что такое it стартап в силиконовой долине
Как попасть в Кремниевую долину: 7 способов для it-стартапа
Если вы хотите построить успешный бизнес в it-сфере, то для старта нет лучшего места в мире, чем Кремниевая долина. Мой опыт как СЕО компании Master Kit Corporated позволил сформулировать семь способов, позволяющих начинающему предпринимателю из России заявить о себе в Штатах.
Начать надо с того, чтобы приехать в Кремниевую долину. Для большинства стартаперов это почему-то самый сложный шаг, хотя достаточно взять туристическую визу. Дальше многое зависит от вашего умения общаться и гибкости мышления.
1. Предложить рабочую идею
Если у вас только гипотеза, то сначала стоит ее проверить: запустить стартап и посмотреть, как он будет развиваться. Проект должен выйти на самоокупаемость и продемонстрировать впечатляющие результаты. Это будет доказательством, что созданный вами продукт интересен пользователям. И вот когда вы готовы масштабироваться, тогда есть смысл искать инвесторов в Долине. Они открыты новым предложениям. Основное требование к новичку и его стартапу — это умение быстро делать пивот и не застревать на первоначальной идее.
2. Оценить рынок и составить двухлетний план развития
Прежде чем просить деньги, надо понять, сколько и на что вам надо. Конечно, ваши прогнозы и построения, скорее всего, не оправдаются. Но ваша цель не предсказать будущее, а представить развитие продукта на рынке. Так вы сможете разобраться, кого из инвесторов вам нужно искать. В Долине очень важна репутация и адекватность, поэтому вам необходимо доказать эффективность вашей идеи на первом раунде, иначе дальше найти средства или сложно, или почти невозможно.
3. Пообщаться с как можно большим количеством людей
Не стоит сразу же искать встречи с крупным венчурным капиталистом — велик риск провала. Сосредоточьтесь на том, чтобы побеседовать с разными людьми из вашей отрасли — любое общение даст больше представлений о том, кто занимается разработкой похожей идеи и каких успехов достиг. Ваш собеседник может вас с кем-то познакомить, стать вашим консультантом или бизнес-ангелом, поэтому необходимо побороть стеснение и ограничивающие убеждения вроде «Я интроверт и не люблю общаться».
4. Искать советы и предлагать помощь
В Долине жесткая конкуренция, и развитие социальной сети контактов — это один из ключей к успеху. Один инвестор в беседе как-то сказал: «Если вы просите деньги, вы получаете совет. Если вы просите совета, вы получаете деньги». Это правда. Когда вы приезжаете в Долину, то вас никто не знает. Чтобы это исправить, ходите на разные мероприятия, которые регулярно происходят. Задавайте вопросы, помогайте другим, слушайте и, конечно, рассказывайте о своей идее и просите ее оценить. Так вы сможете доработать ваш продукт и заодно статью частью сообщества. Одна из ошибок, которую зачастую допускают россияне в Штатах, — это недружелюбие или поиски исключительно «полезных» связей. Новый знакомый, вероятно, работает в другой сфере, но он знает людей из вашей области или глубже понимает механизмы взаимодействия в Долине. Поэтому инициируйте как можно больше диалогов и задавайте самый популярный тут вопрос: «Чем я могу вам помочь?»
5. Выступить с питчем
Если какое-то качество и можно назвать основным для успешного поиска инвестора — так это уверенность в себе. Встреча с потенциальным бизнес-ангелами или венчурными капиталистами может случиться где угодно: в кафе, на парковке, в лифте. Если вы прошли предыдущие этапы, то благодаря знакомствам хорошо представляете круг людей, которые могут вложиться в вашу идею. И если вы с ними столкнетесь, используйте момент. Нет ничего страшного в том, чтобы сказать: «Можно занять несколько минут вашего времени, чтобы рассказать о проблеме и ее решении, которые вас, вероятно, заинтересуют?» Поскольку все это происходит спонтанно, то сам питч должен быть подготовлен и отработан заранее. Кстати, чтобы улучшить навык презентации, стоит посещать демо-дни или питч-соревнования.
Тренируйтесь в том, чтобы в конце и начале питча указывать название стартапа, давать его описание в одном предложении и обязательно давать свои контактные данные.
6. Зарегистрировать в США компанию
Каким бы качественным ни был продукт, инвесторы неохотно вкладываются в российские компании. Связано это с ограниченным количеством форм собственности, которые существуют в нашей стране. Поэтому есть смысл зарегистрировать G-corp и тем самым продемонстрировать свою готовность к сотрудничеству. Для основателей крупных компаний нахождение стартапа в Штатах — это еще один знак, что вы часть сообщества.
Как строятся стартапы в Кремниевой Долине
Популярная история: кто-то привозит стартап из своей страны сюда в Долину и через короткий промежуток времени понимает: этот стартап надо убивать. Потому что подход к бизнесу, бизнес-модель, сам рынок, менталитет абсолютно не сходятся. Здесь все по-другому. Для того, чтобы построить бизнес для локального рынка, здесь надо находиться. Особенно если речь идет о b2c-рынке. Разрыв культур, потребностей и ценностей просто невероятный.
Есть шансы у тех, кто работает с какой-то технологией, очень узко запиленной под какую-то индустрию, и основатель четко понимает, как эта индустрия работает здесь.
Почему все хотят в Силиконовую Долину
Это ресурсы и их сосредоточенность. Плотная и насыщенная экосистема. В кафе, в магазинах — везде разговоры о стартапах, о биткоинах. Любой митап, ивент, встреча с друзьями, день рождения заканчиваются спичингом своих проектов и обсуждением кто, кому и как может помочь. В этом есть свои плюсы и свои минусы.
Плюс для бизнеса, минус для простых человеческих отношений. Через время приходит понимание, что нет друзей, есть нетворкинг.
Но если на конкретном этапе своей жизни, человек готов выходить из зоны комфорта, то Долина — лучшее место, где это можно сделать.
Типичный портрет жителя Долины: мужчина 28–35 лет, который приезжает строить стартап. Чаще всего сюда едут без семей. Содержать жену и детей с местными ценами очень непросто. Темп жизни бешеный. Жены либо сразу остаются дома, либо через короткое время уезжают. А стартапер снимает себе кровать в каком-нибудь хакер-хаусе и пилит свой стартап.
Есть другой вариант. Создать дома стабильно настроенный бизнес, который не пропадет, если его не контролировать, и который будет достаточно силен, чтобы обеспечивать жизнь здесь.
У этого способа есть нюанс. Велика вероятность, что, проведя здесь хотя бы три месяца или полгода, делать свой старый бизнес вы не сможете. Он будет казаться деградирующим.
Актуальные сферы для разработки стартапов
Год назад вся Долина, все конференции и инвесторы говорили об AI. Большим хайпом были также виртуальные ассистенты.
В 2018 году все делают блокчейн.
2,5 года назад в тренде был Uber и все стартапы делали Uber для чего-либо.
Инвесторы инвестировали в самые разные идеи, потому что у них есть страх не успеть. Это вообще основной страх здесь в Долине. Все так быстро несется, что кажется, будто ты все время отстаешь, и надо бежать в 10 раз быстрее, только для того, чтобы сохранить свои позиции.
Через год стартапы для Uber ни во что не превратились, потому что экономика не сошлась.
После Uber появилась история со SpaceX. Космос и виар. На этой волне делали гейм виар, муви виар — игры, видео и любой тип контента в виаре. В эту технологию вкладывали Amazon, Oculus VR. Сейчас технология продолжает развиваться, но очень медленно. Слишком сложная система, сложный девайс и нетрендовая тема. Фильмы в виаре стоят супер дорого и делаются долго. Сложно найти применение виара в обычной жизни. Чаще всего эта технология используется для гейминга и для образования.
Затем появилась история с ИИ и самоуправляемыми автомобилями.
Вот как выглядит работа ребят, которые программируют самоуправляемые машины. В машине сидят два пилота. У одного — лэптоп, другой за рулем. Автомобиль едет сам. Для каждой ситуации машина дает сигнал и требует руки на руле. А также каждые две минуты она требует руки на руле. Таким образом они тренируют систему: рассматривают, как машина реагирует на события, как реагируют камеры. Сразу же фиксят баги. Процесс очень долгий.
Есть те, кто верит, что самоуправляемые автомобили намного безопаснее, чем человек за рулем. Другие говорят, что у машины нет этики и морали, и она никогда не примет такое же решение, какое примет человек. Но рано или поздно мы все придем к самоуправляемым машинам. И вождение руками, заправка бензином, а не зарядка будут казаться маразмом и прошлым веком.
Еще один медленный, но долгоиграющий тренд — солнечные батареи. Есть даже отдельные компании и инкубаторы которые инвестируют непосредственно в солнечную энергию. И в целом тема ЭКО в тренде. Как сделать нашу планету более живой? Как сделать наше на ней пребывание более счастливым и менее разрушающим?
В Сан-Франциско есть электрические скутеры по системе каршеринга. Выходишь из дома, берешь скутер, вставляешь туда свой айфон, запускаешь приложение и поехал. Ему не нужна парковка. Доехал, поставил, 4 доллара и все — 0 проблем. Как только ты отошел от скутера и отключил приложение, ты за него не отвечаешь. Если его украли, разбили, сломали, это не твоя ответственность. 3–4 доллара и по городу можно добраться в любое место за 20–30 минут.
С точки зрения программного обеспечения самый тренд сейчас — чат-боты и войз-боты. Любого типа ассистенты, которые помогают брендам, компаниям осуществлять техподдержку и просто развлекать людей. Вместо человека на телефоне, который отвечает на типичные вопросы.
Одним из самых умных и в тоже время самых глупых войз-ботов считается Сири в Iphone. Со временем она развивается все сильнее. Google выпустил свой девайс, в котором есть Google-ассистент. Говорят, он лучше распознает речь, в том числе русскую. Его функциональность и логика работы, отличается от того, как работает Сири. Потому что последняя обращается исключительно к набору команд, которые есть в айфоне, а гугловский ассистент обращается ко всему поисковику, ко всем его функциям и дополнительным фишкам.
В целом использование чат- и войз-ботов — это большое сокращение затрат для компаний в поддержке, продажах и информировании пользователей. Раньше, чтобы разработать какое-то классное приложение, надо было париться с дизайном, продумывать каждую мелочь. Сейчас можно за 10 минут построить чат-бот на платформе с drag-and-drop’ом, который может вести диалоги с пользователем.
По сути войз-бот — это скрипт разговора. Раньше его можно было делать только в рамках фейсбуковского мессенджера, а сейчас появился плагин для сайта:
Создали фейсбук страницу.
Чат-боты стали одними из первых дверей к общению с искусственным интеллектом. Условно чат-боты приучают людей задавать вопросы ботам, следовать по скриптам. Чем лучше созданы скрипты разговора, тем больше попаданий, тем меньше люди заморачиваются со звонками по телефону.
К тому же боты приучают людей к новому типу общения. Особенно войз-боты. Сейчас многие вещи абсолютно нелогично делать текстом, и гораздо быстрее и проще включить или настроить голосом. Когда делали первые исследования до появления голосовых чат-ботов, люди чувствовали себя неловко: «Как это я буду говорить с девайсом». Сейчас готовность рынка стала намного выше и люди лояльнее воспринимают управление девайсами через голос и отправку аудиосообщений.
Цель и миссия стартапа
Людей нашего поколения, особенно тех, кто хочет работать в стартапах, мотивируют не деньги. Миллениалы обычно уходят с работы по одной из двух причин:
«Я не резонирую с ценностями и миссией компании».
«У меня недостаточно баланса между работой и жизнью».
8–10–12 часов мы проводим на работе. Это бОльшая часть нашей жизни. Наше поколение работает не для того, чтобы заработать хлеб на стол. Особенно в сфере IT. Ты понимаешь, что можешь пойти в любую компанию из сферы, у тебя будет примерно одинаковая зарплата. Единственное, что может дать разницу: насколько удобно, вкусно будет работать, насколько классные люди и классная атмосфера будет вокруг. Твоя компания становится твоим лайф-стайлом.
Если вы хотите, чтобы ваши сотрудники были вовлечены в процесс, надо дать компании ценность и инструменты, которые будут доносить миссию компании каждый день, каждую неделю, всегда. И следовать этим ценностям. Основатели своего бизнеса — самые главные евангелисты миссии.
В глобальном смысле для создания стартапа могут быть 3 цели:
«Быстро построй — быстро продай — быстро вырасти».
На этом сгорают очень многие люди, потому что это физически нереально сложно. Возникает вопрос: «А ради чего?». Ну продал ты свой стартап, ну заработал чаще всего максимум 1 млн за 5 лет. Если разбить это на 5 лет, получится примерно такая же зарплата, как у любого программиста здесь. Поэтому, если главная цель — построить и продать, надо трижды подумать о выгодности затеи. Эти же деньги можно заработать спокойнее.
Команде стартапа нужно что-то большее, какая-то цель: зачем и почему вы делаете свой стартап. Это будет ответ на вопросы «Почему я сегодня буду 10 часов сидеть в офисе», «Почему я будут выбрасывать себя из зоны комфорта», «Почему я буду идти к инвесторам и 20 раз слышать, что я делаю полную ерунду», «Что будет поднимать меня на следующий день с постели и делать тоже самое».
Начинающему стартапу, возможно, стоит идти в акселератор или инкубатор. Просто потому что они за небольшой процент научат, как общаться с инвесторами, как делать презентации, как сделать легальную базу, как зарегистрировать компанию и дадут другие начальные знания.
Библиотека стартапера
Здесь в Долине нам посоветовали несколько книг, которые могут быть полезны:
Стартапы и венчур в 2021: Взгляд из Кремниевой долины
Узнаем реалии жизни и работы в колыбели мирового стартап-комьюнити с помощью Ксении Чабаненко, специалиста по продвижению стартапов с двадцатилетним опытом. Ксения живет и работает в городе Саратога (округ Санта-Клара, где и расположена Silicon Valley), воочию наблюдая за происходящими в индустрии событиями.
Ключевые изменения в Долине после и во время пандемии
Наверное, главное изменение, которое принесла пандемия — большая свобода для большинства стартаперов. Да, с одной стороны — мир закрыт на карантин, но при этом раньше люди были в большей или меньшей степени привязаны к месту. Либо к офисам компаний-работодателей, либо к тем или иным акселераторам — все это накладывало определенные требования.
Хочешь узнать про возможность инвестирования или заключить сделку? ОК, приезжай послезавтра в 11:30 в Coupa Cafe, Пало-Альто! И стартапер с командой мог нестись через полмира, лишь бы не упустить возможность. Так было раньше, а сейчас — «Давайте созвонимся по ZOOM в 12:00, ОК?».
И эти новые реалии открывают огромные горизонты для стартапов, которые не переехали в Кремниевую долину. А для тех, кто уже жил в Долине, открылись возможности другого рода.
Ведь, как оказалось, можно взять семью и исполнить давнюю мечту. У кого-то это поездка на трейлере по прекрасным национальным паркам, у кого-то переезд в Лос-Анджелес, Нью-Йорк, другие города. Ты наконец-то можешь принадлежать сам себе и жить так, как ты хочешь.
Стартаперы стали перемещаться из более дорогой Долины в разных направлениях. Довольно часто едут в Техас, где есть определенный растущий технологический хаб. Другое популярное направление — Остин. Жить там существенно дешевле благодаря другой налоговой ставке и ценам на недвижимость. Многие поехали во Флориду, потому что там теплый океан.
Но, кстати, и сами инвесторы точно так же воспользовались ситуацией.
Стали переезжать в свои вторые дома, например, на озере Тахо или в какие-то другие штаты. Ведь даже самая серьезная привязка, дети и школа, из-за карантина не работала больше года, что дало еще один стимул к смене места жительства. Выходит, что индустрии стартапов ковид местами принес больше пользы, чем вреда. И это особенно ярко выражено в возможности получить инвестиции удаленно.
Инвестиции можно получить, даже не глядя глаза в глаза
Обычно перед тем, как вложить деньги в стартап на стадии привлечения инвестиций, инвестор хочет посмотреть на стартаперов. Сейчас этим правилом, конечно, еще руководствуется некоторое количество людей, но их стало существенно меньше.
Кроме того, обычно инвесторы делали вложения в крупные стартапы через довольно крупные фонды, которые имеют годы опыта на этом рынке. В этих фондах, например, пенсионных, образовалось огромное количество избыточных денег, да и у обычных инвесторов накопились существенные финансы.
Из-за этого образовался огромный бум инвестиций и не менее огромный бум оценок стартапов — они улетают просто в космос.
По ряду исследований изменения уровня оценок SaaS-сервисов видно, что в первые три месяца 2021 года оценки ряда проектов выросли вдвое. И такие изменения происходят по разным направлениям. Избыточные средства позволяют финансировать гораздо больше проектов, удаленное общение экономит время, открываются или дико растут совершенно новые индустрии для инвестиций. И тут даже не надо упомнить сервисы вроде ZOOM, есть более яркие примеры.
Люди оказались в новой ситуации, им тяжело, им трудно, им плохо, у них глобально изменился образ жизни. Появился целый ряд страхов за саму жизнь, за жизнь своих близких любимых людей, за здоровье. И на этом фоне резко стартовали сервисы поддержки ментального здоровья, психологического благополучия. Все мобильные приложения, сервисы, которые связаны с улучшением Mental health, с преодолением депрессивных состояний, во время пандемии выросли в несколько раз.
Есть аналогичный ряд оценок резкого изменения рынка, связанного с доставкой продуктов питания и еды из ресторанов. И это, конечно, не все — имя этим направлениям — легион. Фактически, все изменилось из-за того, что многие стали жить в цифровом мире, зачастую с привязкой к своему дому «за ногу».
Как в Долине относятся к появлению новых IT-кластеров в мире
В Долине абсолютно нет отношения формата «мы — старший брат, а они — младшие». Здесь настолько замиксованное сообщество, настолько высокий уровень иммиграции, настолько много людей сюда приехали из Азии, из Восточной Европы, с Востока, да откуда угодно! Здесь такое количество акцентов и всего-всего, что сложно найти человека, который родился и вырос в Долине.
Люди не судят по тому, откуда ты. Они судят по тому, что ты делаешь — и в этом еще один приятный бонус Долины.
Новые мини-Долины появляются по всему миру: в Европе, в Израиле, в Ирландии, в Индии. И отношение к таким проектам здесь очень хорошее. Тот же израильский технологический кластер совершенно уважаем, и к стартапам этого кластера относятся ровно так же, как и к любым другим американским.
Настолько тесно выстроились эти отношения, настолько много американских инвесторов инвестируют в Израиль, настолько много израильские компании приезжают сюда и партнерятся с другими, что нет с этим никакой проблемы.
Разумеется, и тот же индийский технологический кластер — это супер важная история для Долины. Очень много отдается на аутсорс именно индийским программистам и разработчикам. Там совершенно свой огромный технологический бум, и крайне жаль, что такого масштаба пока нет в РФ.
Русскоязычное комьюнити в Долине
Существует и довольно-таки большое русскоговорящее комьюнити из Украины, Беларуси, России — около 2% населения, это большая цифра. Все приезжают по разным причинам: у кого-то это просто эмиграция, у кого-то политические обоснования, например, была большая волна после крымских событий.
Отдельно есть очень сильное украинское комьюнити, которое проводит разные мероприятия. Еще есть русскоязычные комьюнити, которые завязаны на людей, работающих в одной компании, например, те же сотрудники Фейсбука, или выпускники MIT.
Многие знали друг-друга еще «в прошлой жизни», может, не близко, но виделись на стартап-тусовках в столицах, знали, кто и чем занимается. Приехав сюда, эти люди начинают тесно общаться и строить уже местное комьюнити, часто связанное друг с другом еще и работой. И в этом существенное отличие Кремниевой Долины от других эмиграционных потоков, вроде того же потока в Брайтон.
Конечно, не все так радужно. Там где есть какие-то отношения, завязанные на контракты, на фаундерство в тех или иных компаниях, на экзиты, на деньги, там есть и проблемы связанные с тем, что кому-то что-то может не понравилось. Классические ссоры фаундеров — проблемы дележа, в худшем случае, шкуры неубитого медведя, в лучшем случае, если этот медведь осязаем.
Из преимуществ — еще одной новостью для многих приехавших, особенно из Москвы, стало наличие work-life balance и повышенной социализации. Дома можно было прийти в офис в десять утра, а уехать в час ночи, при этом убив два часа в обе стороны в пробках. В Долине же элементарно освобождается минимум те же два часа на дорогу, офисы находятся от дома в радиусе 10-30 минут на машине.
Освобождается много времени, плюс все хотят встречаться, общаться и обмениваться информацией о том новом месте в которое попали. Все это драйвит очень активно. Но, конечно, ковид внес свои изменения в этом вопросе. Периодически вводили запреты на какие-то встречи, очень многие стали встречаться маленькими кружками, из 2-3-4-5 семей. Часто русскоговорящее комьюнити дружит между собой такими вот анклавами, не пересекающимися друг с другом.
Но до этого постоянно были глобальные вечеринки. Климат Калифорнии к этому располагает, легко встречаться где-нибудь в парке, на пляже Проводить время на улице круглосуточно, круглогодично очень легко и поэтому все это с удовольствием делали.
И это этого всего, в целом, тепло, такая поддержка, хорошо и очень по-человечески.
Долина — это огромное поле возможностей.
Просто потому, что концентрация, плотность идей, желаний что-то делать, бизнес-интенция в людях здесь очень высокая. Приехав сюда, либо делая бизнес с Долиной, пытаясь реализоваться здесь, стартапер раскрывает для себя эти возможности. Но здесь никто не сделает что-то за него. Как обычно — все в ваших руках.
Чем плоха Кремниевая долина для IT-стартапов из России: дорого, неудобно и нет транспорта
Кремниевая долина — третий по величине технологический и инновационный центр в США. На ее территории работают несколько тысяч стартапов и компаний, 39 из которых входят в престижный список самых крупных компаний Fortune1000 — Apple, Facebook, Google, Intel и другие. Свыше 40% венчурных инвестиций приходятся именно на Долину. Многие российские IT-компании считают, что Кремниевая долина — лучшее место для выхода на рынок США. Однако есть ряд факторов, осложняющих их развитие. Основатель Macroscop Артем Разумков посетил 11 технологических хабов в США и рассказал «Хайтеку», где лучше располагать офис продаж и почему Кремниевая долина — слишком дорогое и неудобное место для этого.
Читайте «Хайтек» в
Уникальные правила игры Кремниевой долины
Подавляющее большинство известных IT-компаний — Google, Apple, Facebook, Uber — находятся в Кремниевой долине. Практика подтверждает, что Долина — место, где эффективно развиваются такие компании. А исключений из этого правила не так уж много. Видимо, поэтому туда так все стремятся.
Кремниевая долина — уникальная экосистема. При создании IT-стартапа именно в Долине легко найти большую концентрацию различного капитала: венчурные фонды, бизнес-ангелы и так далее. Если нужны инструменты для роста, то, опять же, здесь их достаточно: акселераторы, технологические центры и прочие. В этом месте сложились уникальные правила игры и все происходит очень быстро. Это отмечают практически все — здесь один из самых быстрых процессов работы над IT-продуктами и темпов роста IT-компаний.
Если IT-компания выбирает место, где «приземлиться» в США, все указывает на Долину. Многие именно так и делают. Когда у российской компании с командой разработки в России появляется задача выйти на американский рынок, вопрос о локации даже не встает. «Конечно, Кремниевая долина!» — отвечают почти все стартаперы.
Не место для российских компаний
На практике у Кремниевой долины есть целый ряд недостатков, которые могут существенно помешать компании, выходящей на американский рынок. Допустим, есть IT-компания из России, продукты которой продаются в десятках стран мира. Компания делает B2B-продукт, продает его дистрибьюторам и системным интеграторам и хочет выйти на рынок США.
Свой продукт компания будет продавать в разных точках США. Если открывать офис продаж в Кремниевой долине, то команда будет вести все переговоры с потенциальными партнерами по телефону и иногда выезжать на личные встречи. Но выстраивание такой цепочки выгодно для IT-компаний далеко не всегда.
Три негативных фактора, мешающих развитию в Кремниевой долине
1. Высокие расходы на содержание команды
2. Разница во времени
Долина расположена на Западном побережье США. Разница во времени с Нью-Йорком составляет три часа. Когда вы ведете переговоры в 14 часов по местному времени, в Нью-Йорке и на Восточном побережье уже 17 часов, и рабочий день заканчивается. Не очень удобно захватывать другие американские регионы, общаясь отсюда.
3. Логистика
Отсутствие хорошего транспортного хаба — одно из самых слабых мест Сан-Франциско. Авиарейсов немного и часто нужны дополнительные стыковки, чтобы куда-то добраться. На путь до Восточного побережья потребуется шесть часов, а это немало.
Подводя итог, команда продаж в Кремниевой долине — это команда в самом дорогом месте, имеющая большие ограничения по телефонным и другим способам коммуникаций с другими частями США из-за разницы часовых поясов. При этом личные переговоры затрудняют трудности авиасообщения. Инструменты Долины — капиталы, акселераторы, технологические центры и уникальная среда талантов в области разработки — и вовсе не пригодятся, так как они не будут работать на начинающие компании из России. Учитывая все это, возникает впечатление, совершенно противоположное первому.
Дань моде без объективных причин
Существуют кейсы, которые опровергают эти заключения. В частности, если команда продаж будет работать исключительно на саму Калифорнию и Кремниевую долину. Правильно работать там, куда продаешь, это и дешевле с точки зрения логистики — не надо тратить лишние деньги на переезды и перелеты. Но если речь идет о продажах по всей территории США, то размещать команду в Долине будет нелогичным решением.
При этом Кремниевая долина — хорошее место для основания стартапов. И Google, и Facebook были основаны там. Ядром таких компаний является разработка. И центр принятия решений должен находиться там же, где находится разработка. С другой стороны, эти компании открывают офисы продаж в разных точках США и мира именно из соображений экономии. Кстати, великих IT-компаний, основанных за пределами долины тоже хватает. Например, Microsoft и Amazon из Сиэтла.
Экономически и логистически оправданно находиться в Долине только тем компаниям, которые в нее же продают. Либо компаниям, у которых есть какие-то специфические необходимости там быть. Все остальное — просто дань моде или желание жить конкретно в этом месте кого-то из основателей компании без объективных бизнес-причин.
Если продавать планируется по всей территории США, то для офиса продаж подойдет место:
• удобное с точки зрения часовых поясов — желательно посередине континента, чтобы максимально эффективно вести переговоры с западом и с востоком;
• рядом с крупным транспортным хабом, чтобы долететь в любую точку страны быстро — это тоже в центральной части Северной Америки;
• с достаточным количеством специалистов соответствующего уровня для формирования команды;
• где затраты — на оплату труда, на аренду офиса и прочее — будут приемлемы.
Возникает противоречие. Универсальное утверждение, что Кремниевая долина — колыбель инноваций, и основывать компанию логично и хорошо именно там, без сомнения подтверждает опыт известных кейсов. Но назвать Долину отличным местом для американского софт-лендинга компаний, основанных в другом месте, излишне. Особенно, если центр принятия решений и разработка у таких компаний находится за пределами Калифорнии. Выбор в его пользу приводит к переплатам и получению низкого результата.
Как выбрать лучшее место для старта
Несмотря на противопоставление Кремниевой долине, прочие технологические места стараются подражать ей. Даже названия выбираются похожие — Silicon Beach (Кремниевый пляж), в Портленде — Silicon Forest (Кремниевый лес), в Филадельфии — Great Valley (Великая долина).
Альтернатива Долины без ее главных недостатков — это Чикаго, очень большой и очень недорогой город, он находится в центре континента и является отличным транспортным хабом. Вдобавок здесь хорошие условия для отладки продаж. Благодаря своему размеру в Чикаго всегда есть покупатели практически на все категории продуктов. Легко провести валидацию процессов и проверку модели продаж.
Многие российские компании выбирают Нью-Йорк. Он находится на Восточном побережье. Это обеспечивает минимизацию разницы во времени с Россией. Кроме того, в Нью-Йорке огромный транспортный хаб, да и сам город входит в число 25 самых больших мегаполисов мира. Но наряду с Кремниевой долиной Нью-Йорк — одно из самых дорогих мест в США. Зато там есть варианты снижения затрат: не обязательно жить на Манхеттене, когда есть недорогие Бруклин или Нью-Джерси. Но вместе с тем понижение стоимости означает излишнее время в пути. А транспорт в Нью-Йорке — это отдельная история. Складывается впечатление, что можно быстро доехать из Джерси-Сити до Манхеттена (всего около 10 км), но на практике на это уходит чуть ли не час. До Бруклина ходит метро, но в метро часто образуются пробки из поездов.
Города отличаются не только стоимостью жизни и часовыми поясами, но и бизнес-менталитетом. Западное побережье (Калифорния, Кремниевая долина) — это образ рискованного, безбашенного подхода к ведению дел, центр рисков, инноваций и безумных идей. Восточное побережье (Нью-Йорк) — консервативный, более взвешенный и строгий финансовый центр, где люди в галстуках принимают серьезные решения по классическим моделям. Это тоже нужно учитывать. Выбирать Нью-Йорк можно, если у вас — стартап в области финансов и он требует консервативных денег. А Долину — если хочется привлечь какие-то рискованные инвестиции.
Но локация офиса продаж определяется лишь после того, как стало понятно: кто покупатель, где он находится и как к нему добраться. Если покупатели находятся в конкретном штате, то и открывать офис стоит там. Но если рассматривать США целиком, то лучше руководствоваться обозначенными выше принципами. Кремниевая долина — это не универсальное место, которое подходит всем. Под конкретные условия всегда найдется свое место.