех учеников. Информация о рефералах есть и в личном кабинете приглашающего — он видит, сколько людей зарегистрировались в школе и совершили оплату по его приглашению.
Бонус начисляется только после оплаты деньгами. То есть если приглашенный при оплате применил подарочный сертификат, это не считается реферальным случаем и бонусы не начисляются. Потому что реферальная программа — это прежде всего канал привлечения, а этого ученика уже привлекли, подарив ему сертификат.
Также не получится совместить рефералку и участие в других маркетинговых акциях. Например, часто новые ученики хотят получить два урока за приглашение от друга и еще подарки по промокодам от блогеров — так не выйдет, нужно определиться, кто же все-таки позвал вас в школу.
Но есть нюанс. В 2019 году мы решили, что это правило не совсем честное по отношению к хозяину ссылки — он старался, звал друга, а тот выбрал такой же подарок от блогера и оставил хозяина без бесплатных уроков. Чтобы такой несправедливости не было, все работает так: если система зафиксировала реферальную связь с помощью перехода по ссылке, то хозяин этой ссылки в любом случае получит бонус. И неважно, по какому промокоду приглашенный оплатит пакет. По такой механике мы принимаем примерно 25% пришедших по рекомендации друзей.
Достаточно часто ученики вспоминают, что их кто-то пригласил, уже после того, как произвели оплату. В такой ситуации мы ничего не можем сделать. Только если оплата действительно произошла только что и ученик рассказал про это, мы идем навстречу и подключаем рефералку вручную задним числом.
Какие еще реферальные программы бывают
Бонусом в реферальной программе может быть что угодно, а не только продукт. Вот примеры того, что предлагают другие компании.
Скидки. Сервис «Клин» за регистрацию по ссылке обещает приглашенному 500 Р скидки на первый заказ. После его оплаты клиент тоже получит 500 Р скидки на любую уборку.
В онлайн-игре «Хартстоун» за приглашенного друга, который доберется до 20 уровня, хозяин ссылки получит уникального персонажа.
Деньги. Некоторые компании предлагают клиентам деньги за приведенных друзей. Такие реферальные программы называют партнерскими программами.
«М-видео» предлагает зарегистрироваться в системе, распространять ссылки на товары в их магазине и получать комиссию. Размер зависит от категории товаров — за продажу по вашей ссылке мобильной техники предлагают 2,1%, за кухонную — 2,9%. Зарегистрироваться в программе могут только юридические лица.
SEO-сервис «Серпстат» проводит программу с прогрессивной шкалой вознаграждений — чем больше оплат сделал реферал, тем больше денег получает хозяин ссылки. Заработать можно 10—30% от чека.
Сколько стоит создать реферальную программу
Конкретной суммы, которую потратили на техническую разработку, назвать не получится. Skyeng использует только продукты внутренней разработки: у нас своя CRM, биллинг, система аутентификации, личный кабинет ученика, платформа. Рефералка включена в систему, у нее нет отдельной команды разработчиков.
средняя стоимость запуска реферальной программы под ключ
Мы делали реферальную программу так, чтобы она могла гибко перестраиваться и покрывать все сегменты наших пользователей. Например, мы можем быстро добавить в рефералку новые продукты. Или запустить реферальную акцию с новыми условиями — технически все это есть в панели администратора в системе.
Привлечение одного реферала обходится примерно в 4 урока
Поддержкой реферальной системы занимается команда внутреннего маркетинга, отдельного продуктового бюджета на программу нет. План по привлечению формулируют аналитики. Опираясь на данные за предыдущие периоды, они делают прогноз: какое количество оплат может реализовать каждый из каналов привлечения. Рефералка — один из таких каналов.
Относительно этого плана мы формируем маркетинговый бюджет на период: стоимость привлечения одного ученика умножаем на количество учеников в плане. Если округлять, то привлечение одного реферала обходится нам примерно в четыре урока.
На деле все сложнее — план ставят не только по количеству привлеченных рефералов, но и по расходам на них. Для этого используются маркетинговые и финансовые показатели.
Вот как это работает — на примере апреля 2020 года.
CSC — Customer Sale Cost — стоимость «сейлз-сопровождения». Это оплата работы специалистов, которые помогают новому ученику решиться на оплату. Допустим, сейчас это первый разговор с менеджером по продажам и вводный урок. Плюс бонус-скидка, который даем ученику за оплату в течение 24 часов. Показатель может изменяться, если ученик проходит самостоятельное тестирование.
CAC — Customer Acquisition Cost — это сумма, которую можно потратить на привлечение нового ученика. Ее можно вычислить с помощью трех показателей, о которых мы писали выше — CMC, CSC и CPrC. Если их сложить, получится CAC. Показатель также вычисляется в двух видах: тот, который ставят аналитики, и какой получился реально.
CAC на апрель в планах был 6115 Р на одного реферала. В итоге вышло 4807 Р на одного человека. Мы молодцы, трат получилось меньше, чем было запланировано.
Нужно ли рекламировать реферальную программу
Специальных инструментов продвижения для рефералки у нас нет. Чаще всего клиент узнает о реферальной программе на вводном уроке — методист или менеджер рассказывают ему обо всех возможностях платформы, в том числе и о бонусах за приглашение друзей. Еще мы напоминаем о рефералке на сайте и в личном кабинете ученика.
Мы стараемся не перегружать ученика информацией об акциях и рефералке, поэтому лишь изредка рассылаем сообщения с напоминанием и призыв пригласить в нашу школу друзей. Судя по нашему опыту, взрослые проявляют интерес к сообщениям в почте, а дети лучше реагируют на рассылку в чат-боте личного кабинета.
Рефералка у нас выглядит ненавязчиво, но пользователи о ней знают. Они могут задать вопросы о ней в службу поддержки клиентов, которая рассказывает в том числе и об этой программе.
У нас было несколько специальных рекламных акций, посвященных реферальной программе. Например, в акции «Приведи класс» мы обращались к детям и их родителям и призывали их приглашать в нашу школу одноклассников детей и просто их друзей. В личном кабинете ребенка мы фиксировали эти реферальные связи, размещали большие яркие баннеры с фотографиями приглашенных учеников. Это напоминало виртуальный класс, где ученики могут видеть успехи друг друга. За каждого приглашенного новичка в рамках таких акций мы начисляли не два урока, как обычно, а три.
Еще была акция «Собери команду». Каждый новый ученик должен был приглашать следующего, чтобы образовывалось что-то вроде реферальной цепочки. Чем длиннее эта цепочка, тем больше бонус для каждого ее участника. Победители получали по три бонусных урока, подписку на наши разговорные клубы, мерч школы и билеты на мероприятия. В личном кабинете были видны эти цепочки с фотографиями участников, которые пригласили друг друга.
Если подытожить, что это нам дало, то такие акции вовлекают учеников, но не оказывают значительного эффекта на программу. Да, учеников повышенный бонус радует, а мы экспериментируем, но показатели не растут. Мы предполагаем, что эти же люди могли бы прийти к нам по обычной рефералке, без специальных акций. Просто немного попозже.
Стоит ли запускать реферальную программу
Данные по рефералке мы собираем с 2017 года. С тех пор к нам пришли примерно 22 500 взрослых учеников и 8500 детей. Это только те, кто кликнул по реферальной ссылке или использовал реферальный код при оплате. Еще 11 000 взрослых и 5000 детей пришли по другим каналам, но смогли подтвердить, что в школу их пригласили другие ученики.
Опыт компании показывает — при работе с любым другим каналом привлечения клиентов объем затрат будет выше.
Неважно, реклама это, работа с блогерами, организация рассылок и партнерских механик — средняя стоимость привлечения ученика будет выше, чем если бы мы привлекли его по рефералке.
Но нужно понимать, что в Skyeng над реферальной программой работает команда внутреннего маркетинга, которая и так занимается привлечением клиентов. Технически программа встроена в уже работающую систему, все делают наши разработчики. Наконец, она работает на уже существующей большой базе клиентов.
По реферальной программе к нам в год приходят около 7—8% от общего числа клиентов. Еще 6% — те, кто пришел по рефералке, но для регистрации выбрал другой маркетинговый бонус.
пользователей в год приходят по реферальной программе
Реферальную программу можно считать эффективной, если она привлекает клиентов без каких-то серьезных маркетинговых затрат. Если бы нам приходилось как-то дополнительно стимулировать реферальную программу, проводить маркетинговые акции, вливать в нее деньги и держать отдельную команду разработки, то быстро бы встал вопрос о ее эффективности.
А сейчас это недорогой и достаточно эффективный канал привлечения, который не требует каких-то значительных временных и трудовых затрат. Рефералка работает тогда, когда ученик доволен тем, что происходит.
Опыт работы с реферальной программой Ozon
Акция длилась 11 месяцев, мы привлекли 600 000 новых клиентов и затем решили модернизировать ее. Сделать так, чтобы она не только привлекала новичков, но и увеличивала объем продаж и стимулировала повторные покупки. Так появилась наша регулярная реферальная программа.
Баллы можно получать и за повторные покупки своего реферала. Точное их количество зависит от общего оборота всех рефералов менеджера. И от того, что конкретно купил реферал — мы делим товары на категории с низким и высоким спросом.
Для менеджеров мы готовим специальные задания — в их личном кабинете появляется список товаров, которые мы предлагаем продать в этом месяце. Например, зубные пасты — для друзей или, как мы их называем, клиентов менеджера, они будут со скидкой 18%, и за каждый товар можно получить по 20 баллов. Так мы помогаем увеличивать оборот партнерам маркетплейса — продавцам и брендам.
Заработанные баллы начисляются не сразу, а раз в месяц. Это время нужно, чтобы убедиться, что менеджер не нарушил правил и условий реферальной программы.
Мы не ограничиваем менеджера в количестве привлеченных покупателей, а покупатели не фиксируются за менеджером автоматически и навсегда. Промокод нужно вводить каждый раз при совершении оплаты. Поэтому менеджеру нужно мотивировать своих рефералов делать покупки — рассказывать про акции, за которые дают больше баллов, делиться эксклюзивными скидками и выполнять задания.
Получается, менеджеры в реферальной программе создают клиентскую сеть, которую сами мотивируют покупать больше.
зарабатывает менеджер реферальной программы в среднем
В условиях программы есть запреты — например, менеджерам нельзя привлекать клиентов через платные каналы трафика, через контекстную и таргетированную рекламу. Мы сделали так, чтобы не путаться между рекламой менеджеров и рекламой компании. Есть требование, чтобы персональный сайт или блог менеджера визуально не напоминал сайт Ozon. Если мы обнаружим такие нарушения, то заблокируем менеджера и аннулируем его вознаграждение.
Менеджерам доступна бесплатная образовательная платформа — там мы публикуем небольшие статьи и видеокурсы по копирайтингу, продвижению в соцсетях и маркетингу в общем. Плюс есть обучающий курс по рефералке — чтобы помочь разобраться в системе начислений и нюансах программы. Есть комьюнити менеджеров во «Вконтакте» и канал в «Телеграме».
Сейчас в программе больше 70 000 менеджеров. Они привлекают порядка 250 000 клиентов ежемесячно. Активные менеджеры приводят в среднем 1000 клиентов в месяц. Есть рекордсмен — за месяц привел 78 400 новичков. У него свои сообщества в социальных сетях, посвященные продаже товаров.