что такое питчинг в музыке
Конспект по подготовке Pitch-выступления
Последнее время всё большую популярность набирают стартап-ивенты, где участники борются за получение инвестиций для развития своего проекта. Одним из важных шагов по достижению данной цели является умение презентовать свою идею, о составлении которой и пойдёт речь в данной статье.
Как правило презентация на подобного рода мероприятиях называется питч. И первое, что надо понимать при его подготовке, что это такое. Питч – это выступление, целью которого является продажа идеи, проекта, плана, себя, команды и т.д.
Следующий момент который надо уяснить – для кого делаются такие выступления. Конечно, если говорить о стартап-соревнованиях, то они делаются для инвесторов, но кроме того они могут подготавливаться для банкиров, потенциальных спонсоров, руководства, сотрудников, клиентов, партнёров. В общем, для всех, кому необходимо что-то продать.
Третье, следует понимать, что существует несколько видов питч-выступлений:
1) Elevator pitch, длительность которого 1 минута. Основная цель – заинтересовать инвестора, чтоб получить приглашение на вторую встречу. За данную минуту необходимо успеть кратко сказать о существующей проблеме; о решении, которое вы предлагаете; и рассказать какие существуют перспективы по монетаризации данного проекта.
2) Idea pitch, длительность которого до 3 минут. Данный вид питчинга наиболее часто практикуется в стартап конкурсах. Он состоит из следующих элементов:
1. Имя проекта. Не стоит тратить время на представление себя и рассказ о всех классных членах команды, оставьте это на специально выделенную под это часть презентации. Вначале стоит ограничиться лишь названием проекта.
2. Проблема. Лучше всего преподносить её в виде истории, во время рассказа которой у инвесторов возникают ассоциации и визуальные образы проблемы.
3. Решение. Просто, кратко и доступно объясните решение проблемы и его отличительные особенности по сравнению с уже имеющимися аналогами, если таковые имеются.
4. Объём рынка. Покажите общий объём рынка; часть рынка, которую вы планируете получить; и целевую аудиторию на данном этапе существования проекта.
5. Бизнес-модель. Продемонстрируйте как проект будет генерировать деньги, откуда они идут, сколько ориентировочно проект будет приносить в год и самое главное откуда берутся представленные цифры, почему вы делаете именно эти предположения.
6. Команда. Расскажите о специалистах, которые есть в команде, об их достижениях.
7. Заключение. Скажите самые важные вещи, которые должны остаться в памяти инвесторов. И конечно же не забывайте писать свои контакты.
3) Funding pitch, длительность которого около 7-10 минут. Funding pitch — более развёрнутая презентация по сравнению с Idea pitch, которая помимо выше перечисленных пунктов должна включать такие разделы как: конкуренты, стратегия выхода на рынок, нынешняя позиция и необходимые инвестиции.
Кроме того при подготовке питча необходимо:
— основательно подготовиться: тренироваться перед зеркалом, друзьями, родными, чтоб во-первых, идея была ясна абсолютно всем; а во-вторых, чтоб учиться держать eye contact со всеми присутствующими;
— избегать специфических терминов. Если родные, друзья, парень/девушка не понимают о чём идёт речь, то, наверняка, стоит изменить содержание, т.к. инвесторы не энциклопедии и они не знают всё обо всём. И вообще основное правило, которого стоит придерживаться в подобных выступлениях, — KISS – keep it stupid simple;
— избегать длительных объяснений;
— избегать ложь. Инвесторы перед тем, как вкладывать свои деньги, обязательно сделают анализ и, если выяснится, что их обманули, то ваша репутация будет несколько растоптана;
— избегать огромное количество текста в слайдах и по возможности заменять его графиками, таблицами и рисунками. И вообще, чем меньше «шума» на слайде, тем лучше.
— сделать хороший анализ рынка, конкурентов, чтоб быть способными отвечать на последующие после питча вопросы инвесторов.
Хорошие питч-выступления можно посмотреть на примере финалистов мирового стартап конкурса Get in the Ring: Investment Battle. www.valorisatierotterdam.nl/valorisatieprogramma-rotterdam/nieuws/2013/11/21/finalist-get-in-the-ring
Кстати, Национальный отбор данного конкурса проводится сейчас в 50 странах мира, поэтому если у Вас есть идеи и желание побороться за инвестиции размером до 1 000 000 евро, которые будут разыгрываться в финале конкурса на Всемирной неделе предпринимательства, то стоит попытать свои силы и пройти Национальный отбор.
Подитоживая всё вышесказанное, при подготовке питча, необходимо:
1. Помнить, что вы занимаетесь продажей;
2. Определить какой формат питча подходит в конкретной ситуации;
3. Использовать необходимые составляющие, чтоб продать стартап.
Словарь предпринимателя: питч
экс-редактор раздела «Технологии» на Rusbase
В рубрике «Словарь предпринимателя» мы рассматриваем ключевые понятия в сфере бизнеса, которые сегодня нужно знать каждому.
Определение
Питч (от англ. pitch — бросок, подача) — краткая структурированная презентация проекта перед потенциальными инвесторами. В индустрию продаж этот термин пришел из бейсбола. Серии коротких выступлений участников — питчинги или питч-сессии — стали типичным форматом конкурсов стартаперов (а также молодых кинематографистов).
Цель питча — заинтересовать инвестора и привлечь финансирование. На выступление отводятся считанные минуты, поэтому оно должно быть максимально доходчивым. Качественный питч имеет жесткую структуру и строится из четких логических блоков. Чем меньше времени, тем меньше блоков. По длительности выделяют три вида питчей:
— Elevator pitch (1 минута) — самая короткая презентация проекта, которую можно успеть сделать во время поездки с инвестором на лифте. Времени хватит лишь на три блока: проблема, решение и перспектива монетизации проекта.
— Idea pitch (3 минуты) состоит из названия проекта, проблемы, решения, объема рынка, бизнес-модели, команды, заключения и контактов.
— Funding pitch (7-10 минут) включает все блоки из idea pitch плюс описание конкурентов, планы, информацию о том, что уже сделано и сколько нужно денег.
Краткости выступления научит таймер, а чтобы сделать его простым для понимания, эксперты советуют изложить суть проекта своей бабушке.
Известный специалист по питчам Билл Джосс считает идеалом емкости лекции лауреатов Шнобелевской премии. Они проходят в формате 24/7: 24-секундное описание открытия и резюме длиной в семь простых слов. На занятии в стартап-академии «Сколково» Билл Джосс просил участников описать свои проекты в семи словах.
А вот что бывает, если шнобелевская речь лауреата превышает строгий 60-секундный лимит:
Также питчами называют письма инвесторам или журналистам с кратким рассказом о проекте и прикрепленной презентацией.
Кстати, одобренный экспертами шаблон для питч-презентации можно бесплатно скачать в нашем разделе «Инвест-документы».
Примеры употребления:
Увы, ключевым мотивом питчей многих стартапов являются только заявления об «уникальности/гениальности/инновационности» проекта.
Как известно, в оригинале питч в лифте подразумевает, что предпринимателю нужно заинтересовать инвестора вложить в его компанию, пользуясь тем, что деваться ему из лифта некуда.
И потом еще смотрим, как стартапы переделывают свой питч, то есть еще раз прогоняем презентацию, уточняя акценты.
Из интервью директора инвестслужбы «Сколково» Даниила Осея
Инвесторы о питче:
Идеальная длительность питча должна быть такова, чтобы полноценно и без воды описать суть продукта и компании. Главное — успеть рассказать и показать следующие вещи:
∙ Какую проблему решает проект? Сколько потребителей нуждаются в вашем решении и сколько они готовы за него заплатить? Как вы к этому пришли? Иногда можно неплохо заработать даже на горстке земли — например, если доставить ее из Ирландии стремящимся к корням американцам.
∙ Насколько ваше решение лучше, чем все то, что предлагалось до него?
∙ Чем конкретно крута ваша команда, почему в вас нужно поверить? Это может быть внушительный предыдущий опыт или текущие результаты проекта. Идей и рынков в мире много, главное — реализация. Одни команды с тысячей долларов в кармане умудряются делать то, на что другие тратят миллионы. Потому-то стартапы и выживают в мире корпораций.
∙ Как с вами заработать деньги? Надо ведь делать не просто будущее, а коммерчески успешное будущее.
Не рассказывайте инвестору про оценки рынка в долларах, про его CAGR и т.п. Не уходите в дебри технического описания решения. Лучше давать конкретные характеристики, важные для клиента. Также малопривлекательной для инвестора выглядит информация о победах в стартап-конкурсах. Если от этой победы нет выгоды вашему бизнесу, то зачем об этом говорить?
Если говорить о питче как о презентации перед рядом инвесторов (например, на конференции или на демо-дне), то главное не слайды, а то, как основатель их подает. На первый план выходят навыки презентации: умение четко говорить, не читать текст с экрана, а свободно рассказывать своими словами и делать это крайне энергично. Об этом написано много книг, нет смысла их пересказывать.
Комментарии других инвесторов читайте здесь: Как произвести впечатление на инвестора за три минуты
Материалы по теме:
— Орен Клафф, «Идеальный питч. Революционный метод заключения крупных сделок»
— Алексей Каптерев, «Мастерство презентации»
— Команда Witget: Как подготовить идеальный питч
Правила успешного питчинга
С этой главы, пожалуй, и началась вся книжка. Каждый пункт приведенных здесь правил был сформулирован на материале десятков питчингов и тренингов к ним — тех, где я была и которые проводила. Эти правила мы разбираем как на лекциях для начинающих кинематографистов (студентов киновузов), так и на практических занятиях с опытными продюсерами. Если вам в ближайшее время предстоит готовиться к питчингу, возможно, стоит начать читать эту книжку именно отсюда, используя приведенные ниже инструкции как своеобразный чек-лист.
Вот примерная структура идеального питча:
* Кто вы такой, какая у вас роль в проекте (сценарист, режиссер, продюсер, агент).
* Почему именно вы представляете этот проект?
* Почему вы представляете именно этот проект?
* Почему именно вы представляете этот проект именно сейчас — и именно здесь?
* Жанр вашего проекта.
* Хронометраж и формат (что именно вы представляете: сериал, веб-сериал, короткометражку, полнометражный фильм и так далее).
* История — без общих слов, предельно коротко, но предельно конкретно. Сюжет: завязка, кульминация, развязка, герои, обстоятельства места и времени действия.
* Ваша личная связь с историей (эта информация может войти в пункты 2–4, но может быть и отдельным «микросюжетом», который вы сочтете нужным рассказать).
* Что вы ищете, чего вы хотите и чего ждете от аудитории.
* Благодарность аудитории — жюри за то, что отобрали, фестивалю — за то, что пригласили. Важно: не забудьте упомянуть, сколько вы здесь (то есть на питчинге, фестивале или рынке) пробудете и как вас найти для продолжения разговора.
Теперь разберем некоторые из этих пунктов немного подробнее.
1. Очень короткое изложение сюжета (в трех предложениях), которое на протяжении презентации вы развернете и дополните подробностями.
Пример номер один. На гигантском океанском лайнере случайно встречаются парень из низов и девушка из высшего общества. За несколько длинных дней они изменят жизнь друг друга, а катастрофа на лайнере войдет в историю человечества. События большого мира и маленьких судеб окажутся тесно переплетены в нашем фильме-катастрофе…
Пример номер два. На людном перекрестке девушка теряет мобильный телефон. Его находит парень, которому через пару дней предстоит надолго уехать из страны. Но случайная находка изменит жизнь обоих…
2. Жанр.
* Драма.
* Комедия.
* Триллер.
* Хоррор.
* Экшен.
* Фэнтези.
3. Мир истории и его правила (если речь идет о мире будущего или прошлого, о фэнтези-мире, или трансмедийном проекте). Нет особой необходимости формулировать правила мира, если мы говорим о нашей с вами современной реальности: в ней все более или менее ориентируются. Но, скажем, снимай вы «Игру престолов», или «Властелина колец», или фильм в рамках киновселенной Marvel, или «Особое мнение», вам придется обозначить правила, по которым действуют герои, и обстоятельства, в которых происходит история. Это одна из самых сложных задач: с одной стороны, ваш мир должен быть понятен слушателю, с другой — рассказ о нем не может изобиловать подробностями и занять собой все пространство питча.
4. Герой.
Ключевые вопросы, на которые вам нужно будет ответить в ходе питча:
* Кто ваш главный герой?
* Какая его главная проблема или задача?
* Как он справляется с ее решением — преодолевает трудности, побеждает или терпит поражение?
* Каковы основные поворотные моменты в истории, требующие решений героя?
5. История.
Вопросы, над которыми имеет смысл подумать в процессе подготовки:
* Как устроена конструкция сценария (последовательный рассказ, флешбэки, сломанная или мозаичная структура)?
* Стоит ли пересказать первую, открывающую сцену (и если да, то насколько подробно)?
* Стоит ли процитировать реплики персонажей, если они слишком важны, выразительны и/или многое объясняют в характерах или художественном решении фильма?
* Раскрывать ли концовку?
* Упоминать ли референсы?
Иллюстрация: Боксер Н.
К последнему: стоит уточнить, что в отношении референсов необходима особая аккуратность. Иногда референсы к представляемой истории скорее собьют с толку продюсерскую аудиторию, чем сориентируют ее и приблизят к нужной атмосфере и нужным эмоциям, которые пытается передать автор. Если у вас изысканный и сложный фильм, то отсылка к «Голому пистолету» или «300 спартанцам» поставит экспертов в тупик. Ваш ассоциативный ряд может быть вполне обоснован, но неочевиден слушателям. Референсы стоит предварительно обсудить с людьми, которые понимают ход ваших мыслей и которым вы доверяете. Если они согласятся с вашими предложениями — отлично. Если они будут обескуражены, то стоит подумать еще.
Как же распределить между всеми этими пунктами судьбоносные пять минут, выделенные вам на фестивале?
Последовательное изложение истории — примерно минута-полторы (главный герой; что с ним происходит; точка входа в историю; ряд крупных событий, через которые проходит герой и которые радикальным образом меняют его судьбу, позволяют осознать себя, свои подлинные проблемы и задачи; решение, которое позволяет герою изменить себя и мир вокруг себя или, наоборот, принять себя и отказаться от навязанных извне изменений).
Далее — тоже минута-полторы — рассказ о самом себе: что именно связывает вас с этим сюжетом, ваше собственное место в этой истории.
Оставшиеся две минуты можно использовать так: одна минута — визуальные материалы (трейлер, тизер, сцена из фильма и так далее), еще одна минута — рассказ о том, чего вы ищете и зачем вы здесь, информация о состоянии проекта (финансовом, организационном), ваши планы и ваше предложение потенциальным партнерам. Затем поблагодарите собравшихся и предложите задавать вопросы.
В таком распределении информации нет места абстрактным категориям («Это фильм о добре и зле, верности и предательстве, человечности и жестокости…»). Все общие слова, которые с тем же успехом можно сказать о любом другом фильме, следует убрать. Чтобы выявить эти общие слова, достаточно мысленно подставить другое название — подойдет ли данное вами описание к чужому фильму? Если да, откажитесь от него. Каждое слово, использованное вами, должно отражать вашу собственную индивидуальность и индивидуальность проекта. Глаголы, существительные, прилагательные — все они должны быть вашими, стилистически соответствующими вашим героям, вашей манере повествования, выбранному вами жанру и ритму. Русскому режиссеру в этом смысле, мне кажется, полезно перед питчингом (не в смысле накануне, а в процессе работы над сценарием и потом уже — над презентацией) почитать самые разные художественные тексты, чтобы осознать, оценить, нащупать свой собственный уникальный язык: сравните, например, как строят фразы разные авторы. Гоголь, Толстой, Достоевский, Булгаков, Платонов: язык один, а синтаксическое и интонационное построение, эмоциональный градус — все это везде будет разным. Разобрав хотя бы одну страничку каждого текста, вы поймете, как устроена авторская фраза, какой отклик вызывает, за счет чего и каким образом работает — и чего хотите от своей речи (в самом широком смысле — от текстовой до визуальной) вы сами. Кроме того, это просто полезное и развивающее упражнение — как для сценариста, так для режиссера и продюсера.
Во время многочисленных тренингов по подготовке к питчингу на фестивалях, рынках и обучающих программах я выделила шесть основных правил, следование которым позволит вам использовать питчинг максимально эффективно.
Что такое питчинг, или как заинтересовать инвестора за минуту
Что такое питч
Питч — это короткая структурированная презентация проекта перед потенциальными инвесторами.
Об эксперте: Александр Колегов — руководитель проектной работы на программе MOOVE для студентов от бизнес-школы СКОЛКОВО и МТС.
Само слово пошло от английского pitch — «бросок» или «подача», которое, к примеру, спортсмены употребляют при игре в баскетбол. Это популярный в бизнес-сообществе инструмент, который используют предприниматели или стартапы, чтобы начать общаться с потенциальными вкладчиками. А венчурные инвесторы ходят на питч-сессии, чтобы за короткое время изучить как можно больше новых проектов и понять, куда лучше вложить деньги.
Цель питча — заинтересовать инвестора так, чтобы у него возникло желание узнать о стартапе больше и в дальнейшем профинансировать его. Но учиться питчить полезно не только предпринимателям, но и менеджерам.
Зачем учиться питчить
Образовательно-акселерационные программы могут быть корпоративными (для тех, кому интересно развиваться как менеджерам в корпорациях), предпринимательскими или смешанными. Учиться питчить важно всем, чтобы уметь подать себя, заинтересовать своей идеей и запомниться. Неважно, стоите ли вы перед потенциальным инвестором из другой страны или топ-менеджером компании, в которой работаете, — с помощью грамотного питчинга можно заинтересовать любого.
Как правило, на питчинг отводятся всего несколько минут — максимум пять или семь. За это время нужно собрать весь свой опыт работы над проектом и максимально доходчиво донести его до слушателей.
Культура малого количества времени на питч сложилась не просто так — потенциальные инвесторы, среди которых могут быть крупные бизнесмены или топ-менеджеры, обычно очень заняты и прослушивают в месяц много презентаций. У них нет времени долго концентрироваться на чужих идеях, и им нужно держать в голове одновременно разные задачи.
Самая короткая презентация проекта для инвестора называется elevator pitch: у рассказчика есть всего одна минута во время условной поездки в лифте с потенциальным инвестором. За эту минуту нужно суметь рассказать, чем интересен ваш проект и как может помочь слушателю. Главное — привлечь его внимание и договориться о следующей, более длинной встрече.
Как проходит обучение питчингу
Расскажу на примере программы MOOVE. У нас проходит три питча: два промежуточных и один финальный. Такое количество сделано намеренно — раз в несколько месяцев обучающиеся команды могут остановиться, отрефлексировать свой опыт и послушать со стороны, как улучшить проекты.
Первый нужно провести уже через два месяца работы: студенты презентуют свои идеи и наработки перед людьми внутри акселератора. Ребята получают первую — и менее жесткую — обратную связь от трекеров, менторов, приглашенных преподавателей. На этом этапе важно поддержать студентов и придать им уверенности работать дальше.
Следующий питч организуется уже в кругу людей извне, никак не расположенных к студентам. Это более жесткая обратная связь, которая позволяет определить, насколько проект в принципе интересен рынку. Основная задача — выявить проблемы проекта и, если они слишком большие, понять, что ты ошибся и пересобрать проект.
Третий и финальный питч, который пройдет 25 июля, нужен не только для получения диплома, но и для действительно «взрослого» общения студентов-стартаперов с потенциальными инвесторами. У нас есть договоренность с «MTS Гаражом», и те проекты, которые будут успешно представлены на демо-дне, могут создать оплачиваемый пилотный продукт внутри МТС и стать корпоративными предпринимателями в компании. Кроме того, на демо-дне есть и потенциальные инвесторы, которые могут вложить реальные деньги в проекты. У нас уже есть команды, которые ведут переговоры о первых инвестициях.
Что важно для успешного питчинга
За пять-семь минут про все не расскажешь, поэтому нужно уметь фокусироваться на важных деталях: проблема, решение и перспектива монетизации.
Также имеет значение не только презентация, но и личность рассказчика.
Бизнес-ангелы, которые вкладывают деньги в проекты на ранней стадии, на самом деле в первую очередь инвестируют в команду. Основатель и его команда — единственная точка соприкосновения для инвестора в период когда еще слишком много неизвестных или не протестированных гипотез.
Сам питч в формате «вышел — поговорил» не несет в себе ценности. Во время него важно заинтересовать потенциального инвестора, чтобы после пообщаться более подробно. Поэтому организаторам питч-сессий нужно обязательно оставлять время для общения стартаперов с инвесторами. Правильная организация питч-сессий: выступление — короткий перерыв — возможность неформального общения с потенциальными интересантами.
Во время пандемии коронавируса, которая перевела большую часть общения в онлайн, популярность набрали так называемые speed dating pitch, когда стартаперы и инвесторы знакомятся в Zoom за короткое время. И в онлайн-питчах есть нюансы, которые стоит учитывать:
Средний возраст студентов MOOVE — 22 года. И у людей такого возраста есть преимущества во время общения с инвесторами: они раскованные и в меру наглые. Простая и немного нагловатая подача материала располагает. Ты понимаешь, что хотя человек и молодой, он уверен в себе и может пробить дорогу среди конкурентов.
Во время знакомства стартаперу нужно показать инвестору некую зрелость. С одной стороны важно произвести хорошее впечатление, но не стоит показывать «успешный успех»: инвестор знает, что 90% стартапов умрут, поэтому не отреагирует на человека, который показывает только положительные стороны. Нужно уметь продать себя, но важно и быть честным. Стоит помнить, что человек инвестирует в первую очередь в команду, и ему нужно, чтобы команда была амбициозной, честной и с трезвым взглядом на вещи. Меньше искусственности, больше целостности.
Где учат питчить
Предпринимательство — это не новое явление, но про умение выстроить коммуникацию с инвесторами и важность презентаций заговорили не так давно. Поэтому не стоит слишком сильно ориентироваться на книги про питчи или литературу для стартаперов — в информационный век все слишком быстро меняется.
Чтобы понять, как в целом устроен питч и на что ориентируются зарубежные инвесторы, стоит прочесть «Идеальный питч» Орена Клаффа: книга рассказывает про психологические особенности и ловушки, в которые люди могут попасть, общаясь с инвесторами.
Подкасты The Pitch помогут взглянуть со стороны на то, как устроен питчинг: увидеть сильные и слабые стороны презентации, понять, где лучше сделать акцент, а что, наоборот, стоит убрать или же упомянуть бегло.
Ведущий другого подкаста The Twenty Minute VC знакомит слушателей с известными зарубежными венчурными инвесторами. Они рассказывают, что ищут в проектах предпринимателей, как выделиться из толпы и повысить свои шансы на привлечение финансирования. Также инвесторы делятся своим видением рынка стартапов и его актуальных трендов.
Полезно читать зарубежные и российские СМИ, которые пишут про бизнес. Например, Business Insider, Medium или vc.ru публикуют любопытную информацию про особенности питчей.
Также можно подписаться на тематические телеграмм-каналы, например, «Раунд А», «Инвестиции в бизнес», «Русский венчур» и другие.