что такое реферальная программа в супермаркете
Зачем нужна реферальная программа и как её запустить
Готовы поспорить, что если вы ищете какой-то товар или услугу и не можете выбрать, вы больше поверите совету знакомого, чем рекламе в интернете. Дружеские рекомендации — важный компонент не только простых человеческих отношений, но и одного из самых эффективных способов продвижения — реферальной программы.
Что такое реферальная программа
Реферальная программа — это способ взаимодействия с клиентами, побуждающий их рекомендовать ваши услуги своим знакомым за вознаграждение.
Рефери — лояльный клиент, который рекомендует вас друзьям.
Реферал — новый клиент, которого привлёк рефери.
Реферальная программа может быть односторонней: бонус получает только рефери, и двусторонней: бонус получают оба клиента.
Как это работает?
Представьте, в обеденный перерыв вы заходите в социальную сеть, и вам в глаза бросается контекстная реклама:
Интересно, но выглядит как-то подозрительно, да и в отпуск вы пока вроде не собираетесь. Вы перебрасываетесь парой сообщений и возвращаетесь к работе, даже не вспоминая о рекламе.
Вечером у вас назначена встреча с другом. Он рассказывает, что скоро летит в Париж: удалось купить билеты со скидкой 70%. Вы тоже хотите в Париж, поэтому интересуетесь, как он поймал такую удачу. Друг отправляет вам ссылку на сервис продажи горящих билетов, и перед сном вы уже выбираете места в самолёте рядом с другом по такой же цене, а он тем временем сохраняет в заметках промокод на следующую поездку.
В итоге все в плюсе: вы узнали о классном сервисе и получили скидку, друг помог вам и тоже получил скидку, а сервис получил нового клиента и больше прибыли.
Только не перепутайте
Даже если вы не знали раньше, что такое реферальная программа, её принцип работы может показаться очень знакомым. На самом деле, его легко спутать с другими похожими способами продвижения.
Получается, что определение реферальной программы можно немного уточнить:
Реферальная программа — инструмент продвижения через персональные рекомендации от клиентов к клиентам, который компания самостоятельно запускает и контролирует. В качестве вознаграждения служит тесно связанный с продуктом бонус, но никогда — деньги.
Почему реферальный маркетинг работает?
Есть три основные причины, почему реферальная программа — мощный инструмент продвижения.
Как запустить успешную реферальную программу
Компании, запустившие успешную реферальную программу, через два года её действия демонстрируют увеличение дохода на 86% по сравнению с конкурентами, которые остались на том же уровне и без реферальной программы. Впечатляет, не так ли? Но прежде чем считать, каким точно будет доход через пару лет, займитесь развитием стратегии для вашей реферальной программы.
Примеры реферальных программ
Помните, как в первые годы запуска в России, Uber предлагал клиентам пригласить друга в приложение, и за это вы оба получали по бесплатной поездке? Это было волшебное время для тех, кто любит прокатиться на такси, и бесплатными поездками, кажется, пользовались все.
Dropbox
Файловый хостинг запустил одну из первых и самых успешных реферальных программ. Если клиент приводил друга в сервис, то они оба получали дополнительное место для хранения. За 15 месяцев действия программы в сервисе зарегистрировались 4 миллиона новых пользователей.
Пусть вас окружают люди, к чьим рекомендациям не страшно прислушаться 🙂
Софья Шпак
Составляю email-рассылки для клиентов Carrot quest и собираю результаты в кейсы.
Реферальные программы: как зарабатывать на рекомендациях
Реферальные программы — взаимовыгодный формат сотрудничества между компанией-продавцом и ее партнерами. Для самой компании — это эффективный канал привлечения покупателя, для партнера — дополнительный заработок без вложений, ведь за каждую покупку через реферальную ссылку он получает процент от стоимости продукта.
Реферальная программа есть у СКБ Контур: рекомендуя сервисы компании, можно получить денежное вознаграждение за каждый оплаченный счет. Чтобы подключиться к ней:
Кому это может быть интересно?
Прежде всего компаниям, для которых участие в реферальной программе может стать дополнительным бизнесом. Как правило, они работают на узких рынках, предоставляя логистические, бухгалтерские, юридические и другие услуги.
Вторая категория — это физлица. Они не ограничены в рынках и имеют доступ к людям, которые могут быть заинтересованы в продуктах Контура. В отличие от компаний, содержащих целые отделы продаж, агенты-физлица имеют возможность обходиться без дополнительных затрат, участвуя в реферальной программе. Они просто используют свои связи — клиентов, родственников, знакомых, зарабатывая при этом достойные комиссионные.
С первой категорией агентов все более-менее понятно. Компании могут подключать имеющиеся ресурсы для развития дополнительного направления в бизнесе. Что касается категории физлиц, то здесь требуются некоторые пояснения. Где заложен потенциал заработка на чужих продуктах? Почему сотрудничество в рамках реферальной программы может быть выгодно «маленьким» предпринимателям?
Как можно рекомендовать сервисы
Заработать без вложений, с помощью реферальных ссылок, можно тремя способами.
Рекомендации продукта людям, с которыми вы общаетесь
Кому интересно: физлицам, специалистам в определенной области.
Почему: возможность иметь дополнительный доход через монетизацию ниши, на которой специализируются.
Как использовать программу
Если в вашем окружении есть эксперты и у вас установлен прямой контакт с этой аудиторией, то с помощью реферальной программы вы можете монетизировать свое окружение. Большим плюсом такого заработка является то, что он не требует постоянной генерации продаж. Перед вами не ставятся планы, нет необходимости регистрироваться в учетной системе, подписывать сложные договоры. Все просто.
Единственная сложность, с которой, возможно, вы столкнетесь, — это необходимость объяснять, что вы не являетесь представителем MLM-бизнеса и что вы не преследуете цели втянуть собеседника в сеть сбытовых агентов.
Специфика
Такого рода продажи можно расценивать как дополнительный доход, но не как полноценный бизнес. Если вы работаете в компании, то делать более 50 не конфликтующих с компанией продаж, практически невозможно: у вас на это не будет ни ресурсов, ни времени, да и самих контактов. Профессиональное окружение юриста, предпринимателя или бухгалтера составляет в среднем 5-6 человек. Более 12 человек в этом круге, как правило, не бывает. В данном случае срабатывает правило: чем ближе к контакту, тем меньше контактов.
Если ваши профессиональные интересы сконцентрированы на вопросах безопасности, то вы наверняка располагаете некоторыми контактами, общаетесь в определенной экспертной среде. По сути, вы можете продавать сервис для проверки контрагентов Фокус в этой среде профессионалов. Это узкая ниша, которую не охватывают большие компании, может быть интересна именно вам.
Безопасники, как правило, не покупают продукты друг у друга по баннерам или рассылкам. Как показывает практика, они предпочитают прямые контакты, демонстрацию, рекомендации. Это один из тех случаев, когда отлично работает сарафанное радио.
В случае с бухгалтерскими продуктами Экстерн и Эльба экспертная среда еще шире, чем у Фокуса. Поэтому у партнера тоже появляется возможность приглашать людей и получать скидки на продукт либо монетизировать сами приглашения.
Возможность масштабирования небольшого бизнеса
Кому интересно: продавцам-физлицам, не заработавшим еще достаточно денег для создания сервисного центра.
Почему: возможность масштабирования бизнеса.
Как использовать программу
Эту модель можно рассматривать как предварительную стадию перед открытием большого бизнеса. Физлицо, не будучи знакомым со всеми тонкостями и сложностями открытия юрлица, может оттягивать создание сервисного центра. При этом ему может быть интересна реферальная программа. Воспользовавшись ею, он не будет нести какие-либо риски. Единственное, что он рискует потерять, — личное время. В то же время у него появятся перспективы для профессионального роста — возможности «адаптировать» компетенции к продажам на определенном рынке.
Специфика
Если оплаты клиентов будут ну сумму 10 000 руб. и выше, партнер может вывести вознаграждение с банковского счета. На этом этапе у него, возможно, возникнет желание масштабировать бизнес, делегировать продажи и развиваться до сервисного центра из 1-2 человек. При этом он необязательно должен быть экспертом, оперировать на определенной нише и иметь возможности монетизации каких-то контактов.
При таких условиях, естественно, риски высоки. Но риска понести убытки — нет, поскольку тратиться на аренду офисного помещения не нужно, зарабатывать можно через интернет. По сути, все, что нужно для полноценной работы — это доступ к Сети и телефон.
Монетизация блогов, сайтов
Кому интересно: владельцам раскрученных социальных медиа и информационных ресурсов.
Почему: в блоге, на котором владелец зарабатывает деньги, к реферальной ссылке, в отличие от скрытой рекламы, у читателей вопросов не возникает.
Как использовать программу
Блогер может прошивать тематические посты реферальными ссылками. Главная задача, которая перед ним стоит: донести информацию простым и понятным языком, с расчетом на то, что ее читает потенциальный потребитель продукта.
Посты по бизнес-тематике скорее интересны компаниям в лице SMM-специалистов, маркетологов и других специалистов, которые постоянно вращаются в блогосфере в силу специфики работы. Но та аудитория, на которую рассчитан пост, может быть весьма ограничена. И в этом вся сложность: чем специализированнее продукт, тем сложнее его продать в блоге.
Специфика
Продажи продуктов по реферальной ссылке несколько сложнее продажи рекламных мест в блоге или на сайте. В последнем случае у владельца блога или сайта есть возможность получать деньги напрямую, в партнерских программах схема получения вознаграждения кажется сложнее и дольше.
Разумеется, на реферальной программе непросто заработать ресурсам с низкой посещаемостью. Но если вашим ресурсом пользуется качественная и лояльная аудитория, то почему бы не попробовать использовать реферальную программу? Например, вы можете вставлять реферальные ссылки в «тело» статьи или в рассылках:
Как можно рекомендовать сервисы
Расширяйте продуктовую линейку и клиентскую базу, зарабатывайте на каждой продаже сервисов СКБ Контур.
Если у вас есть свой сайт:
Не пропустите новые публикации
Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.
Реферальная программа: что это такое?
Реферальная программа: что это такое простыми словами?
Реферальная программа – это система заработка на рекомендациях товаров, игр или услуг, которая работает через специальную ссылку или именной промокод, по которым клиент (лид) проходит на сайт рекламодателя и совершает покупку. Этот способ заработка в интернете одинаково выгоден компаниям и владельцам сайтов, блогов и авторам цифрового контента. В этой статье рассмотрим реферальные программы подробнее.
Итак, реферальная программа – что это значит?
Реферальная программа – это форма взаимовыгодного сотрудничества между интернет-магазином и вебмастером, при которой магазин платит за привлечение покупателей (рефералов). Реферал – это пользователь, которого партнер через специальную (реферальную) ссылку пригласил на сайт рекламодателя.
Виды реферальных программ
Давая описание реферальной программы, стоит упомянуть о двух основных моделях, по которым выстраиваются партнерские отношения.
CPA (cost-per-action, «оплата за действие»): с точки зрения вебмастера такая модель подразумевает быструю монетизацию трафика, потому что оплата за реферала происходит однократно. Как модель заработка, CPA означает постоянные вложения в контент или в рекламу со стороны партнера: иссякнет трафик – закончатся рефералы и деньги за них, при этом рефералы каждый раз должны быть новые. Это приемлемый вариант для тех, кто только начинает зарабатывать в интернете. С точки зрения сервиса такая модель выгодна, только если трафик является целевым. Нецелевой трафик повышает процент отказов, ухудшая один из ключевых показателей эффективности сайта.
Ревшара (revenue share, «разделение прибыли»): доходность этой модели реферальных программ проявляется через 1-3 месяца после начала, однако в долгосрочной перспективе именно такая модель наиболее выгодна. Здесь не столько монетизируется трафик, сколько привлекаются «качественные» рефералы на сайт сервиса, которые в дальнейшем приносят пожизненную прибыль вебмастеру каждый раз, когда совершают покупку. Ревшара – отличный способ монетизации для серьезных вебмастеров, которые готовы привлекать хороший трафик и рефералов на сайт бизнес-партнера и получать процент с продаж в течение всего жизненного цикла реферала. Скажем, если ты приведёшь в кэшбэк-сервис оптового покупателя, который закупается на том же AliExpress на тысячи долларов в месяц, это надолго обеспечит тебя пассивным доходом.
Выбираем реферальную программу
На территории России уже почти 10 лет работает крупнейшая партнерская сеть ePN, которая на сегодняшний день объединяет более 220 крупных компаний, включая AliExpress, LAMODA, Skillbox, Спортмастер, а также маркетплейсы (Яндекс.Маркет, Banggood, Kazanexpress и др.). Чтобы подключиться к программе, достаточно всего лишь зарегистрировать в ней свой ресурс в разделе «Площадки». В случае одобрения вебмастер генерирует свою реферальную ссылку, которой он может делиться через свой блог, социальную сеть или e-mail рассылку. Для тех, кто хочет зарабатывать на реферальной программе в долларах, сеть ePN предлагает участие в программах Backit Smart и eBay, которые работают по модели revenue share.
Использование реферальных программ – это одна из стратегий бренд-маркетинга и монетизации контента в интернете. Иначе эти программы называются партнерскими. Вебмастер передает свой трафик бизнесу, а бизнес, в случае совершения рефералом определенного действия (подписки, покупки, загрузки приложения и пр.), делится с вебмастером процентом от дохода с продаж. Это взаимовыгодные партнерские отношения: вебмастер монетизирует контент и зарабатывает деньги, а бизнес получает трафик и покупателей.
Всё о реферальном маркетинге
Работа в этом направлении уже стандарт среди крупных брендов, а значит остальной бизнес должен вооружаться знаниями из этой статьи и строить собственную реферальную программу. Большинство цифр взяты из исследований, которые доступны по ссылкам в конце статьи, а также из собственного опыта.
Реферальный маркетинг: что это такое и как работает
Реферальный маркетинг — это привлечение новых клиентов для бизнеса, за счет стимулирования людей рассказывать о вашем товаре или услуге. Люди не любят рекламу, но к рекомендациям знакомых или известных людей относятся более доверительно, чем к прямому промо. В этом и лежит секрет эффективности этого способа.
Дополнительное преимущество этого направления в том, что опубликованный пост, отзыв или просто ссылка про вас остаются “висеть” и будут проиндексированы поисковыми системами, а значит будут работать не один день, в отличии от классической рекламы. Даже если у участника реферальной программы немного друзей в социальной сети или нет блога с фантастическим охватом, постоянное появление упоминаний бренда уже будет мощным сигналом к более высокому ранжированию.
Без специальных стимулов люди не склонны звать своих знакомых к вам в магазин, реферальная программа создает такие стимулы, вовлекая в процесс привлечения покупателей огромное количество людей. Это работает так:
Эффективные ниши
Реферальные программы являются существенным каналом привлечения покупателей у многих лидирующих компаний, что дает увеличение клиентов до 25% в B2C нишах и до 60% в B2B нишах. Работают практически в каждой нише интернет-магазинов, и даже в оффлайне. В секторе B2C самый большой результат достигается в нишах с регулярным спросом (автомойка, FMCG), высокомаржинальных нишах (видеограф, ювелирные украшения) и в нишах с высокой конкуренцией (мобильные телефоны).
Кроме привлечения покупателей, реферальный маркетинг позволяет выделиться в высококурентной среде, за счет того, что ваша компания будет на слуху. 83% людей верят рекомендациям знакомых больше, чем любой другой рекламе.
В партнерском маркетинге один из самых главных факторов успеха — изучение активности конкурентов. Хороший индикатор, что вам нужна реферальная программа — наличие у конкурентов подобных систем. Если конкуренты в вашей или смежных нишах используют реферальные программы или партнерские программы, это прямой посыл к действию.
Реферальный маркетинг: термины и классификаторы
Участники
Люди, которые будут рекомендовать ваши товары и услуги, называются рефереры или амбассадоры.
Люди, которые используют предложение амбассадоров, называются рефералами.
При этом, в рамках одной реферальной программы один и тот же участник может являться и рефералом, и амбассадором.
Среди амбассадоров тоже есть разновидности:
Формат
Распространение информации происходит тремя способами:
Типы вознаграждений:
По типам программы бывают двух видов — односторонние и двусторонние. Разница между ними в том, кто получает вознаграждение: в односторонней программе лояльности вознаграждение получает амбассадор, в двусторонней — и амбассадор, и реферал.
Ещё в реферальном маркетинге стоит выделить партнерский (аффилиативный) маркетинг. Он отличается тем, что в нем существует только денежное вознаграждение и почти не фигурируют рекомендации в чистом виде. В этой нише активно работают арбитражные площадки, поэтому в рамках этой статьи, мы не будем его рассматривать.
Лайфхак: в случае с кэшбэком, вы можете ставить свои реферальные ссылки в платные рекламные каналы и возвращать часть денег с рекламного бюджета, когда посетители делают покупки.
Запуск реферальной программы
Главная ошибка и причина плохо работающих реферальных программ — отсутствие информационное поддержки. Вы можете сказать, что так поступать глупо, но именно так происходит с большинством программ в малом и среднем бизнесе. Правильная реализация включает в себя подготовку текстов, мест размещения и условий, но и активное продвижение на свою аудиторию, используя все доступные каналы коммуникации.
Перечислю основные моменты, которые вам необходимо подготовить для реферальной программы на сайте:
1. Выбрать тип вознаграждения и его размер исходя из привлекательности для посетителя. Учтите свою маржинальность и средний чек. Для обычного интернет-магазина подойдет двусторонний тип программы.
3. Сделайте на страницах разметку по стандарту OpenGraph. Получаем красивое превью в любой социальной сети или мессенджере при расшаривании пользователями. Хорошим вариантом будет подготовить специальный промопост и заранее проставить ему 2-3 хештега. Это позволит вам отслеживать публикации даже через обычный поиск соцсети.
4. И самый важный пункт — информирование клиентов о запуске программы.
Кроме этого, вы можете ускорить появление сети рефералов, активно продвигая ее через платные рекламные каналы и через лидеров мнений. Лидеров мнений можно искать несколькими способами:
Реферальный маркетинг: примеры
Посмотрим на несколько примеров работающих реферальных программ у крупных брендов
Тинькофф банк
Формат распространения — реферальная ссылка. Двусторонняя программа: амбассадору деньги, рефералу услуга. Можно рекомендовать как целиком банк, так и конкретную карту. Есть вывод вознаграждений на карту.
Для удобства распространения добавлены основные социальные сети и мессенджеры.
Кроме этого, есть специальные условия для тех, кто привлекает много трафика.
Timeweb
Есть дифференцированный размер вознаграждения в зависимости от приобретенной рефералом услуги. Есть вывод вознаграждений на карту.
Airbnb
Формат распространения — реферальная ссылка. Двусторонняя программа: амбассадор и реферал получают денежное вознаграждение, которое можно потратить только внутри сервиса. Реферальной ссылкой можно поделиться прямо из личного кабинета через facebook, мессенджеры, email и sms. Добавлена интересная фича — импорт контактов из почтовых систем.
Думаю, что вы можете найти реферальные программы и у сервисов, которыми пользуетесь. Но важнее найти реферальные программы у ваших конкурентов, проанализировать их и построить свою реферальную программу лучше и привлекательнее, чем они. Крупные бренды делают это со старта, а мы должны брать от них лучшие практики, чтобы достойно конкурировать.
Платформы реферального маркетинга
Удивительно, но я нашел не так много сервисов в рунете, которые предлагают интернет-магазинам и сервисам запустить свою реферальную программу:
Зарубежные аналоги не рассматривал, их очень и очень много, но работать с ними при взаиморасчетах многие не смогут, так как это иностранный контрагент.
Чтобы решить, делать реферальную программу самому или использовать готовое решение, предлагаю взглянуть на трудозатраты.
При запуске программы есть два основных вида затрат — оплата работы сотрудников, управляющих программой, и покупка/разработка технологий. На персонале можно сэкономить, поручив ведение кампании штатному сотруднику, предоставив удобный инструмент управления реферальной программы.
Но, чтобы создать удобное собственное решение понадобятся не один месяц работы, и существенные денежные инвестиции. Расчеты с амбассадорами тоже являются сложным этапом, на который компании тратят немало времени.
Выбирая готовую технологию, вы сэкономите много ресурсов и времени на разработку, налаживание процессов финансовых расчетов и облегчите свою работу по управлению реферальной программой.
Впрочем, этот совет справедлив для большинства фич, которые вы захотите запустить. Всегда быстрее и выгоднее купить готовое решение и затем отказаться от него, если не получилось работать при положительной экономике, чем инвестировать в разработку и внедрение собственного.
Реферальный маркетинг: оценка и контроль эффективности
“. В зависимости от конкретных методов система может быть реализована при очень низких затратах или вообще бесплатно. При правильном подходе, конечно, всегда требуются определенные вложения, но по сравнению с затратами на традиционную рекламу рекомендательный маркетинг обеспечивает самый эффективный коэффициент возврата времени и денег.”
Джон Янч
Результат любой программы должен быть измеримым, а значит выражаться в цифрах. Выделим основные метрики для реферального маркетинга:
Не нужно ждать быстрых результатов — для большинства партнерских программ действует правило Паретто когда 80% трафика и конверсий генерирует 20% участников. Для того, чтобы привлечь значительное количество таких участников, нужно время и контроль за метриками.
Уже после запуска обязательно отслеживайте качество вашего клиентского сервиса. Посетители с большей вероятностью порекомендуют ваши товары, если им будет нравится ваш магазин. Уровень удовлетворенности посетителей отслеживается через контроль входящих звонков в службу поддержки, опросов на сайте после покупки и мониторинг отзывов. Вы можете автоматизировать работу с этой информацией с помощью готовых решений Mneniya.Pro, BitRewards, Google Alerts.
Лайфхак: распространение брендированных ссылок, приносящих трафик, хорошо влияет на поисковую оптимизацию. Отслеживайте видимость релевантных запросов для страниц, которыми делятся ваши посетители, чтобы видеть результат.
Усиление реферальной программы блогерами
Не ждите пока реферальная программа начнет самостоятельно расти. Привлекайте к работе внешних агентов влияния — блоггеров, арбитражников, участников CPA-сетей. Так вы получите в короткий срок больше трафика и заказов. А реферальная программа будет экономить ваше время и контролировать рефералов и взаиморасчеты.
В реферальной программе доход блогеров напрямую зависит от их эффективности, что мотивирует подходить более ответственно к рекламе. Найти блогеров подходящих именно вам и настроить их работу вместе с вашей реферальной программой можно через услугу BlogRewards от BitRewards. Используя это решение вы сможете получить быстрый прирост заказов из реферальной программы.
Подведем итоги
Вместо заключения рекомендуем ознакомиться с двумя самыми актуальными исследованиями в области реферального маркетинга от Nielsen (2015) и Influitive+Heinz (2015). В них подсчитано много метрик которые влияют на продажи и маркетинг в ecommerce.