что такое пенетрация в маркетинге
Что такое пенетрация в продажах и как ее рассчитать
По данным Яндекса, поисковой запрос о пенетрации низкочастотный. Однако величина пенетрации показывает значимость деятельности компании в нише, помогает привлечь клиентов и увеличить продажи без рекламы. Разберемся в этой статье, какому бизнесу нужно измерять показатель и как его регулировать.
Что такое пенетрация в продажах
Как рассчитать пенетрацию
В расчете пенетрации учитывают два показателя:
Формула и примеры расчетов
Для расчета пенетрации используют следующую формулу:
Количество купленного товара / общий объем закупок клиента Х 100%.
В вычислениях используются общие единицы измерения: количество штук, ящиков, килограммов и т.д. Их наименования одинаковы для производителя и покупателя.
Например, производитель предоставляет 5 позиций. Клиент приобретает 20 позиций (5 — в одной компании, а остальные 15 — в других). Значит, пенетрация для производителя равна:
5 / 20 Х 100% = 25% — часть компании в клиенте.
Потенциально компания может поставлять 100%. Для этого отдел продаж должен повысить количество сделок на 15 позиций.
Работники клининговой компании убирают 20 из 50 офисов бизнес-центра. Доля в клиенте:
Необходимо узнать, какая организация наводит порядок в остальных помещениях и чем ее предложение выгоднее. Для того, чтобы переманить клиента, нужно создать условия выгоднее, чем у конкурентов.
Текущие показатели пенетрации нужно сравнивать с предыдущими несколько раз в год. Анализ покажет, как развиваются отношения с заказчиками и как их можно улучшить.
Какому бизнесу надо замерять пенетрацию
Знать величину пенетрации полезно для бизнеса, который решает регулярные проблемы потребителей. Например, услуги, в которых потребители нуждаются ежедневно:
Для разовых покупок расчет этого показателя не нужен. Однако есть способ продлить взаимоотношения с потребителем. Подумайте, действительно ли поставляемая услуга разовая, есть ли возможность рационально разбить ее на несколько.
Повышайте лояльность клиентов с помощью виджетов на сайте. Виджеты Calltouch — это разные варианты коммуникации с компанией, а значит и больше входящих заявок. Клиентам нравится, когда у них есть выбор действий, и не нравится долго ждать ответа оператора. Установите мультикнопку с разными виджетами в одной плашке: обратный звонок, форма для заявок, соцсети. Виджеты работают на основе скрипта обратного звонка, который мгновенно соединяет пользователя с сотрудником.
Виджеты Calltouch
Как повысить долю в покупателе
Роста можно добиться с помощью анализа. Для этого маркетологи рекомендуют делить отдел продаж на два подотдела. Один будет привлекать новых клиентов, а второй работать с имеющимися.
Отдел по работе с текущими клиентами анализирует конкурентов для конкретного покупателя. Для этого проводят опрос:
Пенетрация повышается тогда, когда покупатель приобретает больше позиций, чем приобретал ранее. Если сервис ремонтирует одну кофемашину из трех автоматов кафе, то договор на ремонт еще одной машины повысит долю в покупателе на 100% от текущей.
Как увеличить выручку
Анализ конкурентов, улучшение качества услуг увеличивает долю в клиенте, выручку и чистую прибыль в целом. Способы увеличения прибыли:
Улучшение сервиса, качества продукта и создание программ лояльности привлечет новых клиентов и увеличит долю старых в общей прибыли.
Заключение
Компания, которая продает базовые товары и услуги, должна учитывать показатель пенетрации. Чем выше его уровень, тем более конкурентоспособна организация. Увеличить пенетрацию можно разными способами: снизить цену, предложить выгодные условия для новых и постоянных клиентов, повысить контроль персонала. Однако значительнее влияет качество продаваемого продукта или услуги.
Пенетрация в торговле 2021 | пример и возможности увеличить
Пенетрация в торговле 2021
Пенетрация в торговле — это показатель, который обозначает, какую долю в закупках клиента занимает ваш продукт. Представьте ситуацию: клиент для своего розничного магазина закупает у вас 100 флакончиков гель-лака ежемесячно. А всего в ассортименте этого магазина – 300 позиций гель-лака. Соответственно, еще 200 флакончиков ваш клиент покупает у ваших конкурентов.
Считаем пенетрацию (или долю в клиенте) по формуле: объем вашего продукта / к общему объему закупок клиента х 100%. Исходя из нашего примера получается: 100/300 х 100% = 33%. Понятно, что есть куда расти. Главное, теперь определить, как уговорить клиента покупать больше именно у вас.
В расчете пенетрации в торговле важно получить данные. То есть свои отгрузки вы, конечно, знаете. А вот как получить общие объемы закупок? Начать нужно с обращения к своим клиентам с правильными вопросами. В большинстве случаев они проявляют лояльность и делятся информацией. Ведь они понимают, что такие вопросы неспроста, и, возможно, ждут от вас предложений.
В магазине можно посмотреть, что представлено на полках. Но если это не очевидно, поинтересуйтесь, что клиент покупает у ваших конкурентов. Далее постарайтесь выяснить:
• Почему клиент сделал такой выбор – в чем выгоды условий поставок, преимущества продукта?
• Что ваша компания может сделать, чтобы переключить на себя больший объем поставок?
• Что нужно сделать, чтобы добавить в поставки и другой ассортимент?
Если вопросов к качеству вашего товара и обслуживанию, сервису со стороны вашей компании нет, то клиент вполне может рассмотреть ваше новое предложение с учетом:
• Индивидуальной скидки
• Программы лояльности
• Ускорения сроков доставки
• Более широкой ассортиментной линейки
• Компоновки наборов по более привлекательной цене, чем покупка каждой позиции по отдельности.
• Сопутствующих товаров той же марки (продукты точно «подружатся» между собой)
• Предоставление POS-материалов для клиентов клиента (например, каталоги с вариантами использования вашего продукта, сочетания в интерьере и т.д.)
Долю в клиенте (пенетрацию) необходимо оценивать постоянно, а также сопоставлять с показателем предыдущего периода. В особо конкурентных сегментах попытки перебить поставки другой компании предпринимают многие. И поскольку играть ценой все время невозможно, нужно изобретать новые ценности, которые будут привлекательны для клиента.
Наряду с расчетом доли в клиенте, также надо замерять индекс лояльности текущих покупателей (NPS).
Вместе с пенетрация в торговле ищут:
Пишите в комментариях хочу программу и мы вышлем вам в ответ!
А так же регистрируйтесь на бесплатный марафон Пенетрация в торговле
Пенетрация в торговле
Как увеличить средний чек без дополнительных инвестиций? Каким образом увеличить продажи за счет текущих покупателей? Как обойти конкурентов? Если для вас эти вопросы актуальны – стоит разобраться с таким понятием как пенетрация.
Что такое пенетрация
Пенетрация – это доля вашего продукта в общем объеме закупок клиента по этому продукту или, простыми словами, ваша часть в клиенте. Эта метрика особенно актуальна для предприятий с ассортиментом, который пользуется регулярным спросом. Например, продажа напитков, стройматериалов, услуги автосервиса, обслуживание оргтехники. Способствует росту продаж анализ пенетрации для тех компаний, которые предлагают большой ассортимент продукции для одного вида потребителей.
Что показывает величина пенетрации и каким образом ее использовать для увеличения оборота? Доля в клиенте выявляет количество вашего товара в суммарном обороте клиента по этому товару. Какая-то часть закупок происходит у вас, а остальная – у конкурентов. Пенетрация дает возможность увидеть потенциальные возможности покупателя, спрогнозировать вероятный рост вашей продукции по каждому контрагенту. А в итоге составить прогноз роста продаж всей компании.
Инструменты для увеличения продаж на базе текущих клиентов
Для увеличения выручки правильно настройте работу с текущей базой контрагентов. Используйте основные приемы.
Как посчитать пенетрацию
Чтобы узнать часть компании в клиенте, следует выяснить:
Как получить информацию
Это самый сложный момент для определения пенетрации продаж. Собрать информацию можно такими методами:
На практике самый эффективный способ – опрос клиента персоналом вашей компании. За время сотрудничества у менеджера с покупателем складываются определенные отношения и большой плюс – если они доверительные. Узнать эти данные у лояльного клиента будет гораздо проще.
Любая статистика имеет свои погрешности и может быть использована как дополнительный метод для проверки и уточнения информации. А при опросе потребителей сотрудниками службы часто они вообще не идут на контакт или дают недостоверные сведения.
Рассчитываем показатель LTV
Не все клиенты в текущей базе равноценны для компании – некоторые совершают разовые или очень редкие покупки. Некоторые покупатели взаимодействуют только в период акций, когда компания получает минимальную прибыль. Как узнать ценность клиента для компании, чтобы определить уровень дальнейшей лояльности к нему?
Используйте показатель LTV (LiveTime Value) – доходность/ценность клиента за весь период его существования в клиентской базе. LTV лучше всего характеризует постоянных клиентов с продолжительным сроком сотрудничества. Эта метрика дает цифру общего дохода предприятия от работы с конкретным клиентом за время их взаимодействия. Эту величину еще называют «пожизненная» ценность покупателя. Для расчета ценности контрагента используйте формулу:
LTV (жизненная ценность) = S * C * P * t, где
S – величина среднего чека;
C – среднее число чеков;
P – прибыльность/наценка среднего чека, процент;
t – период жизни/совершения покупок клиента в компании.
Как повысить долю в покупателе
При проведении опроса важно не только получить данные для расчета пенетрации, но и выяснить пути повышения показателя. Для этого сформулируйте вопросы по трем направлениям.
Не всегда клиенты готовы делиться такой информацией, поэтому в помощь менеджеру составляются специальные скрипты. В процессе отработки эти скрипты уточняют, исключают стоп-слова, оптимизируют под профиль компании. Если менеджеры достаточно настойчивы, то реально собрать данные по 60–70 % действующей клиентской базы. А потом перенести полученные тенденции с небольшими поправками на остальных контрагентов. По итогам работы составляется таблица с указанием фактической доли в клиенте и его потенциала. Она используется для разработки индивидуальных планов.
Этот процесс можно частично автоматизировать, если использовать программу HyperScript для телефонных продаж. Одна из ее полезных функций – на основании ответов клиента предлагаются новые скрипты. Корректировка разговора идет в онлайн-режиме.
Практические рекомендации
Когда вся информация собрана, пора переходить к конкретным действиям. Для этого разработайте комплекс мер.
Наиболее простой способ «завоевания» клиента – снижение цены на продукцию. Но конкуренты тоже включаются в борьбу, а бесконечно демпинговать компания не может – есть предел рентабельности продукта. Поэтому важно находить другие пути привлечения клиента. Это могут быть:
В результате сотрудничества выгоду должны получать обе стороны.
Информация должна постоянно обновляться и быть актуальной. Показатель доли в клиенте требует регулярного анализа. Это позволит в случае уменьшения цифр выяснить причину и активизировать работу с покупателями.
Формула и примеры расчетов
Величина пенетрации измеряется в процентах.
Формула для расчета показателя:
Пенетрация в продажах = объем закупок вашей продукции / суммарный объем закупок покупателя * 100 %
Например, ваша компания занимается оптовыми продажами чая и кофе. Клиент приобретает в месяц этих напитков на сумму 5000 руб., а его суммарный объем закупок чая/кофе составляет 20 000 руб. Рассчитаем пенетрацию: 5000 / 20 000 * 100 % = 25 %. Значит, часть компании в клиенте 25 %, а его потенциал – 75 %, и вы можете увеличить продажи по этому контрагенту на 15 000 руб. Это значительный прирост и с этим клиентом нужно срочно проводить работу, чтобы максимально переключить его закупки на вашу компанию.
Еще один пример, есть сеть из пяти копировальных центров, из которых два обслуживаются вашей компанией. Доля в клиенте составляет 2 / 5 * 100 % = 40 %. Вопрос – где обслуживаются еще три копи-центра и почему это не вы? Что предложить владельцу сети, чтобы обслуживанием оборудования занималась только ваша компания?
Если при расчете пенетрации получается результат 70 % и выше – вряд ли от этих покупателей стоит еще ожидать роста продаж, а значит, пора расширять горизонты.
Пенетрация покупателей товарной категории
Для аналитики продаж используется еще один показатель – пенетрация покупателей товарной категории. Это доля потребителей определенной категории товаров в общем количестве клиентов. Рассчитать эту метрику можно по формуле:
Пенетрация покупателей товарной категории = число покупателей конкретной категории товара за период / общее число покупателей за период * 100 %
Эта оценка широко используется в категорийном менеджменте. В рознице она показывает долю чеков, в которой присутствует данная категория товара. Полезна такая информация также и маркетологу для разработки акций, пакетных продаж.
Расчет пенетрации и определение потенциала текущих клиентов – одно из направлений по увеличению выручки. В борьбе с конкурентами используйте все возможные методы за исключением прямого снижения цен. При правильном подходе к покупателю, продажи могут вырасти в несколько раз.
Пенетрация в продажах | что это и как ее считать
Пенетрация в продажах – это доля продукции конкретной компании в общем объеме закупок клиента по данной продукции. Зачем это нужно знать? Чтобы правильно оценить потенциал контрагента и увеличивать эту долю, повышая регулярность отгрузок и средний чек. Расскажем, как рассчитать и что сделать для увеличения выручки.
Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.
Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.
Пенетрация в продажах
Каким бизнесам нужно замерять пенетрацию обязательно
Текущие клиенты обходятся вам дешевле, чем новые. Поэтому не вести систематичной работы по ним – все равно, что разбрасываться золотыми самородками. Обязательно посчитайте «мощность» контрагента – его потенциал для увеличения продаж и соответственно своей доли в нем.
Крайне важно замерять пенетрацию в регулярных сделках с одним и тем же покупателем, когда они возвращаются снова и снова: сервисные услуги, питьевая вода, оборудование, запчасти. Также эксперты советуют производить замеры пенетрации для компаний с большим ассортиментом, но для одной целевой аудитории.
Как рассчитать долю в клиенте
Рассчитайте несколько показателей.
Где взять данные для расчета
Есть три метода получения данных для замера пенетрации:
Лучше всех своих покупателей знаете именно вы. Так что самостоятельное исследование скорее всего будет наиболее точным.
Полностью опираться на этот метод все же не стоит. Все знают, что есть правда, есть ложь, а есть статистика. Но вот использовать статистические сведения можно для проверки себя и дополнения общей картины. Тут пенетрация компании может быть определена по косвенным признакам. Анализируете доступные данные по объему рынка, числу игроков, числу потребителей.
Какие 3 вопроса нужно задать текущим клиентам
При использовании этих методов важно понять не только уровень пенетрации, но и узнать, что сделать, чтобы контрагенты заказывали больше как того же самого, так и перекрестного продукта. Поэтому вопросы для замера пенетрации должны быть следующими:
Скорее всего, многие контрагенты будут неохотно делится информацией по этим вопросам. Поэтому работайте над скриптами. Собирайте списки типичных возражений.
В случае достаточной настойчивости можно будет насобирать данные хотя бы по 60−70% текущей базы.
Как увеличить выручку
Как только все исследование пенетрации проведено, необходимо приступать к решительным действиям по увеличению среднего чека.
Для этого необходимо предпринять несколько шагов.
Как увеличить долю в покупателе
Исследование пенетрации в продажах не является самоцелью. Когда вы измерили долю в клиенте, приступайте к ее увеличению. Существует ряд мер, которые позволяют это сделать.
Во-первых, сам по себе опрос косвенно подогревает интерес со стороны покупателя.
Во-вторых, измерив потенциал каждого клиента, установите по каждому из них индивидуальный план продаж, если речь идет о сегменте B2B.
В-третьих, учтите пожелания контрагента и, если это, по-прежнему, рентабельно, выполните их, дав ему новое коммерческое предложение.
В-четвертых, разработайте с отделом маркетинга программы лояльности и прочие меры по стимулированию закупок именно у вас.
В-пятых, замеряйте долю в покупателе регулярно с определенной периодичностью.
Пенетрация в продажах: как мотивировать клиента покупать больше
После замера доли закупок клиента используйте следующие методы, чтобы ее увеличить. Существует несколько приемов мотивации покупателей, ускоряющих принятие решения и оплату.
Но прежде чем взяться за покупателей, необходимо провести некоторые внутренние изменения в действующей коммерческой структуре.
Что изменить в организации работы отдела
Во-первых, внедрите в систему KPI такие показатели эффективности, которые способны повлиять на пенетрацию в продажах: средний чек, количество позиций и т.д.
Во-вторых, эти показатели эффективности должны распространяться как на новых, так и на старых клиентов.
В-третьих, проработайте с продавцами лист типичных возражений и придумайте ответ для каждого.
Все это будет способствовать тому, чтобы продавцы как можно более активно пользовались приемами мотивации покупателей, ускоряющих оплату.
Как мотивировать клиента купить сейчас
Существует несколько стандартных и эффективных приемов мотивации клиентов купить здесь и сейчас.
1. Продумайте акцию с выгодной ценой на повторную покупку. Так у вас будет шанс «привязать» человека к себе.
2. Добавьте функционал. Увеличьте ценность приобретения за счет дополнительных выгод в рамках той же цены: бесплатные доставка, установка, обслуживание и т.д.
3. Дарите подарки. Это может быть что-то недорогое к основной покупке. Или просто пробник, демо-версия.
4. Ищите поводы. Поводом может быть день рождения клиента, компании, национальные праздники и т.д.
5. Создавайте ажиотаж и принимайте бронь. Донесите до покупателя простую мысль, что если он не забронирует продукт прямо сейчас по текущей цене, то его может потом и не быть или цена вырастет.
6. Пользуйтесь лид-магнитами. Лид-магнит представляет собой продукт, ценность от приобретения которого превышает его текущую цену в глазах покупателя. Старайтесь, чтобы он располагал к дополнительному приобретению (шапка + перчатки, например).
Все из вышеперечисленного обязательно должно иметь короткий срок действия. Без этого «ингредиента» ни один прием не сработает. Кроме того, сторонитесь решений, связанных с прямыми скидками на реализуемый продукт. Прибегайте к ним в самую последнюю очередь.
Пенетрация в продажах: формула и примеры расчетов
Пенетрация или доля в клиенте считается по формуле:
Объем закупок продукта у вас / общий объем закупок клиента х 100%
Пример. Мойка самообслуживания заключила договор с АТП на мойку 10 автобусов. Но у АТП всего 20 машин, которые тоже надо регулярно мыть. Где? Возможно, у конкурентов. Считаем: 10/20 х 100% = 50%. Неплохо, но есть над чем работать. Предложите директору АТП дополнительный сервис, скидку или 10-ю мойку каждой маршрутки бесплатно и переключите на себя весь контракт.
Пенетрация – это показатель, который нужно считать регулярно, а также сравнивать с предыдущими периодами. Понятно, что конкуренты озадачены той же целью – взять полностью на себя поставки клиенту. Постоянно снижать цены невозможно, необходимо будет находить другие дополнительные условия, которые понравятся клиенту.
Мы рассказали, зачем, как и с помощью чего нужно замерять пенетрацию в продажах. Знание этого параметра и мер по его увеличению дает кратный прирост выручки.
Пенетрация в продажах 2021 | понятие и формула расчета
Пенетрация в продажах 2021
Пенетрация в продажах — это доля товаров в общем ассортименте. Можно считать:
• Долю определенного товара в общем ассортименте,
• Долю продукции определенного наименования, которую закупают клиенты, по отношению к общему ассортименту,
• Долю ваших товаров в объеме общих закупок контрагента.
Последний показатель особенно интересен для роста продаж. Суть в том, что клиент может покупать один и тот же товар у вас и у ваших конкурентов. Рассчитав пенетрацию, то есть долю вашей продукции в его закупках, можно предпринять ряд шагов для увеличения этого показателя.
Для расчета вам необходимы будут данные по объему потребностей клиента. Можно спросить об этом напрямую или заказать исследование у профильных агентств.
Следующий шаг – это анализ товаров, которые клиент покупает в других местах, оценка преимуществ. Далее необходимо выяснить, что повлияет на решение делать весь объем закупок у вас, а также покупать другие товары.
Здесь работают скидочные, бонусные программы, повышение качества продукции и сервиса и т.д. Пенетрацию необходимо рассчитывать регулярно, чтобы видеть покупательские настроения кливентов.
Вместе с пенетрация в продажах ищут:
Пишите в комментариях хочу программу и мы вышлем вам в ответ!
А так же регистрируйтесь на бесплатный марафон Пенетрация в продажах