что такое план менеджера
План менеджера по продажам | инструкция из 6 шагов
План менеджера по продажам ставится, исходя из желаемой собственником выручки и прибыли. Даем инструкцию из 6 шагов. Сначала необходимо определиться с общими показателями ежемесячной выручки. Затем подсчитать цифры активности для персонала по генерации трафика и промежуточным действиям за тот же период для достижения поставленной цели. И в конце распределить общие показатели активности между сотрудниками.
Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.
Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.
План менеджера по продажам
План менеджера по продажам: шаг 1 – определяемся с прибылью с учетом внутренних и внешних факторов
Любые планы менеджеров формируются, исходя из желаемой прибыли. При этом прогнозная цифра прибыли должна быть адекватной и считаться с учетом существующих и потенциальных конверсии и активности персонала, а также ряда других факторов.
► Сезонность. Обычно она присутствует по всех бизнесах. Поэтому учитывайте средний процент снижения прибыли в период спада трафика клиентов.
► Влияние маркетинга. Спрогнозируйте увеличение объема успешно закрытых сделок с учетом эффекта от планируемых маркетинговых мероприятий. Особенно легко это просчитывается для инструментов интернет-маркетинга.
► Корректировка с учетом разовых сделок. Актуальна, если прибыль прогнозируется по принципу от достигнутого. Предположим, что в прошлом периоде значительную долю прибыли принесли какие-то крупные, но разовые заказы. При планировании от них нужно «очищать» все прогнозные цифры. А еще лучше опираться на реальную конверсию.
► Натуральное планирование. Мыслите не только деньгами, но и штуками. Принимая во внимание вероятность инфляционных процессов, изменений курса валют и прочих потрясений, показатели в денежном выражении могут неадекватно отражать реальное положение вещей.
План менеджера по продажам: шаг 2 – подсчитываем прогнозную выручку
Как только собственник все предусмотрел и определился с прибылью с учетом вышеперечисленных факторов, то следующий шаг для составления плана менеджера — подсчет выручки.
Для этого следует знать маржинальность по направлениям и затем вычислить, какую часть прибыль составляет от общего объема выручки.
После этого выручку легко получить по формуле:
Выручка = прибыль х 100 / процент прибыли в выручке
Например, прогнозная прибыль составляет 500 000 руб., а процент прибыли в выручке – 20%. Считаем: 500 000 х 100 / 20 = 2 500 000 руб.
План менеджера по продажам: шаг 3 – прогнозируем показатели лидогенерации
Если до этого все было сделано верно, то следующий шаг, который приблизит к составлению адекватных планов менеджеров по продажам — прогнозирование показателей лидогенерации.
Помимо уже известной выручки, тут потребуется знание цифр среднего чека и общей конверсии.
Если эти показатели замерялись, то дальнейший процесс превращается в простенькую задачку в 2 действия.
Количество успешных сделок = выручка / средний чек
Например, 2 500 000 (выручка) / 2500 (средний чек) = 1000 сделок
Количество лидов = количество успешных сделок х 100 / конверсия
Например, 1000 сделок х 100 / 35 (конверсия) = 2857 лидов.
Теперь вы знаете, какой трафик вам должны обеспечить менеджеры-хантеры, чтобы достичь желаемых показателей. Оптимизируйте свою маркетинговую активность и мобилизуйте своих хантеров. В противном случае нужной прибыли не видать.
План менеджера по продажам: шаг 4 – считаем промежуточные показатели на этапах воронки
Если вы сделали все правильно, то должны были в итоге выйти на релевантные отрасли показатели трафика клиентов. Осталось всего несколько шагов до того, как появятся реальные планы менеджеров по продажам.
Теперь следует рассчитать ежемесячные показатели активности по всему отделу. Легче всего это сделать, если бизнес-процесс автоматизирован с помощью CRM-системы. Тогда можно довольно легко построить воронку и замерить конверсию на каждом ее этапе.
Для достоверности придется проанализировать показатели конверсии, как минимум, за 2-3 предыдущих месяца.
В итоге можно будет подсчитать цифры по конкретным действиям менеджеров, исходя из прогнозной лидогенерации. Например:
В конце концов вы получите общий прогноз для всех менеджеров или общую конвертационную модель.
По шагам, представленным выше, считается выручка компании, входящие лиды (заявки) и количество необходимых промежуточных действий. Постарайтесь «заглянуть» в будущее хотя бы месяцев на 10 вперед. Нет смысла планировать помесячно. Лучше составить прогноз на более длительный период и затем корректировать его с учетом внутренних и внешних факторов.
План менеджера по продажам: шаг 5 – делим будущие сделки между сотрудниками
Мы вплотную подошли к созданию индивидуальных планов менеджеров по продажам. Имея в руках общие прогнозные цифры по выручке, трафику и промежуточным показателям на каждый месяц, переводим их в персональные для сотрудников.
План менеджера по продажам: шаг 6 – сравниваем полученные результаты со стандартами труда в отрасли
Дальше следует сделать еще одну коррекцию индивидуального плана менеджеров. На сегодняшний день сформировались определенные стандарты труда менеджеров в зависимости от отрасли, в которой они действуют. Именно они могут послужить индикатором адекватности составленных прогнозов по сотрудникам.
Чтобы вам легче было ориентироваться приведем ряд цифр по встречам и звонкам.
Используйте эти данные как лакмусовую бумажку для проверки персональных планов сотрудников. И если они далеки от «отраслевой реальности», изменяйте прогноз и работайте над оптимизацией структуры коммерческого подразделения.
План менеджера по продажам: шаг 7 – настраиваем мотивацию
Выполнять план должна побуждает эффективная система мотивации. Ее создание должно идти с учетом нескольких ключевых принципов.
► 1. Прозрачность: сотрудники отдела продаж должны в любой день месяца четко представлять, сколько они уже заработали.
► 2. В 3 раза больше: кто делает план, получает в 3 раза больше тех, кто его не делает.
► 3. За что отвечаю, за то получаю: не надо переплачивать на всякий случай или нагружать менеджера не профильными обязанностями.
► 4. Принцип Дарвина: те, кто выполняет план, получают выше рынка труда, а кто не выполняет – ниже рынка труда. В итоге если вы наняли слабого менеджера, то он сам уволится.
► 5. Быстрые деньги: можно устроить какой-то конкурс на достижение результата и выплатить по его итогам деньги вне дня зарплаты.
► 6. Большие пороги: при растете бонусов нужно действовать по системе, которая предполагает большие пороги между выполнившими план, недовыполнившими план и невыполнившими план.
Ещё больше идей и примеров по этой теме вы получите на наших авторских бесплатных вебинарах. Регистрируйтесь!
Мы рассмотрели весь путь, который позволит руководителю прийти к реальным показателям в планах менеджеров. Главное правило при их составлении – движение от крупных общих цифр к конкретным действиям отдельных сотрудников.
Постановка планов продаж
Нет цели – нет результата. Планы продаж нужны для роста дохода компании, ее развития и завоевания рынка. Без них невозможно дать объективную оценку работе отдела продаж и провести работу над ошибками. При планировании обязательно разрабатывают систему мотивации сотрудников. Если начисление бонусов не связано с планом продаж, то его выполнение остается под вопросом.
Что такое план продаж
При составлении плана продаж, в первую очередь, нужно ориентироваться на ожидания владельца бизнеса, цели по прибыли и обороту. Для этого РОП должен знать цели компании на год, два, на три года. Цели должны быть агрессивными, привлекательными, ресурсо-обеспеченными и связанными между собой. Имея четкие цели на год, их уже можно делить на отчетные периоды – квартал, месяц, день.
Дальше считается декомпозиция по обратному принципу, с учетом конверсий и потерь. Желаемая выручка делится на средний чек, получаем нужное количество продаж. Из количества продаж рассчитываем количество счетов. Таким же образом рассчитываем количество назначенных встреч, звонков и так далее.
Что такое поставленный план:
Из всех показателей эффективности нужно определить 3–4 ключевых показателя для KPI, а цифры, которые не вошли в KPI – контролировать на ежедневной основе. Также стоит отметить, что коллективные планы продаж неэффективны. У каждого сотрудника должен быть личный план в зависимости от должности и срока работы в компании.
Что нужно сделать собственнику перед составлением плана
С чем важно определиться собственнику перед составлением плана:
Чтобы получить ответы на эти вопросы, нужно провести исследования рынка, изучить его потенциал. Также нужно провести декомпозицию целей собственника, т. е. разделить ожидаемый результат продаж из разных каналов. Например, стоит разграничить офлайн и онлайн продажи, B2B и B2C и пр. Дальше по каждому из каналов нужно выделить текущих и новых клиентов.
Декомпозиция целей собственника проводится с учетом характера внутренних процессов бизнеса. Разделение можно выполнить:
Маркетолог должен сделать воронку лидогенерации. Нужно рассчитать, сколько лидов вам необходимо, чтобы выполнять план. Отдельно нужно ставить план:
При планировании важно правильно рассчитать необходимые ресурсы – время, деньги и люди. К ресурсам времени относится время на адаптацию персонала к планированию и закрытие каждой отдельной сделки. Вам понадобится бюджет на найм сотрудников и маркетинг. Поиск сотрудников, адаптация к работе, а также отток относится к человеческому ресурсу.
Какой план ставить в зависимости от должности
При планировании ожидаемые результаты нужно завышать на 20 %. Таким образом, сотрудники, которые выполнят план, перекроют недополученную прибыль от сотрудников, которые план не выполнили. То же касается найма – всегда нужно нанимать чуть больше персонала, чем нужно на самом деле. В случае ухода сотрудников, больничных, других форс-мажоров работа отдела будет продолжаться в прежнем режиме.
В зависимости от должности рассчитываем план сотрудников по таким формулам:
Важно при постановке планов составлять три сценария – пессимистический, реалистический и оптимистический.
Как планировать цифры по воронке продаж
После определения конверсии нужно рассмотреть каждый этап воронки и выделить проблемные.
Какую конверсию в цифрах нужно планировать по воронке продаж:
При планировании конверсий разделяем текущих и новых клиентов. Обязательно рассчитываем длину сделки, чтобы понимать время прохождение лида по воронке. План по воронке нужно также учитывать при составлении системы мотивации.
Какую активность нужно считать каждый день в отделе продаж
Для соблюдения ежедневного плана нужно считать активность каждого менеджера по чек-листу, а именно количество:
Обязательно нужно считать средний чек и среднее количество товаров в чеке, проданных каждым сотрудником. Дополнительно нужно установить план по возврату дебиторский задолженности и возвратам.
Что учитывать при планировании в рознице
При планировании в рознице нужно учитывать тип трафика и торговой точки. Цифры, которые нужно считать каждый день:
Соответственно по всем этим цифрам нужно установить план и мотивировать продавцов к его выполнению с помощью бонусов и подарков. Узнайте, какие бонусы предлагают ваши конкуренты, и предложите больше.
Но не все зависит от продавцов в рознице – важно повышать входящий трафик. Поэтому, устанавливая план, рассчитайте, сколько для его выполнения с учетом конверсии человек должно зайти в день. Нормы конверсии в продажи – от 20 % до 90 % в зависимости от специфики. Если сейчас входящий трафик ниже необходимого, проведите акцию, создайте лид-магнит.
Если вы продаете товар через дистрибьюторскую сеть в ритейле, люди должны приходить именно за ним. Чтобы привлечь внимание к бренду, проведите акцию с минимальной ценой на ходовой товар или с подарком за покупку. При продаже продавцы должны предлагать вашу продукцию с большей маржой в качестве альтернативы.
В рознице важно разделять источники трафика. О вас могут узнать из рекламы:
По онлайн-рекламе нужно снимать отчетность и сквозную аналитику, чтобы видеть, какой канал вам действительно приводит клиентов. В торговой точке выкладку проводят по планограмме. Определите место вашего товара на полке и его долю. Нужно контролировать пополняемость товаров на полке, размещение и ввести систему фотоотчетов, например, два раза в день.
Принципы достижения плана
Принципы достижения плана нужно донести до менеджеров и продавцов, а также придерживаться их самому:
Продавай, как будто завтра отвалятся ноги! Каждый день нужно продавать, как будто он последний, и стараться перевыполнить план. А вдруг завтра вы «не дотянете» до ежедневного плана? Тогда переработка сегодня вас выручит.
Что делать, если план выполняется нерегулярно
Во избежание «зигзагов» в планировании, нужно настроить систему таким образом, чтобы каждый менеджер в течение дня выполнял все действия по воронке продаж – от звонка до закрытия сделки. У вас «зигзаги» с выполнением плана, если:
Проблема решается следующим образом:
Если отдел продаж все равно не выполняет плановую конверсию, подключите отдел контроля. Слушайте звонки менеджеров, оценивайте их работу по чек-листу. Пересмотрите скрипты. Возможно, у сотрудников есть пробелы в техниках продаж. Тогда нужно провести обучающий тренинг и аттестацию.
План для менеджера по продажам: пошаговый алгоритм составления и достижения
Из этого материала вы узнаете:
План для менеджера по продажам и его составление – это прямая забота каждого руководителя. Такой план должен соответствовать действительности, учитывать особенности рынка, мотивировать менеджеров на собственное развитие и развитие компании в целом.
Чтобы получилась не просто бумажка, а эффективный инструмент повышения объема продаж, нужно знать некоторые нюансы. В нашем материале мы расскажем, почему так важно устанавливать план, а также рассмотрим основные методики его составления и дадим несколько ценных советов по данной теме.
3 причины составить план для менеджера по продажам
Любой владелец бизнеса или руководитель крупной компании заинтересован в увеличении своих доходов. Чтобы успешно реализовать эту идею, нужен план развития.
Некоторые управляющие считают, что в создании такого плана нет необходимости, или составляют грандиозный проект с очень высокими требованиями. При этом не проводят тщательный анализ текущей ситуации и не учитывают уровень подготовки сотрудников.
Чтобы план продаж стал успешным, важно грамотно выстроить цели, усовершенствовать производство, провести обучение персонала и повысить их мотивацию. В результате фирма будет получать стабильно высокую прибыль и иметь хорошую репутацию на рынке. У персонала появится стимул к развитию и, как результат, высокие показатели качества выпускаемой продукции и оказываемых услуг.
Основные причины, из-за которых возникает необходимость в построении плана продаж:
Преимущества плана для менеджера по продажам
При грамотном построении плана продаж важно учитывать цели (желаемую прибыль), направленность клиентов, данные по итогам сделок, возможности сектора продаж и другие показатели.
Составление плана продаж для менеджеров по продажам поможет реализовать и выполнить поставленные задачи, а также:
Согласно исследованию, приведенному Forbes, торговые представители, имеющие четкий план, тратят на 18,9 % меньше времени на продажи, чем те, у кого его нет.
Основные техники построения плана для менеджера по продажам
Для грамотного построения целей на заданный период времени, важно учитывать следующие аспекты:
Существует огромное количество разнообразных методов построения плана продаж. Например, можно обработать результаты работы за прошлые отчетные периоды, используя методы статистического анализа. Далее с помощью математических инструментов просчитать все неточности и вероятности ошибок, затем спрогнозировать дальнейшее развитие. Такой подход называют научным. Он не дает никаких гарантий в своих прогнозах.
Из этого следует, что для более точных и достоверных прогнозов лучше использовать комбинированные приемы, которые сработают наиболее действенно.
Существует мнение, что три разработанных плана эффективнее, чем один. Рассмотрим подробнее:
Пошаговый алгоритм составления плана для менеджера по продажам
Пример плана для менеджера по продажам на неделю
Такое планирование менее требовательно по сравнению с месячным, квартальным и тем более того годовым. Оно дает возможность контролировать реальные продажи и вносить изменения в более крупные проекты. Генерация лидов или анализ текущих показателей позволяют составить недельный прогноз.
Важно! Первый вариант применяют, если задан грубый объем продаж в финансовом эквиваленте. Второй – более конкретный, позволяющий выявить слабые места.
Когда речь идет о составлении недельного плана и при этом учитывается месячный прогноз, можно привести такой пример. Известно, что в вашем подразделении три специалиста по продажам и один из них осуществляет только холодные звонки. За месяц нужно совершить сделок на 1 миллион рублей, при этом средний чек – 20 000 рублей. Таким образом, каждый из менеджеров должен закрыть по 25 сделок к концу месяца.
Допустим, 25 рабочих дней в месяце, тогда каждый день по одной сделке на каждого. При пятидневной рабочей неделе это 5 сделок на сумму 100 000 рублей. Если имеется хорошая конверсия в 10 процентов, то каждому необходимо будет еще по 50 потенциальных клиентов. В план вписывается число лидов, которое принесут специалист по холодным звонкам и маркетинговая служба.
Чтобы обеспечить двоих менеджеров договорами, разделив обязанности пополам, специалист по дозвону должен совершить 500 звонков. Полученные данные вносят в личный план каждого менеджера. Параллельно идет подготовка базы на 500 возможных покупателей. При плохой конверсии по «холодным звонкам», число абонентов будет выше.
Второй вариант просчитать труднее, он зависит от квалификации сотрудников, их умений и уровня конверсии. Известно, что специалист по холодным звонкам обзвонил 1000 человек за неделю, при этом конверсия составила 5 процентов. В результате будет создано 50 запросов, из которых менеджеры смогут совершить 5 сделок. Такой же результат будут иметь специалисты по маркетингу. В итоге выйдет 10 контрактов и 100 потенциальных клиентов, с которыми можно будет связаться несколько позже. Благодаря усилиям специалиста по дозвону еженедельная прибыль, возможно, увеличится в 2 раза, до 200 000 рублей.
5 советов по составлению плана для менеджера по продажам
Эксперты в данной области советуют следующее:
Итак, правильно составленный план не сможет гарантированно спрогнозировать вам продажи на 100 процентов. Но он позволит предвидеть некоторые события заранее и даст возможность делать новые и новые шаги в достижении своих целей.
7 подсказок по улучшению навыков планирования продаж
Как планировать эффективнее:
1. Объединяйте цели по продажам с финансовыми показателями и операциями. Пробуйте одновременно планировать продажи и бюджет. Это позволит задать общее направление компании, включая выпуск продукции.
Кто годится в продажники
2. Организуйте тренинг по управлению временем (тайм-менеджменту). Эффективно потраченное время даст возможность выполнить план и повысить производительность.
3. Подумайте о возможных препятствиях в осуществлении ваших целей. Обозначьте все проблемы, спрогнозируйте возможные действия конкурентов. Попробуйте представить разные обстоятельства непреодолимой силы, которые могли бы вам помешать. Используя такую технику, можно предвидеть некоторые события и подготовиться к ним заранее, корректируя поэтапно намеченный план.
4. Прочтите издание Радмило Лукича «Управление отделом продаж». В нем говорится о практических инструментах для менеджеров.
5. Чтобы облегчить некоторые задачи, можно использовать электронный маркетинг, различные программы и электронные сервисы.
6. Используйте технику С.М.А.Р.Т. Эта техника позволяет ставить цели, которые действительно достигаются. Ответив на вопросы согласно буквам аббревиатуры, вы легко овладеете данной техникой и сможете выполнить задачи сверх запланированных.
7. Дополнительно можно использовать метод знаменитого миллиардера Брайана Трейси.
В его книгах предлагается поставить цели на 10 лет, 5 лет, 3 года и 1 год. Затем мысленно вообразить цель рядом с собой и дать ответ на проблему: что я должен сделать сегодня, чтобы осуществить все планы в этом году. При таком подходе задачи, запланированные на 5 лет, выполняются за 3 года.
План продаж для менеджера по продажам играет значимую роль, ведь это поможет смягчить возможный негативный сценарий, минимизировать риски или предотвратить отрицательные последствия для всей компании. Этот комплекс мероприятий дает возможность контролировать ситуацию, а также позволяет оставаться «во всеоружии» и в будущем.
Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно
Почему интернет-магазину жизненно важно планировать продажи
Как вы думаете, ваши менеджеры способны на большее? Бизнес развивается успешно или пора поднажать? А что с рекламой и продвижением? Приносят ли они закономерный результат, или средства тратятся не так эффективно, как хотелось бы? Ответы на эти и многие другие вопросы вы никогда не узнаете, если не будете планировать продажи. В статье мы расскажем, что такое планирование, почему оно так важно и как составить план продаж. Поехали!
Что такое план продаж
Для чего нужен план продаж
Как показывают исследования, только 15-20% представителей малого бизнеса составляют план продаж. Остальные не делают этого вообще, либо делают по касательной, в формате “ну вот столько продадим и норм”. А вот крупный бизнес относится к планированию куда серьезнее. Здесь небольшим компаниям стоит у него поучиться, и вот почему:
2. Без планирования продаж вы никогда не узнаете своих возможностей. Вот смотрите: работают ваши менеджеры, значит, работают. Продажи иду, вроде бы даже неплохо. Можно ли лучше? А кто его знает, не пробовали. Что нужно для того, чтобы попробовать? Правильно: задать продажникам планку повыше. Сейчас они работают в зоне комфорта и не стараются продать больше, пока все устраивает. Если поставить каждому менеджеру план и штрафовать за его невыполнение, он станет работать эффективнее. Правда, тут главное не переборщить и дать реальный план, который можно выполнить. Об этом мы расскажем чуть ниже. Главное в этом пункте можно описать словами “требуй невозможного, получишь максимум”. А заодно и узнаешь реальные способности сотрудников и возможности бизнеса в целом.
Образец планирования на основе воронки продаж
Классификация по времени
Пример индивидуального плана продаж
Краткосрочный план нужен для двух вещей:
Квартальный и годовой планы могут быть больше краткосрочных. Например, если на период выпадают праздники и продажи могут увеличиться, то выручка за квартал будет больше суммы выручки за каждый месяц.
Алгоритм составления годового плана продаж
Долгосрочный план составляется на 3, 5 и более лет. Это уже стратегическая штука. Она должна определять стратегическую динамику развития бизнеса. Здесь факторов гораздо больше: учитывается сезонность, ситуация на рынке и многое другое.
Классификация по степени эффективности
Понятно, что сработать копейка к копейке практически невозможно. Поэтому нужно предусмотреть несколько вариантов развития событий. Вот эти варианты:
Классификация по адресности
Участвовать в выполнении плана продаж должны все: как сотрудники, так и структурные единицы. Здесь есть несколько разновидностей:
Пример настройки плана продаж для менеджеров
План должен быть выполнимым
Динамика продаж (план-факт)
Как составить план продаж
На самом деле коэффициент можно немного увеличить, чтобы ускорить показатели роста. Помните, о чем мы говорили: есть план-минимум, а есть план-максимум. Через год нужно будет проанализировать выполнение плана. Если окажется, что вы переплюнули самые смелые ожидания, можно будет немного повысить планку. Немного не дотянули, значит, умерим пыл и поставим план поскромнее.