что такое прогревы в сториз
Реклама в сторис: как прогревать аудиторию, чтобы у вас покупали
Чтобы качественно прогреть аудиторию перед размещением рекламы в Инстаграме, мало провести опрос в 15-секундной сторис. Потребуется продуманная стратегия, которая приведет подписчика к мысли, что блог или магазин действительно ему пригодится и поможет решить его проблему. Екатерина Янсон, автор блога про психологию манипуляций, рассказывает, как реклама в сторис помогает добиться этого.
Чтобы дойти до финальной точки — рекламной рекомендации, — нам предстоит выполнить такие действия:
1. Определить «боли» подписчиков.
2. Рассказать историю.
3. Получить обратную связь.
4. Сделать информационный вброс.
5. Выдержать паузу.
Каждая реклама в сторис может содержать эти пункты полностью или частично в разном порядке. Для прогрева обязательно используйте первый и второй. Третий и четвертый обеспечивают более глубокое погружение подписчика в тему, а пятый нужен при многоэтапном прогреве. Рассмотрим их подробнее.
Определяем «боли» целевой аудитории
Выясняем, какую проблему подписчика будет решать продукт, предлагаемый нами в рекламе через Инстаграм. На этом позже будет строиться наша история.
Рассмотрим на примере двух кейсов моих реклам: блога таргетолога и личных консультаций по продвижению. В первом случае в качестве «болей» я использовала ошибки в продвижении, а во втором — эксклюзивность информации (способы, подобранные под конкретного клиента), честность и отсутствие иллюзий в блогосфере. Одна боль сильнее, две другие — слабее, но взаимодополняющие. На этих примерах можно отследить разницу между полноценным прогревом (таргетолог) и сокращенным вариантом (консультации).
Рассказываем историю
Размещаем несколько сторис и рассказываем в них о личном или чужом опыте.
Наша цель — вовлечь аудиторию, заставить задуматься на конкретную тему, провести параллели со своей жизнью.
Публикации для подогрева рекламы в сторис можно размещать за день, за несколько часов или непосредственно перед рекламой — настолько заранее, чтобы интерес к теме успел сформироваться и не пропал.
В случае с рекламой таргетолога я рассказала историю о том, как просели охваты из-за некачественного марафона. Месседж был достаточно сильным и вызвал эмоциональный отклик даже притом, что это было текстовое, а не голосовое послание. В завязке я сделала акцент на том, как начинала продвигаться без какого-либо опыта, потом затронула удачный опыт марафона, а для кульминации выбрала историю о крайне неудачном марафоне, который перечеркнул все сделанное ранее. Так как окончательного решения в моей истории не было, я не до конца удовлетворила интерес зрителей.
Чтобы дальше удерживать внимание, я сделала преднамеренную ошибку: пожаловалась, что упали охваты, но не уточнила, где именно. После вопросов в Директ опубликовала сторис с правильным ответом, чтобы одни удовлетворили любопытство, а правильно угадавшие порадовались собственной проницательности.
Чтобы привлечь внимание потенциальных покупателей консультаций, я описала ситуацию, в которой мог оказаться целевой зритель. Завязка выглядела так: блог стоит на месте, а хочется двигаться вперед. Так происходит в двух случаях: в самом начале блогерского пути из-за недостатка знаний («боль») или уже с опытом, несмотря на который блог буксует («боль» — загнанность в тупик). Препятствия я тоже обозначила: нет возможности выискивать нужное в тоннах бесплатной информации. А кульминацией и решением было предложение прийти на личную консультацию по продвижению.
Получаем обратную связь
Это хороший, но совсем не обязательный пункт. Перед рекламой в сторис, о которой подписчики пока не догадывались, я предложила им поделиться неудачным опытом продвижения. Они получили возможность рассказать о собственных «болях» и выпустить пар, а я прощупала «боли» еще лучше: узнала, с чем именно столкнулись подписчики и на что сделать акцент, чтобы охватить как можно больше людей.
Фото автора Giftpundits.com: Pexels
Делаем информационный вброс
В ситуации с консультациями реклама в сторис этот пункт тоже содержала, но до размещения истории. Я поделилась размышлениями, где сравнивала бесплатный и платный методы продвижения: комментинг и таргет. Целью вброса было показать, что я активно изучаю и тестирую разные методы, а еще заинтриговать — а что, если я знаю что-то, чего не знает подписчик?
Выдерживаем паузу
Делаем перерыв, не давим на больную мозоль и публикуем что-то на отвлеченные темы. Цель — дать людям возможность выдохнуть. Длительность перерыва регулируем в зависимости от активности среднестатистического подписчика. Нужно, чтобы он не успел забыть о рассказанной истории.
Даем рекламную рекомендацию
В некоторых случаях реклама в сторис может совпадать с кульминацией в истории. На этапе рекомендации честно рассказываем об УТП и о пользе блога или конкретного продукта. Далее завершаем рекламу консультаций репостом с подробными условиями и выгодами. Рекомендация блога таргетолога была сложнее: я разместила видеорекомендацию и сделала несколько репостов. Посты помогали решить проблемы, которые мы с подписчиками обсуждали последние два дня — именно столько времени занял весь процесс. По сравнению с рекламами без прогрева, результат был качественно (повышенная заинтересованность) и количественно (приход) лучше.
Какие триггеры усиливают эффект от рекомендаций
Важно, чтобы рекомендация не содержала больше полезной информации, чем может воспринять ваша аудитория, иначе получите обратный эффект.
Мы рассмотрели алгоритм прогрева перед рекламой блога/продукта, который априори тщательно отобран и хорош со всех сторон. Однако передозировка пользы и триггеров рискует показаться навязчивой продажей независимо от того, насколько исключительный продукт вы предлагаете. Помните об этом каждый раз, когда разрабатываете концепцию рекламы через Инстаграм.
Екатерина Янсон — журналист, автор блога про психологию манипуляций. Пишет про нейромаркетинг, уловки СМИ, блогеров и обычных людей. Проводит консультации по продвижению в Инстаграм, делает подборки площадок для рекламы, ВП, комментинга. Знает, как влиять на мозг и психику потенциальных клиентов.
Энциклопедия контента: 27 рабочих способов прогрева аудитории в Instagram
Полезный контент
Коммуникация с подписчиками и полезный контент повышают охваты, увеличивают лояльность покупателей и создают фактор доверия при принятии важного решения.
Лайфхаки в виде карточек
Экспертность аккаунта — важный момент в коммуникации. Докажите аудитории, что ваши лайфхаки просты, легко применимы в жизни и профессиональны. А еще — что они решают проблемы.
Желательно, чтобы лайфхак был в одной тональности с деятельностью вашей компании. К примеру, производитель товаров для дома рассказал, как легко убраться на кухне и расставить все мелкие предметы по своим местам.
Пример публикации с лайфхаками в виде карточек
Тренды в нише
Не забывайте, что делиться полезной информацией — это важно, особенно если она решает проблему покупателя.
Публикация с трендом в нише бизнеса
Как сделать лучше
Покупатели не хотят тратить много денег и всегда рады, если им показывают, как их сэкономить. Покажите, как сделать правильный выбор, как ухаживать за вашим товаром после покупки или что делать, чтобы тратить на покупки как можно меньше денег и времени. 
Пример публикации с информацией об уходе за товаром или продуктом
Полезные материалы
Полезные материалы решают проблему читателя, а еще с их помощью можно рассказать и показать, что лучше выбрать, на что обратить внимание и к чему присматриваться. Рассказ о типах подошвы в аккаунте производителя обуви помогает покупателям понять различия и сделать выбор в пользу нужной. 
Пример публикации с полезными материалами
Подборка фотографий с товарами
Нет ничего лучше, чем показать аудитории продукцию, которой вы пользуетесь. Или показать, чем можно пользоваться вне зависимости от необходимости в ваших услугах. Иногда такой пост можно оформить в виде лайфхака. 
Пример публикации с фотографиями товаров
Расскажите о своей команде
Покажите, что в вашем бизнесе тоже работают люди и что им есть что рассказать. Небольшая рубрика от сотрудников компании — заметный рост лояльности. Клиент любит прямой контакт лицом к лицу.
Блог собственника
Владелец бизнеса не только эксперт, но и живой человек со своими интересами. Пост от лица владельца бизнеса покажет его с другой стороны, сделает ближе к аудитории, поможет найти общие интересы. 
Пример поста от лица владельца бизнеса
Говорит сотрудник
Часто сотрудники готовы поделиться своими успехами работы в компании, а через текст реально осветить несколько внутренних фишек рабочего процесса или выгоды для покупателя. Искренность и откровенность помогают найти общий язык. 
Пример публикации от сотрудника, либо с его речью о себе
Новости о компании
Бизнес находит партнеров, меняет руководителей направлений, участвует в тендерах, получает награды и упоминания от уважаемых лиц в индустрии — всё это новость, которая может получить отклик в сердцах публики. 
Пример публикации с новостями компании
Карьерная лестница сотрудника
Даже если в вашем бизнесе текучка кадров, то обязательно остаются люди, работающие с открытия предприятия, магазина или производства. Такие люди часто готовы поделиться своими успехами. 
Пример публикации с рассказом сотрудника о своих успехах в компании
Рабочие процессы
Главная задача прогревающего контента — рассказать о компании, о ценностях сотрудников и управляющих, добиться расположения покупателей, найти нить доверия. Рабочие процессы отлично демонстрируют ваше отношение к товару или услуге.
Рабочий процесс за кадром
Покажите, как работают ваши сотрудники. Покупатель заинтересуется, если увидит вашу внутреннюю кухню в ее лучшем виде. 
Пример публикации рабочего процесса
Видео с места производства
Покажите, что сотрудники работают над продуктом качественно, не щадят ни расходных материалов, ни своих сил и знают свое дело. 
Пример видео публикации с демонстрацией работы
Использование/примерка
Покажите своим подписчикам, что покупатели оставляют свои отзывы уже во время примерки или распаковки товаров. 
Пример публикации с примеркой от подписчика
Распаковка и демонстрация товара
Покажите ваш товар в использовании, в данном случае — расстегивание упаковки, развертывание товара. Можно показать, как вы упаковываете товар или распаковываете комплектующие перед производством. 
Пример публикации с распаковкой товара
Испытание на прочность
Простое и красивое видео с вашим товаром — это хорошо, но демонстрация товара в краш-тесте лучше. Это хороший способ доказать покупателям качество, за которое они платят деньги. 
Пример видео с краш-тестом пропитки
Иногда покупателям недостаточно характеристики: «Ботинки прочные, хоть в горы лезь!» Характеристику можно доказать. Это значительно повысит лояльность аудитории.
Ответы на часто задаваемые вопросы
Подробный FAQ с ответами поможет покупателям ориентироваться в аккаунте и не задавать лишних вопросов. Но напоминать об этом — тоже необходимость.
Как заказать
Расскажите покупателям, как заказать ваш товар. Желательно написать всё подробно, после этого закрепить пост в сториз, а ее оформить в «актуальное». Можно рассказать пользователям, как сделать заказ или оформить доставку. 
Публикация с ответом на вопрос: «как сделать заказ и оформить доставку?» 
Публикация с ответом на вопрос: «Как заказать обувь?»
Как добраться
Часть аудитории точно готова добраться до вас лично, чтобы примерить вещь или посмотреть на то, как вы работаете, ощутить сервис лицом к лицу. Объясните покупателям, как до вас добраться. Бонусы в посте приветствуются. 
Пример публикации с ответом на вопрос: «Как добраться?»
Отзывы покупателей
Отзывы — важная составляющая прогрева аудитории. Заметив, что другие люди покупают и благодарят производителя или поставщика, аудитория начинает доверять бренду.
Фотоотзыв
Попросите ваших подписчиков опубликовать отзыв и предложите им за это бонус. Найдутся и те, кто без просьбы опубликует хороший отзыв о товаре. 
Публикация с отзывом покупателя
Видеоотзыв
Выбирая товар, человек ищет ему практическое применение. Покажите, что другие покупатели уже придумали применение для вашего продукта. 
Небольшой видеоотзыв на ботинки с упоминанием магазина
Интервью с покупателем
Задайте важные вопросы своему покупателю и покажите реального клиента, который проделал путь от сомнения до покупки. 
Пример публикации с интервью с покупателем
Скриншот из личных сообщений
Видео- и фотоотзывы — это хорошо, но зачастую покупатели не имеют возможности записать вам отзыв или делают это не с завидной периодичностью. Скриншот из переписки, где аудитория нахваливает новую покупку, — лучшее решение. 
Пример публикации-скриншота в сториз с отзывом от клиента в переписке
Перепост упоминаний
Иногда клиенты пишут отзывы в своем аккаунте и упоминают вас в посте. Вы всегда можете сделать перепост с упоминанием клиента. Повышение лояльности аудитории гарантировано. 
Пример перепоста с упоминанием клиента
Прогревать аудиторию можно в постах или сторис. В блоге «Студии Чижова» можно прочитать, как прокачать сторис, увеличив тем самым охваты и общую эффективность SMM.
Интересная статистика
Покупателям не всегда интересно, как продвигается ваш бизнес в условиях кризиса, растущего доллара или пандемии, но рассказать о количестве произведенной продукции, о географии покупателей, о планах компании никогда не поздно.
Как генерируется идея?
Поделитесь своим способом генерации идей. Возможно, кто-то заинтересуется и попросит рассказать больше, а это уже вовлечение. 
Пример поста с генерацией идеи
Сколько продали изделий
Покажите, сколько изделий вы продаете в месяц, квартал или год. Приведите интересную статистику, составьте топ. За цифрами всегда интересно следить. 
Пример поста со статистикой проданной продукции
Сколько материалов и какие из них используются в производстве
Невозможно рассказать о всех материалах, но часть упомянуть следует. Статистика для аудитории хорошо демонстрирует занятость бизнеса и, как следствие, его работоспособность. 
Пример публикации с информацией об используемых материалах и расходниках
Планы роста
Покажите покупателям планы и то, чего им стоит ждать в следующем месяце, квартале, году. Открыться никогда не поздно, но будьте ответственны за свои слова. 
Пример публикации с планами роста компании
Сколько подписчиков
Большое количество подписчиков, ещё и активных — большой плюс для аккаунта. Поделитесь со своей аудиторией радостной новостью. Производитель товаров для дома комбинировал пост о подписчиках вместе с интересными фактами, связанными с приведенными цифрами. 
Пример публикации компании о количестве подписчиков
География покупателей или магазинов
Покажите аудитории интересную статистику. Расскажите, где находятся покупатели или магазины и что их объединяет абсолютно в любой части России, если это так, конечно. 
Пример публикации с расположением своих магазинов
Заключение
Прогревающие публикации — один из важных элементов SMM-стратегии, но необходимо использовать их в комплексе с продающими публикациями.
Например, если вы занимаетесь производством обуви, расскажите, из каких материалов она сделана, в чем особенности конструкции, опубликуйте отзывы клиентов в текстовом и видеоформате, проведите испытания, расскажите, как ухаживать за обувью, продлить срок ее службы, поделитесь лайфхаками и интересными фактами.
Прогревы в сториз. Почему их должен писать копирайтер.
Прогревы… Бу!👻 Страшно?
Всем привет! На связи Ольга Придеина и команда.
Наверняка вы уже не раз слышали это пугающее слово «прогревы». Почему пугающее? Потому что вокруг этой темы слишком много таинственности. Ну или потому что вы копирайтер и пишете только посты, статьи, тексты для сайтов и тд. Сториз в Инстаграме – не ваша история. 🤪
Но давайте узнаем, что же такое на самом деле прогрев и для чего он нужен.
С помощью прогрева мы помогаем потенциальному клиенту разглядеть преимущества продукта, показываем ему, почему стоит купить продукт именно у этого специалиста, снимаем возражения и медленно, но верно подводим его к покупке.
Сейчас этот способ активно используют в сториз. «Но я же копирайтер. Это всё не про меня, я не справлюсь с такими сложными задачами. Где я, а где сториз», — возможно, думаете вы. Давайте разбираться.
А кто умеет это делать лучше классного копирайтера? Вопрос риторический.
Есть мнение, что прогревами занимается продюсер или какой-то специальный отдельный человек. Но это неверный ход. Ведь по сути сценарий прогрева – это тот же коммерческий текст. Он:
— имеет структуру;
— цепляет ярким вступлением;
— подчиняется «законам» психологии продаж;
— включает в себя триггеры и тд.
Вот вы можете написать прогревающий сторителлинг? Да запросто! Возможно, вы уже не один десяток текстов в этом жанре написали. 💪 Напишите ещё один, разделите его на смысловые кусочки, продумайте картинки и вжух 💫 — ваш первый сценарий для прогрева в сториз вышел в мир.
Вы уже понимаете, что из себя представляет воронка продаж, на базе которой строятся прогревы. И будут строиться ещё очень долго. Люди продавали, продают и будут продавать. Для того, чтобы делать это регулярно и большими объёмами, надо выстраивать отношения с аудиторией, строить с ней личный контакт. Прогрев — инструмент, который подходит для этих целей на все 100! Соответственно, навык создания прогревов будет востребован и в будущем.
Кому и при каких обстоятельствах вы можете написать прогрев.
Эксперту, который подготовил крутой продукт и хочет его продать.
К примеру, Мария – психотерапевт. Она создала свой курс по самостоятельной проработке детских травм. Мария может написать пост «Купите классный уникально-эксклюзивный курс»? Запросто. Но это не поможет. Не продаст. Ну или продаст, но не так, как хотелось бы Марии.
Потому что невозможно в одном тексте показать нужность продукта, продемонстрировать экспертность эксперта, закрыть возражения и тд. Это целая стратегия, которая работает только тогда, когда собрались вместе пять товарищей:
🔹️ знание ЦА;
🔹️ понимание воронки продаж и разработанная эта самая воронка в проекте эксперта;
🔹️ понимание инструментов работы со сториз для вовлечения ЦА;
🔹️ распаковка личности эксперта;
🔹️ ряд грамотных и сильных текстов для постов и сториз, написанных и выстроенных по воронке.
Что-то из этого списка вы уже умеете. Пора переходить на следующий уровень.
Сейчас в каждой второй нише большая конкуренция. Люди привыкли к комфорту, всё можно купить онлайн. Есть выбор. Задача прогрева — показать, что продукт лучший, уникальный, работающий. Задача прогрева — приносить прибыль заказчику. Ну ок, ещё больше прибыли.
🔥 Чувствуете, запахло жареным? Это рынок горит. Всем нужны такие специалисты, которые способны по-настоящему вовлекать аудиторию словами, бьющими в сердечко. 😉
Миру нужен человек, который способен:
✔ вовлекать ЦА;
✔ рассказывать, как крут продукт;
✔ чётко описывать кейсы и работать с отзывами (не просто выставлять их, а создавать вокруг них целую историю);
✔ доносить нужные смыслы и личные убеждения до ЦА;
✔ транслировать ценности эксперта, распаковывать его личность.
Миру нужны вы.
Через месяц стартует 3 поток курса по прогревам «Копирайтер 2.0. Прогревы в Инстаграме».
Курс серьёзный, нацелен на тех, кто имеет базу и готов к работе.
Почему он подойдёт вам:
🔹️ Прогревы – недешёвая услуга. Если вы хотите повысить свой чек, этот курс – отличный вариант апгрейда.
🔹️ Вы будете работать с реальным заказчиком. Либо он уже у вас есть, либо вы найдёте его в течение первой недели обучения. Это реальный опыт и возможность получить вполне себе реальный кейс. А с кейсами, как мы с вами знаем, намного проще искать клиентов.
Забронировать место на курсе можно здесь:
Продажи ещё не начались, а места потихоньку разбирают.
Присоединяйтесь и прокачивайте новый навык. Зарабатывать больше может каждый, если будет для этого что-то делать.👌