что такое отчет авс
Что такое ABC и XYZ анализ продаж и как использовать его в бизнесе
Прежде чем повышать продажи и другие величины различными «модными фишками» в любом бизнесе стоит начать с азов, то есть изучения ключевых показателей, и ABC XYZ анализ подходит для этого как нельзя лучше. Простой и универсальный метод легко взять на вооружение, не нужно тратить много времени на вычисления, а полученные результаты успешно применяются в различных отраслях. Спектр применения ABC XYZ анализа в бизнесе практически безграничен. Доля прибыли от клиентов, размер и устойчивость спроса на товары, определение наиболее перспективных продавцов — если понять суть метода, то сосчитать можно всё.
Что такое ABC-анализ
В основу метода положен принцип Парето 20/80. Да-да, тот самый, который уже много лет звучит «из каждого утюга», но от этого не теряет своей эффективности. В применении к этому методу сформулировать его можно, например, следующим образом:
Всего 20% любых товаров, клиентов и т. п. приносят 80% всей прибыли компании.
Но как же определить эти 20% звезд? Именно для этого нужен ABC- анализ продаж. Он позволяет выявить лидеров и сосредоточить на них основные усилия.
В результате анализа товаров по этому методу можно выделить группы:
Цель ABC- анализа выделить приоритетную группу по количественным показателям и сосредоточить усилия на работе с ними.
Эти показатели не являются истиной в последней инстанции и могут варьироваться в зависимости от специфики бизнеса. Но всё же неизменно есть фавориты, которые помогают ему держаться на плаву, и аутсайдеры, отнимающие много усилий, но приносящие минимум прибыли.
Если полученные в результате ABC- анализа показатели на 10-15% отличаются от перечисленных выше, это допустимое отклонение. Как правило, чем больше объектов участвует в анализе, тем ближе результаты к классическим параметрам распределения.
Что такое XYZ-анализ
Что такое ABC- анализ разобрали, но причём тут XYZ? Этот метод часто применяется в дополнение к первому и вместе они создают синергетический эффект.
XYZ- анализ — это метод определения вариативности показателя. То есть с его помощью можно определить, насколько величина имеет свойство отклоняться от средних значений.
Например, при проведении XYZ- анализа продаж с точки зрения спроса на товары можно выделить три категории:
Ц ель XYZ- анализа — определить колебания величины относительно среднего значения и учитывать уровень нестабильности показателя при дальнейшем развитии бизнеса.
Т акая диверсификация крайне оправдана, ведь если товар попал в группу B по средней выручке, но продавался хорошо только в декабре и январе (например, ёлочные игрушки), будет странным делать на него ставку в июле. Не всегда показатели выглядят столь очевидными и заметны невооруженным глазом, но методика XYZ- анализа позволяет выявить такие колебания в любом случае.
Преимущества и недостатки
У совместного ABC XYZ анализа есть следующие преимущества:
Как и любой другой метод, ABC XYZ анализ имеет свои недостатки:
Использование ABC XYZ анализа
Сфер применения ABC XYZ анализа в бизнесе существует множество:
Сквозная аналитика
Как сделать ABC и XYZ анализ
Для того, чтобы провести ABC и XYZ анализ в целом необходимо:
Б ывают ситуации, когда собрать данные за полгода или год в настоящий момент невозможно. Например, отсутствует настолько детальная история покупок. Это хороший повод пересмотреть механизмы учета основных показателей в компании, а к ABC XYZ анализу вернуться, когда на руках будут необходимые для его проведения цифры.
ABC анализ
Приведём пример проведения ABC- анализа клиентов по объему выручки. Порядок действий будет следующим:
Именно по накопленной доле необходимо группировать объекты. Руководствуясь принципом Парето, в первую группу попадут те элементы, у которых этот показатель будет до 80%, а во вторую — до 95%. Оставшиеся составят группу С. По желанию можно добавить цветовую индикацию различных групп для удобства работы с таблицей. 
Полученный результат позволит разделить клиентов по доле в общей выручке на:
Полученный результат совершенно необязательно должен совпадать с фактическим размером компании. Типография за углом может заказывать товары несколько раз в месяц, а крупный холдинг размещать заказы время от времени. Имеет смысл проанализировать причины, по которым клиенты находятся в группе B и С. Возможно, если уделить им больше внимания или немного изменить условия продажи, они поднимутся на уровень выше.
Суммы покупки, от которых начинаются «крупные» клиенты также везде будут разными. Невозможно сравнивать в абсолютных цифрах, например, сферы оптовых и розничных продаж. Для них цифры могут различаться на порядок, например, 1 миллион и 15 тысяч рублей в каждому случае будут крупными.
Технический аудит вашего сайта за 50 рублей
Сервис мониторинга и оптимизации интернет-рекламы
Три дня бесплатного пользования сервисом
Персональное предложение и скидка на подписку
Бесплатный аудит рекламных аккаунтов и скидка 30% на ведение контекстной рекламы
Мониторинг и аналитика социальных медиа
1 месяц YouScan в подарок для новых клиентов
Рекламное агентство с собственной платформой
Бесплатный бот для анализа блогеров и проверки накрутки в Instagram и YouTube
XYZ анализ
Методика проведения XYZ- анализа в E xcel в целом похожа. Но поскольку необходимо искать отклонения от средних показателей, данные потребуется собирать помесячно.
Алгоритм выполнения XYZ- анализа на примере показателей спроса на товар выглядит следующим образом:
Совмещение ABC и XYZ-анализов
Как же использовать ABC XYZ анализ в одном исследовании? Для удобства лучше сразу свести данные в одну таблицу.
Если дело касается товаров (объема продаж и устойчивости спроса) для ABC XYZ анализа пример будет выглядеть следующим образом:
При необходимости можно создать ещё одну таблицу, в которой выделить строки для групп A, B, C и столбцы для X, Y, Z. На пересечение поместить товары, получившие соответствующий индекс. Это позволит представить данные более наглядно.
Что даст такое совмещение коэффициентов? Оно позволит разделить товары уже на девять групп, которые будут иметь следующее значение:
Естественно, что наиболее важное значение для бизнеса будут играть товары категории AX, а вот большая партия товарной групп CZ рискует залежаться на складе надолго в случае падения спроса практически до нуля и нанести компании убытки.
Во многих ситуациях резкое сокращение товарного ассортимента за счет исключения из него товаров группы C неоправданно. Однако обеспечить постоянное наличие на складе товарной группы А необходимо.
Если таким образом провести анализ клиентов, а не товаров, то приоритетной, конечно, также будет группа AX. А вот на тех, кто окажется в колонке AZ, потребуется обратить особое внимание. Если этот контрагент приобретает много, но «от случая к случаю», необходимо периодически напоминать ему о себе. В противном случае он также легко совершит покупку в другом месте, а значимая часть прибыли бизнеса утечет к конкурентам.
Важно актуализировать информацию по результатам ABC XYZ анализа бизнеса примерно раз в полгода. За этот промежуток времени многое изменится: придут новые клиенты, возможно отвалится кто-то из «старичков», появятся новые товары и т. п. Сравнивая данные, можно своевременно предпринимать необходимые действия, например, назначить встречу с клиентом из категории B по предыдущему анализу, который почему-то уже полгода не делал заказы, или вывести из ассортимента товар, который сильно сдал свои позиции.
Если при анализе отчетов наоборот видна позитивная динамика и многие клиенты постепенно продвигаются из категории C к A, при этом объём их заказов становится всё более прогнозируемым, можно смело поздравить себя с отличным результатом. Но не почивать на лаврах, ведь уже завтра ситуация может измениться.
Как выяснить потребности клиента и перевести его в более значимую для компании группу? Стоит уточнить у него с кем из конкурентов он работает и что именно приобретает. Так менеджеры по продажам получат возможность приложить целенаправленные усилия по увеличению доли его покупок.
Заключение
ABC XYZ анализ продаж полезно проводить в любой компании, задействуя также и другие величины — спрос, долю выручки по каждому клиенту, показатели работы с поставщиками и т. п. Чтобы использовать этот инструмент, не потребуется тратить много времени на освоение методики. О таком варианте анализа можно смело сказать, что он «проще паренной репы».
Для проведения ABC XYZ анализа потребуется только Excel и показатели, которые потребуется собрать и занести в таблицу. При этом на сбор информации легко потратить больше времени, чем на сами расчеты.
При использовании важно не принимать полученные результаты как истину в последней инстанции. Необходимо рассматривать каждый товар и каждого клиента по возможности индивидуально без скоропалительных решений. И всё же он помогает избежать одной из главной ошибок предпринимателя — продавать не тем людям не тот товар.
Что такое ABC и XYZ анализ простыми словами. Как использовать на практике
Сегодня, простыми словами и на примерах разберем, что такое ABC и XYZ анализ, как применять эти инструменты на практике. Из моего опыта включения или внедрения ABC и XYZ анализа в систему управления ассортиментом и запасами тех или иных компаний, могу определенно сказать, что эффективность и прибыльность компании значительно повышается. Управление ассортиментом становится осознанным и управляемым.
Что такое АВС анализ
Итак, цель АВС анализа — увеличение продаж. АВС анализ, это инструмент, с помощью которого проводиться аналитика ассортимента по определенным критериям и строится вся следующая политика закупок и запасов компании. АВС анализ исходит из известного принципа Парето, когда 20% усилий дают 80% результата. И наоборот, зачастую 80% дают всего 20%.
Закон Парето 80/20
Кроме ассортимента, АВС анализ можно и нужно проводить по разным критериям:
Существует классический способ ранжирования товара или клиента, по АВС анализу, в части прибыльности где:
А — 80% прибыли
В — 15% прибыли
С — 5% прибыли
Вместе с тем, есть и другой, немного видоизмененный, более детальный способ деления ассортимента. В этом варианте, добавляется литера D. И ранжирование, в части прибыли, выглядит следующим образом:
А — 50% прибыли
В — 30% прибыли
С — 15% прибыли
D — 5% прибыли
Что выбрать, классический или современный (детальный) способ, зависит от задач, важности степени детализации, величины ассортимента и так далее.
Как применять АВС анализ по клиенту
Мы поняли, что наших клиентов также можем ранжировать по АВС анализу, что несомненно принесет свой результат. На простом примере, в виде таблицы excel, это выглядит примерно так:
ранжирование клиентов по АВС анализу
Да, все наши клиенты хороши, потому, что покупают наш товар. Однако, на кого нам следует направить основные усилия? С кем необходимо чаще встречаться, уделять особое внимание в плане индивидуального подхода, в том числе, в виде тех или иных бонусов? И, кстати, не обязательно денежных.
Классика жанра, когда продолжительное время один или ряд «мелких» клиентов занимают больше нашего времени, чем тот, кто приносит основную прибыль. Да, небольшой клиент может вырасти в более крупного.
Но это говорит о том, что менеджеры по продажам должны знать все о своих клиентах:
Может они просто докупают у нас по-мелочам? А основные закупки делают у нашего конкурента.
Также важно учитывать динамику продаж нашим клиентам. Исходя из этого, не редко, по АВС анализу, в отдельную, четвертую категорию, выделяют VIP клиентов, и по клиентам такой категории работает специально выделенный менеджер.
По этой же аналогии, можно сделать аналитику по поставщикам. Здесь есть свои нюансы, но суть остается прежней.
Как применять АВС анализ в управлении запасами
Понимая из проведенной аналитики по АВС анализу, какие товары дают наибольшую прибыль, менеджер по закупкам гораздо эффективнее прогнозирует запасы компании.
Ранжирование товара по АВС анализу в части управлении запасами, позволяет:
Что такое эффективное управление запасами?
Эффективное управление запасами позволяет предприятию удовлетворять или превышать ожидания потребителей, создавая такие товарные запасы, которые максимизируют чистую прибыль предприятия.
Кроме, как ранжирование по прибыли, что мы разобрали в начале статьи, в части управления запасами, АВС анализ применим по оборачиваемости товара.
Оборачиваемость запасов, это показатель обновляемости товара в течение расчетного периода. Или другими словами, сколько раз, мы обернули запас в течение года.
к категории “А” относятся наиболее оборачиваемые товары
к категории “В” относятся товары со средней оборачиваемостью
и к товарной категории “С” отнесем низко оборачиваемые товары.
Оборачиваемость запасов считают двумя способами:
Зная коэффициент оборачиваемости в днях, и ранжируя товары по категориям А, В или С, с учетом АВС анализа по прибыли, менеджер по закупкам, будет более точен в своей работе на благо компании и клиентов.
Расширенный АВС анализ
Также АВС анализ можно проводить по частотности заказов. Частотность заказов, означает, сколько месяцев в году, продается определенный товар.
К примеру, согласно АВС анализа, товары принадлежащие к категории “В” и “С“, в сумме дают всего 20% от общей прибыли. Но как часто покупают у нас этот товар? Вполне может быть, что товар дорогой, с высокой рентабельностью, и он попадет по прибыли в категорию А, однако, за ним приходят всего пару раз в год. А может быть и другой товар, который не так прибылен, но компания продает его стабильно каждый месяц.
И тогда имеет смысл дополнительно ранжировать наш ассортимент по АВС анализу, но уже с точки зрения количества месяцев в году, где:
“А“, это продажи 10-12 месяцев в году.
“В” – 5-9 месяцев в году.
“С“- 4 и менее месяцев в году.
Таким образом, в нашей аналитике появляется еще одна переменная, которая учитывает частотность товара.
Кроме этого, есть такая переменная, как количество обращений по товару.
Количество обращений означает, сколько отдельных заказов было сделано по каждому товару не зависимо от их количества, стоимости и прибыльности. Сколько раз наш покупатель пришел в нашу компанию за месяц. К примеру, АВС по количеству обращений по определенному товару будет таким:
“А” – количество обращений от 100 и выше
“В” – 50 – 99 обращений
“С” – менее 50 обращений в месяц.
В итоге, у нас получается расширенный АВС анализ:
расширенный АВС анализ
«ААА» — супер ТОП
«ССС» — нужны ли нам затраты на такой товар?
Стоит обратить внимание, что товар, который по прибыльности, мы относили к категории А, но в расширенном АВС анализе имеет категорию АСС, уже может не иметь большого веса. При этом, на товар категории ВАА, мы могли не обращать большого внимания, отодвигая на второй план, когда этот товар оказывался в дефиците. Однако, в таком расширенном спектре, для нас этот товар оказывается очень важным.
Также, возможно стоит пересмотреть и товары категории САА и так далее.
Как применять АВС анализ на складе
Кроме всего, АВС анализ ассортимента оптимизирует работу склада. Одно дело, когда товары «разбросаны» в местах хранения по всему складу и сотрудник склада ежедневно делает лишний «пробег». Другое, когда наиболее оборачиваемые товары хранятся ближе к местам комплектации или отгрузки, и за это же время сотрудник выполняет больше операций.
В этом плане, АВС расположение на карте склада выглядит примерно так:
топология склада по АВС анализу
С точки зрения полной или выборочной инвентаризаций, хранение товара по АВС анализу также дает свою выгоду. Инвентаризация проходит на отдельных участках, а не по всей территории склада.
Тема управления запасами, включая АВС анализ, подробно рассматривается в моей отдельной рубрике «Управление запасами». Эта рубрика содержит 6 статей.
Что такое XYZ анализ
XYZ анализ, это метод прогноза и анализа стабильности и колебаний спроса продаж по товарам или группам товаров.
Например:
Спрос на мобильные телефоны марки «АЛЬФА» составляет:
Мы видим, что данный товар продается стабильно, в районе 1000 штук в месяц. Все колебания спроса в рамках 5- 10%. Этот продукт относится к категории “X”
Телефон марки «Бeта», может иметь колебания продаж в рамках 11% – 25% за период. Этот товар отнесем к “Y”
Продажи телефонов третьей марки, мало предсказуемы. Колебания спроса достигают 100%. Такие товары относятся к категории “Z”. Также к этой группе можно отнести и сезонные товары.
Чем больший выбирается период, тем точнее можем прогнозировать спрос. Для высоко оборачиваемых товаров, период может быть не такой большой, но не менее одного квартала. По товарам с низкой оборачиваемостью период может быть и год. Вместе с этим, критерий выбора периода, должен быть не менее, чем в 4-5 раз превышающий оборачиваемость товара.
Формула расчета коэффициента вариации (колебаний) проста.
Рассмотрим ее на еще одном простом примере. В excel будет выглядеть так:
пример расчета в excel коэффициента вариации по XYZ анализу
Как мы видим, магнитола и утюг относятся к категории Z. Ноутбук и Батарейки в категории X.
XYZ анализ по клиентам следующий:
Клиенты категории X — стабильные продажи. По таким клиентам достаточно просто прогнозировать следующие продажи и свои запасы.
Клиенты категории Y — «плавающие» по стабильности продажи.
И клиенты в категории Z — разовые, редкие продажи.
В части XYZ анализа, менеджеры по продажам могут более точно выстраивать свою клиентскую базу. Аналитика по данному методу может наглядно показать недочеты в работе с клиентами. Где, что мы упускаем, или где наши 80% усилий дают всего 20% результата.
Что такое ABC и XYZ анализ в части их совместного использования
Совместно с АВС анализом, XYZ анализ дает более глубокую аналитику клиента, движения товарного ассортимента и его запаса. Эти два инструмента не только отлично дополняют друг друга, но и составляют единый АВС-XYZ анализ.
единый abc и xyz анализ
Как мы видим из данной таблицы, АВС-XYZ анализ, часть нашего товара из списка ТОП, выводит в супер ТОП (AX). Какой-то товар в категории А, мы обнаружим в AZ. Это определенно дает пищу для размышлений.
Также может быть, когда товар с низкой ценностью имеет высокую стабильность, см. категорию СХ. Возможна переоценка веса товара в нашей номенклатуре по категории ВХ, где с невысокой маржой мы стабильно зарабатываем.
И нужен ли нам товар по категории CZ? Следует избавляться от таких товаров, если это не компонент другого товара. Ведь сколько по нему мы тратим времени? Сколько такой товар занимает места на складе? Сколько это в «замороженных» деньгах?
По товарам группы AX мы вполне можем увеличить наш страховой запас. По товарам группы CX и CY значительно сократить его.
Дополнив наш расширенный АВС анализ, где участвует частотность и количество обращений к АВС-XYZ анализу, мы получаем самую полную картину.
Так ли хорош товар, который имеет категорию АССZ?
Так ли плох товар, который имеет категорию CAAX?
Конечно, на месте, относительно каждого товара есть свои «за» и «против». Наша цель, показать новые возможности для глубокой и интересной аналитики. Это действительно занимательная, при этом, не сложная аналитика.
Недостатки XYZ анализа:
Конечно, в какой-то степени, можно ориентироваться, на товары аналоги. Это только примерный ориентир.
Заключение по теме что такое ABC и XYZ анализ
Итак, ABC и XYZ анализы способны существенно скорректировать стратегию управления ассортиментом, товарными запасами, работу с клиентом и поставщиком. При всем этом, вовсе не обязательно иметь сложные компьютерные программы. Все это важно, однако простого excel часто бывает достаточно, чтобы построить нужную аналитику. На деле оказывается проще, чем это кажется в первом приближении.
Грамотное использование этих инструментов, позволяет сделать анализ более глубоким, объемным, что в конечном итоге, приводит к увеличению прибыли, и росту лояльности наших клиентов и покупателей.
Эта статья только в общих чертах описывает, что такое ABC и XYZ анализ. В других моих статьях, разбираю эту тему применительно к каждой составляющей, где это может быть полезно.
Надеюсь, статья была полезной. Всего Вам наилучшего и успехов!
ABC-анализ: характеристика, особенности и применение
Чтобы грамотно управлять ассортиментом, торговому предприятию нужны три вещи: выгрузка из учетной системы, таблица Excel и ABC-анализ. С их помощью мы можем отсортировать все товарные позиции, выявить самые прибыльные и принять стратегическое решение без помощи бухгалтера. Рассказываем, как это работает.
Что нужно знать про ABC-анализ в продажах
Что это такое. ABC-анализ — это способ сегментирования базы данных по определенному признаку. Совершенно любой базы данных по совершенно любому признаку. Он помогает рационализировать базу для любой сферы деятельности компании от производства и продаж до эффективности сотрудников.
Представим, что у нас есть товарная номенклатура на 10 000+ позиций. С помощью ABC-анализа мы можем выделить группу приоритетных товаров, которые приносят нам больше всего выручки. Мы выгрузим базу из учетной системы, сегментируем товары в ней по степени важности и выделим основные, низкорентабельные и нерентабельные группы товаров и услуг. Так мы сможем грамотно управлять политикой закупок и запасов компании.
Для чего используют. Обычно ABC-анализ применяется для ранжирования и оптимизации ассортиментного портфеля. Но на деле этот принцип прекрасно работает со всеми базами, в отношении которых есть достаточное количество статических данных. Например, можно ранжировать:
Какой принцип заложен. В основе ABC-анализа лежит закон Парето. В исходной форме он говорит, что 80% результата достигаются за счет 20% усилий. Соответственно, 20% результата требуют оставшихся 80% усилий. Применяем его к продажам:
«20% ассортимента приносят 80% выручки» или «20% клиентов приносят 80% продаж»
Закон Парето: 20% усилий дают 80% результата. В продажах работает тот же принцип: большую часть выручки нам генерирует пятая часть клиентов и всего 20% ассортимента
Еще есть XYZ-анализ. Он позволяет произвести классификацию ресурсов компании в зависимости от характера их потребления и точности прогнозирования изменений в их потребности в течение определенного временного цикла. Часто оба вида анализа проводят вместе — для повышения точности показателей.
Характеристика групп А, В, С
Почему анализ называется АВС? Все просто: A, B и С — это сегменты, на которые мы будем делить нашу базу данных. Разберем на примере ассортимента.
Группа А. Товары-лидеры, занимают 20% ассортимента и генерируют 80% общей выручки.
Группа В. Товары-середняки, занимают 30% ассортимента и дают 15% общей выручки предприятия.
Группа С. Товары-аутсайдеры, занимают 50% ассортимента и приносят всего 5% общей выручки.
Выбранное соотношение в 20/30/50 и 80/15/5 является классическим, но исключительно верным по умолчанию. Их можно корректировать, учитывая объем ассортимента, количество товарных групп, специфику работы компании. В литературе мы находили и другие, более сложные способы расчета соотношения. Например, метод сумм, метод касательных или дифференциальный метод. Но их использование требует времени и навыков, мы предлагаем использовать классическое соотношение.
Обычно товары-лидеры приносят 80% выручки, занимая при этом 20% ассортимента. Это общий принцип, а не единственно верное значение. При необходимости соотношение долей в группах можно корректировать
Зачем это нужно? В классической модели управления ассортиментом мы должны сосредоточить свое внимание на наиболее успешных товарах — они приносят нам больше всего прибыли. Та часть ассортимента, которая генерирует меньше всего выручки, требует оптимизации. Чтобы предприятие было успешным, нам необходимо снижать накладные расходы на формирование и обслуживание менее успешных групп. Например, путем внедрения инструментов автоматизации.
Грамотная стратегия управления ассортиментом заставляет предприятие сосредоточить внимание на товарах, которые приносят больше всего прибыли — группа А. Товары группы В потенциально могут перейти в группу А, но пока не приносят достаточно выручки. Группа С требует тщательной проработки и оптимизации
АВС-анализ по нескольким факторам
В описанной модели все слишком поверхностно. В реальности на анализируемую совокупность влияет не один, а сразу несколько факторов. Например, на формирование товарной группы влияет не только выручка от продаж, но и доходность, сроки реализации, объем занимаемого на складе места. Учесть эти факторы поможет многомерный АВС-анализ. Из-за необходимости визуализации, рекомендуем не учитывать более 3 дополнительных факторов.
Допустим, мы решили сделать двухмерный АВС-анализ и разбить наш ассортимент на категории, учитывая выручку и прибыльность. Сначала мы проведем стандартный АВС-анализ по обоим критериям. Затем, мы объединим результаты и присвоим каждой полученной категории сразу 2 буквы — в зависимости от присвоено признака. У нас должно получиться 9 групп, у каждой из которых будет по 2 значения.
Чтобы правильно проанализировать указанные показатели, все эти комбинации следует снова разделить на 3 группы — как при классическом АБЦ-анализе. Методик группировки много. Мы не любим усложнять и выбираем стандартную: относим к группе А только товары АА, к группе В — АВ, ВВ, ВА. А оставшиеся отнесем к группе С. Получим примерно классическое соотношение. 
Используемые комбинации и примеры соотношений будут зависеть от целей нашего анализа, специфики компании, объемов ассортимента и прочих особенностей. В зависимости от этого мы сможем составить группировки и по другим признакам.
Проблемы АВС-анализа
Анализ неоднородной продукции. Если мы сформировали однородный ассортимент, все просто. А если мы продаем неоднородные товары, которые отличаются по стоимости, обороту и приносимой прибыли? Используя классический АВС-анализ, мы получим искаженные данные — принимать на его основе решения по управлению ассортиментом некорректно. Например, если мы проанализируем выручку, то наиболее важными нам покажутся самые дорогие товары. Но это не значит, что они чаще других продаются и приносят больше всего прибыли.
✓ Решение. Разбивка номенклатуры на однородные группы и выполнение аналитики по каждой из них. Сделайте исключение из этих групп наименований и продаж для товаров на заказ, оптовых разовых поставок и пр. Сделки по ним априори приведут товары в группу А. Однако это произойдет в обход органического розничного спроса, их популярность в будущем не гарантируется.
Анализ данных за неоднородный период. Спрос обладает сезонностью в самых неочевидных нишах. Если мы проведем анализ только за квартал или полугодие, есть риск получить некорректные результаты. Например, проведем анализ летом и исключим из ассортимента результаты, которые хорошо продаются зимой.
✓ Решение. ABC-анализ годовых показателей. Дополнительно можно проанализировать пики продаж и отдельно каждый квартал, чтобы управлять ассортиментом в соответствии с сезоном.
Анализ новинок. ABC-анализ строится на основе имеющейся статистики. По новинкам статистика продаж и выручки скорее всего отсутствует.
✓ Решение. Проводить в отношении новинок политику наибольшего благоприятствования. Мы по умолчанию отнесем эту группу товаров в категорию А, чтобы сосредоточить на их продвижении максимум внимания.
Перебои с поставками. Бывает, что товары-лидеры выпадают из ассортимента — подводят поставщики. Если товара долго не было на полках, его статистика продаж упадет и будет ниже, чем могла бы быть. Мы можем несправедливо отнести его в группы В или С и даже отказаться от закупок.
✓ Решение. Не учитывать в анализе периоды, в течение которых конкретная позиция была в дефиците. Для этого переходите от общих годовых цифр к систематическому анализу более коротких периодов. Например, проведению поквартального или даже помесячного ABC-анализа.
Алгоритм проведения АВС-анализа
1. Задаем цель. Зачем нам вообще проводить анализ ассортимента, чего мы хотим добиться что будем делать с результатами? Возможно, оптимизация ассортимента, прирост выручки, повышение рентабельности и пр.
2. Задаем объект. Фиксируем, что именно будем исследовать. Например, весь ассортимент компании, конкретную товарную группу, подгруппу, клиентскую базу, список поставщиков и пр.
3. Задаем признак. Это параметр, по которому будем анализировать наш объект. Допустим, мы анализируем ассортимент. Значит, нашим параметром может быть объем продаж, выручка, чистый доход компании, рентабельность, сроки реализации, объем на складе и пр.
4. Собираем объекты в рейтинг. Принцип рейтинга — по убыванию признака. Например, мы анализируем товарную группу по признаку выручки. Первым будет товар, который приносит больше всего выручки. Затем меньше, затем еще меньше и так по убыванию до конца.
5. Считаем долю признака для каждого объекта. Суммируем общий показатель по признакам и вычисляем долю признака в общей сумме для каждой позиции в списке. Например, если товар «Р» принес 50 000, а общая сумма выручки 14 000 000, доля этого товара в выручке составит:
50 000 ÷ 14 000 000 * 100 = 0,35%
6. Вычисляем долю накопительным итогом. Ее можно рассчитать путем прибавления параметра к сумме предыдущих параметров. Например, для третьей позиции в списке, доля накопительным итогом составит:
(% 1-й позиции) + (% 2-й позиции) + (% 3-й позиции)
Для последней строки размер доли нарастающим итогом должен составить 100%.
7. Прописываем группы А, В, и С. Выделяем в списке товаров позицию, доля по нарастающему итогу которой приближена к 80%. Этот товар будет закрывать группу А, в нее войдут все товары выше по списку. По тому же принципу сегментируем на группы оставшиеся товары. К группе В относим все товары в сегменте от нижней позиции группы А до позиции, которая приближена к 95% накопленного итога. Остаток относим к категории С.
8. Анализируем результаты. Зачем мы это все делали? Чтобы структурировать информацию и сделать правильные выводы в отношении объекта анализа. Мы можем наглядно увидеть конкретные проблемы в нашем ассортименте, выделить приоритетные группы товаров, определить самые ценные позиции. Когда мы видим данные в трех разных категориях, нам будет легче распределить ресурсы более стратегически, чем если бы пытаться разобраться в массе необработанных данных.
Обратите внимание: ABC-анализ — инструмент сегментации базы данных. Он лишь помогает поделить товары (клиентов, поставщиков) на группы по приоритету. Выводы и стратегические решения вы принимаете самостоятельно. Как и в любой другой модели аналитики.
Пример ABC-анализа продаж продукции в Excel
Анализ легко сделать в обычной табличке. Вам потребуется выгрузка статистики по объекту анализа, данные по признакам и компьютер с Excel. Последний сильно упростит нашу задачу — не придется высчитывать доли вручную. Итак, используя приведенный выше алгоритм, делаем анализ.
1. Выгружаем данные для анализа. Обычно их берут в учетной системе. Чтобы не усложнять пример ABC-анализа номенклатурой в 15 000 позиций, возьмем 10 условных товаров и объем продаж в рублях по ним. Тут же суммируем общую сумму продаж и выводим их отдельной строкой. Для этого прописываем отдельную строку «Итого» и задаем формулу, которая будет это суммировать. 
2. Добавляем к таблице 2 столбца: «%» — доля в общей выручке и группа — для конечной классификации. Для столбца «%» задаем формулу, которая будет считать долю каждой позиции в общей структуре выручки:
Товар х 100 / Итого
3. Когда мы получим значение долей, можем сделать сортировку. Для этого используем фильтры экселя. Выделяем таблицу → задаем фильтр. 
4. Фильтр задан → сортируем значения в столбце по убыванию, от большего к меньшему. 
5. Делаем группировку. Чтобы не создавать отдельного столбца нарастающим итогом, мы можем просто последовательно выделять одну ячейку за другой, пока общая сумма не приблизится к нашему классическому соотношению в 80%. В нашем примере мы выделили группу А, общая сумма долей накопительным итогом составила 76,9%. 
6. По тому же принципу определяем позиции, которые относятся к группам В и С. Напомним, общая доля накопительным итогом в структуре выручки у них должна быть приближена к 15% и 5% соответственно. Вот как выглядит наш итоговый результат. 