что такое принцип салями
Превратить «нет» в «да»: метод «салями»
Одна из самых интересных задач в тактических переговорах — убедить собеседника сделать что-то, нужное вам, независимо от того, хочет он этого или нет. Если на мое предложение я получаю ответ «нет», для меня это, как правило, начало интересных отношений, если сразу говорят «да», то переговорщик во мне сразу теряет интерес.
Перейдем к практической стороне дела. Для меня вся ценность процесса состоит в том, как превратить «нет» в «да» — в этом и есть суть переговоров. Иногда сделать это по-настоящему сложно, потому что я не знаю, чего хочу я, чего хочет другой человек и каковы его альтернативы в том случае, если он не получит желаемого.
Учтите, даже если вы создаете у людей впечатление очень убедительного человека, который легко может превратить «нет» в «да», — это всего лишь ложное обещание. А тот, кто говорит вам: «Я смогу научить вас убеждать других и отвечать согласием на ваше деловое предложение, ухаживания и что угодно», — просто-напросто шарлатан. Я не верю в подобное и в своей многолетней практике такие чудеса не встречал.
Я рассуждаю так: если вам говорят «нет», следующий шаг — узнать, почему вы получаете такой ответ. Как правило, люди не скажут вам правду. Я горячо поддерживаю прямые вопросы и верю в них. Убежден, что даже в консервативном и закрытом российском обществе важно задавать прямые вопросы, поскольку они позволят многое узнать о ваших партнерах.
Вопросы, на которые вы заведомо получаете отрицательные ответы, могут быть разными. Важно, что вы будете делать дальше. А дальше — «почему». Многим трудно задать этот вопрос — обстоятельства могут быть очень разными, поэтому я предлагаю своим клиентам другую тактику. Она называется «салями», или «чуть-чуть». Вот несколько примеров из практики.
Почему этот метод эффективен? Если другой человек согласился на ваше предложение, это хорошо — вы продвинулись в ваших переговорах и отношениях. Значит, его «нет» не принципиальное — оно зависит от контекста, от сопровождающих факторов. Но если вы получили «нет» в ответ даже на это «чуть-чуть», на эту очень маленькую просьбу, значит, за ним стоит что-то фундаментальное. Значит, вам правда не могут повысить зарплату или не хотят показывать дом, значит, вы совсем противны этой девушке и она не согласится на свидание. Будучи переговорщиком, надо понимать, какова причина ответа «нет» — фундаментальная или контекстуальная.
Есть очень известная история, рассказанная Бернардом Шоу — о джентльмене, который сказал даме: «Что ж, вы уже сказали «да», и мы знаем, кто вы. Осталось назвать цену». То же самое справедливо и для процесса переговоров — конечно, без оттенка шовинизма.
Когда вам говорят «нет», я рекомендую узнать почему. Если вы не можете об этом спросить, но все-таки хотите изменить «нет» на «да», надо взять на вооружение метод «салями».
Многие люди поступают так интуитивно. Как переговорщик, я могу сказать, что это «чуть-чуть» важно для абсолютно всех: лидера профсоюза, который пытается добиться каких-то благ для рабочих, для сотрудников компании, для личных и деловых отношений. Более того, профессиональные переговорщики (если они хорошо подготовились к встрече и написали заранее все аргументы) будут ждать, что им ответят «нет». Просто надо понять: когда вам говорят «нет», это вовсе не конец. Это лишь начало переговоров.
Тактика салями, также известный как стратегия ломтика салями или же салями, [1] это разделяй и властвуй процесс угроз и союзы используется для преодоления оппозиция. С его помощью агрессор может влиять на ландшафт и в конечном итоге доминировать над ним, обычно политический, по кусочкам. Таким образом, оппозиция устраняется «по частям» до тех пор, пока она не поймет, обычно слишком поздно, что практически полностью исчезла. В некоторых случаях это включает создание нескольких фракции в противостоящих политическая партия а затем демонтировать эту партию изнутри, не вызывая протеста «срезанных» сторон. Тактика салями с наибольшей вероятностью увенчается успехом, если преступники скрывают свои истинные долгосрочные мотивы и сохраняют позицию сотрудничества и готовности помочь, участвуя в намеченной постепенной подрывной деятельности.
Содержание
Происхождение
Принято считать, что термин тактика салями (Венгерский: саламитактика) был придуман в конце 1940-х гг. Сталинский диктатор Матьяш Ракоши описать действия Коммунистическая партия Венгрии в его в конечном итоге успешном стремлении к полной власти в Венгрия. [2] [3] Ракоши утверждал, что уничтожил некоммунистические партии, «отрезав их, как кусочки салями». [3] Изображая своих противников как фашисты (или, по крайней мере, сторонников фашизма), он смог заставить оппозицию отрезать правое крыло, то его центр, то большая часть его левое крыло, так что только попутчики желающие сотрудничать с КПРФ остались у власти. [3] [4]
Однако ни один подтвержденный источник происхождения термина «тактика салями» так и не был обнаружен. По мнению историка Нормана Стоуна, термин мог быть изобретен лидером Венгерской партии независимости Золтаном Пфайффером, жестким антикоммунистическим противником Ракоши. [5]
Стратегия Китая на ломтики салями
Культурные ссылки
На телевидении
Тактика салями обсуждается главным научным советником Великобритании в Да, премьер-министр эпизод «Великий замысел». [6]
В кино
В фильме 2016 года Пребытие, Агент Халперн упоминает венгерское слово, означающее уничтожение ваших врагов одного за другим. Считается, что это намекает на szalámitaktika. [7] [8] Действительно, об этом говорится в Amazon Prime X-Ray (1:07:50).
Принцип салями
Оба примера прекрасно иллюстрируют так называемый «принцип салями», способ нарезки тонкими ломтиками, при котором кажется, что длина палки колбасы остается постоянной (постепенно от нее ничего не остается, но наблюдатель продолжает утверждать, что длина палки осталась прежней).
Тот, кто по-настоящему озабочен качеством, не допускает деградации своих товаров.
Можно привести массу примеров из жизни рынка. Вы заметили, что батончики Mars уменьшились в размере? Сначала потребители или не замечают подвоха, или думают, что ошиблись – им кажется, что шоколадные батончики уменьшаются точно так же, как потолки в родном доме со временем становятся ниже. Однако рано или поздно покупатели осознают изменения и уровень продаж резко падает. И в этот момент кому-нибудь из маркетологов приходит гениальная идея выпустить новый усовершенствованный батончик гигантского размера (т.е. такого, каким он был в самом начале) и по той же цене. Спрос снова увеличивается.
Акция по спасению качества товаров имеет равные шансы и на успех, и на провал. Корм для собак может содержать любые мясные добавки, но если верный друг человека начинает брезгливо отворачиваться от миски с едой, его хозяин навсегда теряет доверие к марке. Однако наиболее вероятно, что собака выкажет свое презрение только после пятой или шестой ступени снижения качества продукта. Тот, кто по-настоящему озабочен качеством продукции, не допустит деградации своих товаров. Те же, кто по каким-либо причинам (цена, прибыль) попал в «машину нарезки салями тонкими ломтиками», должны сравнивать каждый последующий свой шаг с качественными конкурентноспособными продуктами, а не с уже отрезанными кусочками.
Многие иронизируют, что доктор Э. Деминг, «пророк качества», внесший огромный вклад в улучшение качества японских товаров, отправился в Страну восходящего солнца только потому, что не получил признания в США. Однако они забывают, что Э. Деминг всегда исповедовал один принцип: качество можно измерить, а для этого, как мы уже видели, требуются труд и воображение. Путь постоянного и последовательного усовершенствования продукта японцы называют кайзен. Его можно также рассматривать как «принцип салями» наоборот: когда качественные ломтики увеличивают длину палки колбасы. Каждый ломтик очень мал; но пользу из него извлекают и покупатель, и производитель. Когда сразу после второй мировой войны доктор Э. Деминг прибыл в Японию, он определил для себя характерные черты японского менталитета: стремление к знаниям, повышенные требования к эффективному использования ресурсов, обусловленные дефицитом территории; признание того, что с ростом доходов населения растет спрос на товары высокого качества. Но он далеко не сразу раскусил еще одну черту, решающим образом повлиявшую на успех японского менеджмента, – восхищение собственным высокомерием. Определенный снобизм, присущий японским производителям, и стал «ключиком» к разгадке их успеха.
• Японские маркетологи уверены в том, что японский потребитель признает только товары высочайшего класса, самого высокого качества.
• Поскольку культурные ценности приобретают все более универсальный характер, маркетолог намного лучше понимает точку зрения потребителя. Рынок становится все более однородным, по крайней мере, в городах.
• Уверенность в том, что если уж японские потребители признали высокое качество этого товара, то так будут думать и во всем мире.
И как оказалось, такая самоуверенность – качество самоокупаемое. Японские производители как бы спроецировали вкусы и товарные предпочтения своего потребителя на весь мир; точно так же вели себя в XIX в. англичане. Как показала практика, и те, и другие оказались правы.
Однажды у знаменитого и удачливого издателя спросили, как ему удается выпускать бестселлер за бестселлером? Должно быть, у него блестящая исследовательская команда? Оказалось, что он вообще не проводит никаких исследований, он просто регулярно смотрит телевизор; получаемой информации ему достаточно, чтобы знать все, что он хочет, о вкусах потребителей.
Как мы уже выяснили, цена товара и представление потребителя о его качестве взаимосвязаны. Потребитель слепо верит в то, что дорогой товар отличается высоким качеством, пока не убедится в обратном. Но не забывайте, что сочетание высокой цены и подмоченной репутации товара заканчивается летальным исходом. Качество не всегда стоит дороже – попробуйте снизить затраты, избавив- шись от отходов производства, инспекторов качества и маркетологов-неудачников)
Потребитель слепо верит в то, что дорогой товар отличается высоким качеством, пока не убедится в обратном.
Что такое принцип салями
Эффективные способы ведения бизнес-переговоров – техника «Салями».
Техника ведения переговоров, имеющая название «Салями» относится к одной из самых любимых тактик специалистов по ведению переговоров. Она получила такое имя потому, что рассчитана на то, чтобы выиграть уступки другой стороны малыми частями, в то время как противоположная сторона отклонила бы сразу все предложения.
Аналогия данной тактики переговоров с колбасой этого сорта – нарезание тонкими пластинками крупной палки колбасы из – за невозможности переварить её целиком.
Данную технику бизнес-переговоров обычно используют против стороны, которая заинтересована ограничить размер своего ущерба.
Приведем пример переговоров, с использованием вышеописанной техники для лучшего понимания области её применения.
Идет процесс переговоров между руководством предприятия и профсоюзной организацией. Начальство всегда будет пытаться сохранить статус-кво (ограничить ущерб), а профсоюз стремится добиться различного рода преимуществ для своих членов. К такого рода преимуществам можно отнести гибкий рабочий график, более продолжительный отпуск, увеличение уровня зарплаты, социальные льготы, улучшение условий труда.
Причем, оправдать необходимость всех вышеперечисленных условий не составит сложности для профсоюзов.
Если организация профсоюза будет использовать в бизнес-переговорах тактику «Салями», то она предоставит на обсуждение руководства лишь одно из требований и приложит все усилия для того, чтобы получить по нему соглашение. Например, целью профсоюза было добиться повышение зарплаты на 10 процентов и после длительных переговоров стороны все же согласились на 7 процентов. Сделка состоялась успешно, и первая цель была достигнута. За ней последует следующие, ведь это был лишь первый ломтик салями.
Следующий кусочек – вопрос об увеличении длительности отпусков. Из требуемых 25 дней и плюс к этому государственные праздники, начальство сошлось на 24 днях, гордясь собой за отличные навыки ведения переговоров и минимизацию ущерба.
А в это время представители профсоюзной организации усовершенствовали собственные навыки проведения переговоров.
Следующей проблемой они выдвинут необходимость гибкого рабочего графика для работников предприятия. Нарезание салями маленькими ломтиками продолжается. Профсоюз выбивает увеличение пособия, частной медицинской страховки, повышенной пенсии и различные льготы для своих членов.
В конце переговоров, руководство предприятия, сложив всё в единое целое, будет поражено масштабом уступок, на которые они пошли. Ведь ни один из пунктов, преподнесенных по отдельности не казался им особенным, но в совокупности эффект оказывается поразительным.
Техника, о которой мы ведем речь имеет большой спектр применений, не ограничиваясь на переговорах между профсоюзом и руководителями бизнес-компаний. Ею легко может воспользоваться каждый человек, имеющий перечень целей, которых он хочет добиться. Попробуйте использовать эту технику при покупке автомобиля. Ведь вы покупаете не одну машину, а ещё полный бак бензина, новую резину в случае автомобиля, бывшего в использовании, литые диски, бесплатное обслуживание в следующем году и так далее.
Откажутся ли продавцы от потенциального покупателя из-за новой резины или полного бака?
Теперь, когда Вы уже знаете, как применить данную технику в бизнесе на других людях, давайте представим всё с другой стороны, когда «Салями» пытаются использовать против Вас.
Как это сделать? Очень просто. Откажитесь от соглашения по любому из пунктов, пока у вас на столе не будут представлены все позиции данных бизнес-переговоров. Если Вы желаете обсудить ещё что-нибудь в рамках этих переговоров, то ни в коем случае не обсуждайте детали, пока не убедитесь в раскрытии всех позиций. И только после этого выдвиньте своё бизнес-предложение коллективного соглашения.
Удачных и эффективных бизнес-переговоров!
Принцип салями
Оба примера прекрасно иллюстрируют так называемый «принцип салями», способ нарезки тонкими ломтиками, при котором кажется, что длина палки колбасы остается постоянной (постепенно от нее ничего не остается, но наблюдатель продолжает утверждать, что длина палки осталась прежней). Внимание маркетинга переключилось с производства на рынок. В свое время это был добрый знак, К сожалению, маркетинговая техника не соответствовала объективным требованиям к измерению качества продукта. Ломтики салями, как правило, оказываются слишком тонкими.
Тот, кто по-настоящему озабочен качеством, не допускает деградации своих товаров.
Можно привести массу примеров из жизни рынка. Вы заметили, что батончики Mars уменьшились в размере? Сначала потребители или не замечают подвоха, или думают, что ошиблись – им кажется, что шоколадные батончики уменьшаются точно так же, как потолки в родном доме со временем становятся ниже. Однако рано или поздно покупатели осознают изменения и уровень продаж резко падает. И в этот момент кому-нибудь из маркетологов приходит гениальная идея выпустить новый усовершенствованный батончик гигантского размера (т.е. такого, каким он был в самом начале) и по той же цене. Спрос снова увеличивается.
Акция по спасению качества товаров имеет равные шансы и на успех, и на провал. Корм для собак может содержать любые мясные добавки, но если верный друг человека начинает брезгливо отворачиваться от миски с едой, его хозяин навсегда теряет доверие к марке. Однако наиболее вероятно, что собака выкажет свое презрение только после пятой или шестой ступени снижения качества продукта. Тот, кто по-настоящему озабочен качеством продукции, не допустит деградации своих товаров. Те же, кто по каким-либо причинам (цена, прибыль) попал в «машину нарезки салями тонкими ломтиками», должны сравнивать каждый последующий свой шаг с качественными конкурентноспособными продуктами, а не с уже отрезанными кусочками.
Многие иронизируют, что доктор Э. Деминг, «пророк качества», внесший огромный вклад в улучшение качества японских товаров, отправился в Страну восходящего солнца только потому, что не получил признания в США. Однако они забывают, что Э. Деминг всегда исповедовал один принцип: качество можно измерить, а для этого, как мы уже видели, требуются труд и воображение. Путь постоянного и последовательного усовершенствования продукта японцы называют кайзен. Его можно также рассматривать как «принцип салями» наоборот: когда качественные ломтики увеличивают длину палки колбасы. Каждый ломтик очень мал; но пользу из него извлекают и покупатель, и производитель. Когда сразу после второй мировой войны доктор Э. Деминг прибыл в Японию, он определил для себя характерные черты японского менталитета: стремление к знаниям, повышенные требования к эффективному использования ресурсов, обусловленные дефицитом территории; признание того, что с ростом доходов населения растет спрос на товары высокого качества. Но он далеко не сразу раскусил еще одну черту, решающим образом повлиявшую на успех японского менеджмента, – восхищение собственным высокомерием. Определенный снобизм, присущий японским производителям, и стал «ключиком» к разгадке их успеха.
• Японские маркетологи уверены в том, что японский потребитель признает только товары высочайшего класса, самого высокого качества.
• Поскольку культурные ценности приобретают все более универсальный характер, маркетолог намного лучше понимает точку зрения потребителя. Рынок становится все более однородным, по крайней мере, в городах.
• Уверенность в том, что если уж японские потребители признали высокое качество этого товара, то так будут думать и во всем мире.
И как оказалось, такая самоуверенность – качество самоокупаемое. Японские производители как бы спроецировали вкусы и товарные предпочтения своего потребителя на весь мир; точно так же вели себя в XIX в. англичане. Как показала практика, и те, и другие оказались правы.
Однажды у знаменитого и удачливого издателя спросили, как ему удается выпускать бестселлер за бестселлером? Должно быть, у него блестящая исследовательская команда? Оказалось, что он вообще не проводит никаких исследований, он просто регулярно смотрит телевизор; получаемой информации ему достаточно, чтобы знать все, что он хочет, о вкусах потребителей.
Как мы уже выяснили, цена товара и представление потребителя о его качестве взаимосвязаны. Потребитель слепо верит в то, что дорогой товар отличается высоким качеством, пока не убедится в обратном. Но не забывайте, что сочетание высокой цены и подмоченной репутации товара заканчивается летальным исходом. Качество не всегда стоит дороже – попробуйте снизить затраты, избавив- шись от отходов производства, инспекторов качества и маркетологов-неудачников)
Потребитель слепо верит в то, что дорогой товар отличается высоким качеством, пока не убедится в обратном.
Оба примера прекрасно иллюстрируют так называемый «принцип салями», способ нарезки тонкими ломтиками, при котором кажется, что длина палки колбасы остается постоянной (постепенно от нее ничего не остается, но наблюдатель продолжает утверждать, что длина палки осталась прежней). Внимание маркетинга переключилось с производства на рынок. В свое время это был добрый знак, К сожалению, маркетинговая техника не соответствовала объективным требованиям к измерению качества продукта. Ломтики салями, как правило, оказываются слишком тонкими.
Тот, кто по-настоящему озабочен качеством, не допускает деградации своих товаров.
Можно привести массу примеров из жизни рынка. Вы заметили, что батончики Mars уменьшились в размере? Сначала потребители или не замечают подвоха, или думают, что ошиблись – им кажется, что шоколадные батончики уменьшаются точно так же, как потолки в родном доме со временем становятся ниже. Однако рано или поздно покупатели осознают изменения и уровень продаж резко падает. И в этот момент кому-нибудь из маркетологов приходит гениальная идея выпустить новый усовершенствованный батончик гигантского размера (т.е. такого, каким он был в самом начале) и по той же цене. Спрос снова увеличивается.
Акция по спасению качества товаров имеет равные шансы и на успех, и на провал. Корм для собак может содержать любые мясные добавки, но если верный друг человека начинает брезгливо отворачиваться от миски с едой, его хозяин навсегда теряет доверие к марке. Однако наиболее вероятно, что собака выкажет свое презрение только после пятой или шестой ступени снижения качества продукта. Тот, кто по-настоящему озабочен качеством продукции, не допустит деградации своих товаров. Те же, кто по каким-либо причинам (цена, прибыль) попал в «машину нарезки салями тонкими ломтиками», должны сравнивать каждый последующий свой шаг с качественными конкурентноспособными продуктами, а не с уже отрезанными кусочками.
Многие иронизируют, что доктор Э. Деминг, «пророк качества», внесший огромный вклад в улучшение качества японских товаров, отправился в Страну восходящего солнца только потому, что не получил признания в США. Однако они забывают, что Э. Деминг всегда исповедовал один принцип: качество можно измерить, а для этого, как мы уже видели, требуются труд и воображение. Путь постоянного и последовательного усовершенствования продукта японцы называют кайзен. Его можно также рассматривать как «принцип салями» наоборот: когда качественные ломтики увеличивают длину палки колбасы. Каждый ломтик очень мал; но пользу из него извлекают и покупатель, и производитель. Когда сразу после второй мировой войны доктор Э. Деминг прибыл в Японию, он определил для себя характерные черты японского менталитета: стремление к знаниям, повышенные требования к эффективному использования ресурсов, обусловленные дефицитом территории; признание того, что с ростом доходов населения растет спрос на товары высокого качества. Но он далеко не сразу раскусил еще одну черту, решающим образом повлиявшую на успех японского менеджмента, – восхищение собственным высокомерием. Определенный снобизм, присущий японским производителям, и стал «ключиком» к разгадке их успеха.
• Японские маркетологи уверены в том, что японский потребитель признает только товары высочайшего класса, самого высокого качества.
• Поскольку культурные ценности приобретают все более универсальный характер, маркетолог намного лучше понимает точку зрения потребителя. Рынок становится все более однородным, по крайней мере, в городах.
• Уверенность в том, что если уж японские потребители признали высокое качество этого товара, то так будут думать и во всем мире.
И как оказалось, такая самоуверенность – качество самоокупаемое. Японские производители как бы спроецировали вкусы и товарные предпочтения своего потребителя на весь мир; точно так же вели себя в XIX в. англичане. Как показала практика, и те, и другие оказались правы.
Однажды у знаменитого и удачливого издателя спросили, как ему удается выпускать бестселлер за бестселлером? Должно быть, у него блестящая исследовательская команда? Оказалось, что он вообще не проводит никаких исследований, он просто регулярно смотрит телевизор; получаемой информации ему достаточно, чтобы знать все, что он хочет, о вкусах потребителей.
Как мы уже выяснили, цена товара и представление потребителя о его качестве взаимосвязаны. Потребитель слепо верит в то, что дорогой товар отличается высоким качеством, пока не убедится в обратном. Но не забывайте, что сочетание высокой цены и подмоченной репутации товара заканчивается летальным исходом. Качество не всегда стоит дороже – попробуйте снизить затраты, избавив- шись от отходов производства, инспекторов качества и маркетологов-неудачников)
Потребитель слепо верит в то, что дорогой товар отличается высоким качеством, пока не убедится в обратном.