Что такое федеральные сети в торговле
Федеральная сеть или магазин? В чём разница?
Добрый вечер, коллеги!
Сегодня хочу рассказать подробнее о том, чем отличаются поставки компьютерной техники в федеральные торговые сети (ФТС) и в обычную торговую сеть, то есть то что вы видите, в частности, на Яндекс-маркете и на других торговых площадках. Ну и расскажу про одного цифрового дискаунтера.
Мнение моё, частное, не реклама, не проплаченный пост, просто рассказ.
Всё ниженаписанное сказано про розницу. Про поставки в корпоративный сегмент, в опт, в конкурсы это тема совсем другая, расскажу, если интересно, но не сегодня.
Сразу скажу, с системой работы ФТС я знаком не сильно глубоко, поэтому про них расскажу в общем, для понятия принципа, с них и начну.
1. ФТС. Схема работы достаточно короткая. Сети работают напрямую с представителем вендора (производитель,владелец торговой марки). У каждого крупного бренда есть специальный человек, который занимается поставками товара в сети. Именно с этим человеком закупщики ФТС решают все вопросы с ценами, продуктовым портфелем, сроками и условиям поставки. Логистика у сетей либо своя, либо связана с крупными дистрибьютерами, которые везут товар напрямую от вендора на склад сети. С розничными продажами в дистрибьютерском канале связи нет.
2. Дистрибьютерский канал. Тут всё немного сложнее. Цепочка такая: Производитель-Дистрибьютор-Продавец-Покупатель. То есть Дистрибьютер заказывает товар У Производителя, везёт к себе на склад, Продавец его покупает и перепродаёт Покупателю. Дистрибьютер напрямую с Покупателем не работает, хотя есть исключения.
3. Демпинговые компании. Существуют конторы, которые отдают товар дешевле, чем они купили. Звучит абсурдно, но они есть. Крупных контор таких на московском рынке 2-3.
Принципы работы и принципы ценообразования это загадка для всех, от конкурентов до производителя. Как пример, приведу следующий случай. Интел анонсирует новую партию процессоров, у дистрибьютера они доступны к предзаказу, заходит первый транзит, сразу расходится по продавцам. Один из продавцов на следующий день продаёт их примерно на 6% ниже закупочной цены. Дистрибьютер сам офигевает от такого хода, представительство Интел тоже. Но сделать ничего не могут, соответственно, сначала продались процессоры у демпингующего магазина, потом начали продаваться и у остальных.
4. Дискаунтеры. Расскажу про Ситилинк, тем более что люди просили.
Есть дистрибьютерская компания Мерлион. Контора очень крупная. Несколько лет назад была открыта сеть региональных магазинов Позитроника, через которую Мерлион продавал дистрибьютерский товар в розницу, то есть налицо исключение из правил (см выше, в пункте 2). Я так понимаю, проект был успешный, раз есть Ситилинк, который также продаёт товар из Мерлиона.
Что интересно, иногда у Мерлиона(который привёз товар) ценник на товар для Продавцов в канале выше, чем в Ситилинке в розницу, хотя формально Ситилинк такой же покупатель, как и другие игроки на розничном рынке. Природу этого явления понять невозможно, но так есть)
На сегодня хватит, я думаю. Задавайте вопросы, про что ещё рассказать? Если в чём-то Вы несогласны, тоже пишите, подискутируем.
Всем спасибо, кто дочитал, до новых тем!
3. Демпинговые компании. Существуют конторы, которые отдают товар дешевле, чем они купили. Звучит абсурдно, но они есть.
Не абсурдно. Некоторые компании, например Pleer.ru, зарабатывают на обнале. Они могут продавать товар в кэш с дискаунтом 3% от цены закупки, и потом продавать кэш в 10% 🙂 Тем и живут 🙂
Забил на обоих. Покупаю на ибее
ситилинк не покрывает потребность наличием нужного модельного ряда
Несколько случаев из будней IT-компании.
Сегодня пятница, не далее, чем вчера уволили одного продажника, который хитрым путём наё обманывал контору, что сподвигло рассказать про несколько случаев из практики, как не совсем законно компания или её представитель лишались товара.
Сразу скажу, имён озвучивать не буду (кроме одной истории), все случаи произошли либо с компанией, где я на тот момент работал, либо с клиентами/поставщиками/коллегами/конкурентами и прочее. Так что «моё», я думаю, уместно.
Все совпадения случайны, даты историй 2000-2015 примерно.
По всякую банальщину типа фальшивок вместо денег писать не буду, это и так все понимают.
2. Люди заказывают 3 аймака, сумма сделки примерно 4500 USD, просят выставить счёт на Пенсионный Фонд РФ, дают реквизиты. На следующий день просят переделать документы на наличный расчёт, заказывают доставку в Пенсионный Фонд. Экспедитор привозит ноутбуки, покупатель берёт ноутбуки, говорит экспедитору следовать за ним, в один прекрасный момент заходит в дверь, и закрывает её за собой. Пока искали охрану, ключи, и прочее, за дверью пожарный выход. Табличка на двери предусмотрительно снята заранее. Камер в то время ещё не было, если что.
3. Приезжает на переговоры дядька из Мурманска. Говорит, есть сбыт, ищет поставщиков.
4. Очередной заказ, 5 компьютеров, мониторы, принтеры и прочее. Водитель привозит товар по адресу, 2 пассажира(типа,клиенты) помогают разгрузить, товар складывают в один кабинет, люди спокойно садятся за офисные столы, которые там стоят, говорят водиле идти в кассу на другой этаж. Там реально есть касса, очередь, когда водила подходит, ему говорят: «а ты кто?». В итоге выясняется, что кабинеты свободные, через неделю заезжает новый арендатор, а так они стоят открытые. Ессно, когда водитель понял, что к чему, ни товара, ни людей уже не было.
5. Заказ, аймак, 85 тыр. Экспедитор привозит, у входа в офисный центр стоит авто, водитель машет руками, говорит, из такойто компании? ага, из неё. Шеф заждался, долго едешь, говорит, товар уже у клиента должен быть, я жду, чтоб отвезти. Давай коробку сюда, сам вон с мои напарником иди к шефу. Аймак ушёл в багажник машины, напарник убежал, экспедитор отдыхает.
Стоит ли входить в крупные федеральные сети?
Многие наши клиенты, имеющие оптовый отдел продаж, хотят поставить свой товар на полках в федеральных сетях (далее «ФС»), поэтому нам часто приходится сталкиваться с этим вопросом. Начинать вхождение в сети необходимо с ответа на один простой вопрос: «А оно Вам надо?».
Можно сформулировать вопрос мягче, но суть от этого не изменится. Нужно отдавать себе отчет, что работа с федеральными сетями это практически всегда:
1. Ожидания от входа в крупную ФС
1.1. Существенно увеличить оборот компании
Да, согласен это один из вариантов, когда у компании огромные постоянные издержки и необходимы объемы, чтобы делить издержки на большее количество единиц товара.
1.2 Снизить себестоимость единицы продукции
Это отличный вариант, когда себестоимость производства сильно зависит от количества в партии.
1.3 Повысить узнаваемость своего бренда на федеральном уровне
Да, эта задача тоже может быть решена, но тогда входить нужно в максимальное количество сетей.
1.4 Получить дополнительную прибыль от продаж в этих сетях
Это почти нереально, если у Вас нет уникальной технологии снижения себестоимости, нет четко отлаженных бизнес-процессов, не развита собственная логистическая сеть или недостаточно эффективно отрабатывает транспортная компания. Первоначальные затраты на вхождение окупить будет очень сложно.
2. Анализ основных факторов входа в федеральную розничную сеть
2.1. БЮДЖЕТ
Перед входом в розничную ФС необходимо отдавать себе отчет, что, в первую очередь, это огромные затраты на образцы, порой отдаваемые с огромными скидками, на замораживание средств на отсрочку платежа, входные бонусы, участие в акциях, иногда (хотя есть тенденция к их снижению) откаты. Для примера мы рассчитали затраты на вхождение в сети бытовой техники. Получилось 1-1,5 млн. руб. на точку в год. Товар премиального сегмента, он требовал выделенной бренд-зоны и работы промоутера. И несмотря на серьезные обороты компании, было принято решение сконцентрироваться первоначально на региональных сетях. Поэтому рекомендуем перед принятием решения о входе в сети, для расчета бюджета использовать метод сбора информации на собеседовании. Не стесняйтесь приглашать на собеседование крутых спецов, работавших в конкурентах или в самих сетях. По крайней мере, они Вам дадут расклад, в какие сети как можно завести Ваш товар, и сколько это будет стоить. Также они Вам зададут вопросы о Вашем товаре и предоставят свое видение о реальности продажи Вашего товара в крупных сетях. Если из 10 высококлассных специалистов на собеседовании 10 отказывается от работы с Вашим товаром, возможно, есть смысл еще раз пересмотреть свои перспективы.
2.2. ТОВАР
Ваш товар должен быть продаваемым. Получить прибыть в сетях можно только на больших объемах продаж. А большие объемы могут обеспечить:
Товар должен быть раскрученным с помощью рекламы и знаком людям, или иметь уникальную упаковку, или закупочную цену минимум на 20% ниже конкурентов из аналогичного ценового сегмента, и при этом не уступать в качестве. Розничная ФС, тем более крупная, Вас полюбит только в одном случае, если товар будет улетать существенно лучше аналогичных товаров конкурентов. Цель и у Вас и у сети одна – получение прибыли, у нее самым главным критерием является прибыль на квадратный метр. Даже высокая наценка, которую можно поставить в магазине будет бессмысленной, если товар не продается. Поэтому входя в ФС у Вас должна быть статистика продаж Вашего товара с конкурирующими, которые уже представлены в сети. Эту статистику можно получить в несетевой рознице. Вы должны посчитать свою оборачиваемость, скоррелировав продажи товара конкурента в сети и в несетевой рознице. Прогнозирование продаж позволит и Вам понять рентабельность работы с сетью, и иметь весомые аргументы в переговорах с закупщиком.
2.3. ПЕРСОНАЛ
Обычно мы рекомендуем подбирать менеджеров по продажам — молодых и с горящими глазами. В случае сетей ситуация в корне иная: менеджер, который будет входить в сети без опыта, скорее всего будет неэффективен. Знание особенностей работы каждой сети, личные знакомства с закупщиками, понимание важных факторов при переговорах с сетями и специфики каждой сети это то, чему очень сложно научиться или прочитать в Интернете и то, без чего выйти на хорошие результаты продаж просто невозможно. При собеседовании на должность человека по работе с сетями выясните:
Аналитика, которую я предлагаю провести перед входом, очень многими забывается или не считается необходимой, поэтому появляется категория поставщиков, к которым розничные ФС относятся как к дойным коровам, которых можно доить и ничего не платить. Чтобы с Вами этого не произошло, примите твердое решение о необходимости для Вас входа и читайте информацию о том, как войти в сети.
А если вопрос необходимости входа остается для Вас открытым, мы с удовольствием подключимся к проекту и поделимся своим опытом, звоните +7 (499) 553-0-978.
Форматы розничной торговли
Retail.ru в сотрудничестве с Кирой и Рубеном Канаян, группа компаний «Kanayan Retail & Development Consulting» начинает цикл публикаций, посвященных развитию форматов в розничной торговле.
В нем мы будем рассматривать:
Развитие форматов в розничной торговле
Вопрос концепции и формата магазинов и торговых центров продолжает оставаться одним из самых актуальных. На розничном рынке происходят значительные изменения, и надо работать на перспективу, не ограничиваясь опытом и реалиями сегодняшнего дня.
Ситуация сейчас кардинально отличается от той, которая была двадцать и даже еще десять лет назад: многие форматы уже работали за рубежом, по ним было достаточно материалов и методик. Примеры можно было посмотреть, учиться на них, адаптировать успешный опыт к российским реалиям и открывать новый формат в своем городе. Сейчас по многим новым направлениям в ритейле и коммерческой недвижимости такого не наблюдается. Можно сказать, что все стартовали одновременно.
Приходится анализировать, изобретать, пробовать, и многие вопросы находятся в стадии решения — не только у нас в России, но и мире. В этой статье мы рассмотрим факторы розничной торговли, влияющие на развитие форматов, а также типичные проблемы и ошибки ритейла, которые совершают при запуске новых проектов.
Многие торговцы и владельцы коммерческой недвижимости осознают, что работать стало на порядок сложнее.
Во-первых, дает о себе знать высокая насыщенность площадями, и конкуренция становится более острой.
Во-вторых, многие традиционные приемы продаж ослабели — они либо перестали действовать совсем, либо покупатели стали к ним менее чувствительными
И в-третьих, инвесторы, которые хотят вложить деньги в развитие, стали более осторожными.
Поэтому приходится задавать себе вопросы: «Какими будут магазины и торговые центры будущего?» и «Какие направления и форматы розницы будут наиболее актуальными, востребованными не только сегодня, но и в среднесрочной перспективе и будут обеспечивать высокие коммерческие показатели».
Ежегодно на рынке торговли и развлечений появляется что-то новое. Перспективные направления на текущий момент (начало 2018 года):
Над всем этим параллельно работают: сетевые розничные компании, IT-компании, оптовые и логистические фирмы, сети АЗС, консультанты-разработчики (в том числе, и мы). А завтрашний день принесет новые тренды.
Есть примеры, когда новое оказывается «хорошо забытым старым» в новом исполнении. Например, торговля вразнос, которая почти исчезла в XX веке, вернулась в виде интернет-магазинов и служб доставки, и вместо румяных парней-коробейников («эх, полна, полна моя коробочка, есть в ней ситец и парча») к покупателям спешат сотрудники в форменной одежде с такими же полными коробочками, и мы ежедневно видим их в метро и в собственных дворах.
Современная «кастомизация» на рынке модных товаров — потомок модисток XIX века и «индпошива» XX века.
Модное слово «шеринг» — современный аналог проката, распространенного в советские времена, а «коливинг» — по сути, та же «общага».
«Pop-up» магазины (точки временной торговли) открывались купцами в XIX веке по временному внесению в одну из купеческих гильдий. И фактически по этой технологии работают многие точки в курортных городках — Геленджике, Анапе и др. В большинстве торговых центров и рынков есть зона временной аренды. Хотя многие торговцы этого термина не знают…
Торговля по каталогам, образцам или с использованием магазинов-демозалов известна несколько веков: многие представители российской аристократии и зажиточного купечества обставляли свои особняки именно с использованием данной формы торговли.
Точки выдачи — тоже известны уже четвертое столетие. Так, сеть «Утконос» в свое время опиралась на опыт советских столов заказов, а те в свою очередь — на западный и дореволюционный отечественный опыт.
И «фреш-маркеты», «гастро» и «дели-маркеты» — явление, принципиально не новое, только сейчас эти форматы стали более массовыми и доступными рядовому покупателю, а не только узкой прослойке состоятельного населения.
При создании новых розничных сетей интересно вложиться в самые многообещающие направления. Рисковать, конечно, приходится, как и всем новаторам, но степень риска сильно зависит от подхода. Если подход — «сделать прикольную, модную фишку», то больше вероятность, что деньги рухнут в бездну, и «фишка» оставит о себе крайне неприятные воспоминания в виде каменных лиц работников банка или продажи нового «Ламборджини».
Любой эксперимент должен быть очень тщательно просчитан и подготовлен, и об этом мы скажем далее.
Действующим сетям грамотное «форматирование» тоже приносит выгоду:
Факторы, влияющие на развитие форматов в розничной торговле:
Есть области, максимально претерпевшие изменения форматов в связи с изменением вида товаров и условий их потребления.
Самым показательным примером является книжная торговля. В ней почти не осталось прежних магазинов с длинными рядами книжных стеллажей и несколько «пыльной» атмосферой (их можно найти в единичном количестве в некоторых городах, и почти все они принадлежат издательствам). Зато появились «хобби-маркеты», учебные маркеты, канц-маркеты, ретро-маркеты для консерваторов и коллекционеров, магазины-клубы, магазины-кафе с упоительными запахами кофе и пирожных и сценой для выступления известных лиц и непризнанных гениев. А основную массу книг потребители сегодня, конечно же, покупают в виде файла или доступа к нему и читают с экрана.
Аналогичные изменения постепенно происходят в торговле игрушками: обычные игрушки становятся менее интересными для малышей, как только у них появляется первый гаджет. Прежний уровень продаж пока более-менее поддерживается за счет родителей, покупающих игрушки в подарок или поддавшись ностальгическим воспоминаниям своего детства. Но график продаж обычных игрушек потихоньку начинает заваливаться и от стагнации идет вниз.
В других областях не сильно изменились сами товары, а методы торговли стали другими. Например, сфера торговли бытовой техникой — в ней затормозилось развитие супермаркетов и гипермаркетов, и за последние 5-7 лет очень многие сети, в том числе, федеральные, пробовали разные форматы. Сейчас в России практически исчез такой формат, как «розничный гипермаркет электроники», но зато появилось несколько новых (некоторые уже исчезли, просуществовав несколько лет).
Даже в торговле продуктами питания видны изменения, сейчас они заключаются в ежегодном росте спроса на готовую продукцию и общественное питание в точках продаж.
Поколение, которое привыкло покупать и потреблять по-новому, подросло, и его доля увеличилась. Это молодые семьи, не имеющие телевизора (зачем он нужен, когда все новости можно узнать в интернете, а фильмы посмотреть в кино или на мобильном устройстве), девушки, равнодушные к мехам и золотым украшениям и не имеющие в сумке карманного зеркала (вместо него используется опять же смартфон).
В целом, в среде покупателей наметилась тенденция рассматривать магазины и торговые центры не как банальное место добычи необходимых вещей, а как место получения эмоций и новых впечатлений, знакомства, приятного времяпрепровождения, обучения и развития. Соответственно, у традиционных магазинов остается такое преимущество как использование эмоционального фактора в процессе продажи.
В перспективе люди будут все больше ценить в магазинах то, чего нельзя найти в интернет:
При открытии новых магазинов и розничных сетей важно провести анализ предложения помещений на рынке торговой недвижимости и выделить возможности и ограничения.
В нашей практике было несколько случаев, когда наши клиенты-розничные сети вначале самостоятельно разрабатывали новый формат ритейла и только потом начинали анализировать рынок площадей — уже на стадии поиска площадок в аренду. В результате оказывалось, что достаточного количества подходящих площадок в городе не наблюдается!
Например, был запланирован магазин «у дома» с типичной торговой площадью в 450 кв.м, а помещений такой площади предлагалось крайне мало, и далеко не все места подходили по месторасположению и окружению. Но зато рынок изобиловал предложением площадей 100–150 кв. м, и здесь уже была возможность выбирать действительно хорошие места.
Другой пример — местная или региональная сеть разрабатывает формат « супермаркет непродовольственных товаров» с площадью 700–1000 кв. м и тоже не может найти для него площадок. Все лучшие места в концептуальных торговых центрах отдаются федеральным или международным операторам, и остается узкий выбор в менее значимых центрах и в стрит-ритейле.
Для малых форматов в крупных городах в качестве опасности можно отметить высокие арендные ставки, особенно на проходных и заметных местах. Одна из региональных сетей, прекрасно работающая в своем регионе, вынуждена была свернуть свой проект в столице из-за того, что «арендная нагрузка» (показатель доли арендной платы от товарооборота) оказалась на порядок выше.
Поэтому правильный подход — убедиться в наличии площадок и учесть это при разработке параметров формата. Отметим, что многоформатная сеть имеет гораздо больше шансов увеличить свою представленность и занять площадь практически во всех стратегических местах — в торговых центрах, в стрит-ритейле. А также разработать стратегию территориального охвата и выбрать оптимальные места для открытия первых точек.
Ошибки розничной торговли
Почему возникают неудачные форматы? Приведем несколько типичных ошибок ритейла, которые совершают торговцы и владельцы магазинов:
Как избежать ошибок?
Комплекс исследований при разработке нового формата должен включать:
Как меняется рынок торговли: работа с федеральными торговыми сетями
В июле вступили в силу поправки к Закону о торговле. Коммерческий директор КСК ГРУПП Александр Рагиня рассказывает, в чем суть нововведений.
Заключенные до 3 августа договоры нужно привести в порядок до 1 января 2017 года. Авторы проекта анонсировали изменения как меру поддержки для производителей, но на практике все может оказаться иначе. Ритейлеры возьмут свое.
Ритейлеры торопятся пересмотреть договоры с поставщиками
«Сети нервничают», – так говорят нам собственники компаний-поставщиков. Из-за принятия поправок федеральные торговые сети чувствуют себя уязвленными, потому что из-за изменений они начнут терять деньги. Чтобы уменьшить потери, они играют на опережение. Несмотря на то, что внести изменения в договоры нужно к 1 января, ритейлеры уже сейчас вынуждают партнеров менять условия сотрудничества. Закон заставляет сети уменьшить бонусы, которые они получают от поставщиков. Но помимо этих бонусов они будут навязывать другие условия.
Сети вводят в соглашения несоразмерные штрафы.
Одна крупная торговая сеть навязывает поставщикам штраф 30% за задержки и ошибки в документах. Например, поставщик томатов из Подмосковья задержал счета-фактуры и накладные на один день – он заплатит 30% от суммы поставки. Этот поставщик рассказал нам, что предложил ритейлеру подписать протокол разногласий. Но сеть отклоняет его предложение, и поставщик вынужден с этим мириться.
Сети игнорируют новые сроки оплаты
Новые сроки поставки остаются лишь на бумаге. Как рассказывают участники рынка, в договоре указывается срок в соответствии с новой редакцией закона, но на практике сеть переводит оплату в привычные ей сроки.
Формально поставщик может обратиться в суд, и шансы привлечь ритейлера к материальной ответственности в этом случае велики. Но портить отношения с федеральными сетями никто не хочет: это может обойтись поставщику намного дороже.
Поставщик томатов из Подмосковья уже провел переговоры с двумя сетями по переоформлению контрактов. Ритейлеры пояснили ему, что в договоре будет новый срок на оплату товара. Не 40, а 30 дней. Но оплачивать сеть будет «как получится».
Вместо скрытых бонусов – низкие цены
Еще одна тенденция рынка – переход ритейлеров на «чистые цены». Раньше поставщики платили до 40% скрытых бонусов. Теперь сети отказываются даже от 5% бонусов. Взамен они вынуждают поставщиков сильно снижать цены.
Поставщику томатов из Подмосковья уже рассчитали, при какой закупочной цене с ним готовы работать. Однако в финансовых результатах поставщик не упал: раньше он выплачивал бонусы, теперь он просто дешевле отдает свой товар. В итоге меры по защите поставщиков ничего не приносят.
Сети заработают на private label
У федеральных сетей всегда было два основных способа увеличить маржинальную прибыль: продавать товары категории private label или развивать собственную кулинарию. Тренд на производство и реализацию продукции под своим монобрендом появился задолго до поправок к Закону о торговле. Можно прогнозировать, что из-за уменьшения бонусов сетей сегмент private label будет расти быстрее.
В то же время производители говорят, что сети стали включать 5% бонусов в контракты на поставку товаров, произведенных под собственной торговой маркой (private label). Раньше такой формат сотрудничества вообще не подразумевал никаких премий для ритейлеров, но принятие поправок изменило ситуацию.
Доля private label на рынке будет расти. Именно в private label сети планируют отыграться за прибыль, которой они лишились поправками.
«Как мы скажем, так и будет». Какими должны быть производители, чтобы торговые сети к ним прислушивались?
Возьмем того же поставщика томатов. У него дилемма: с одной стороны, работа с крупными ритейлерами ему необходима, а с другой – нужно просчитывать риски: хватит ли сил, чтобы соответствовать требованиям сетей и не сработать в убыток.
Есть два параллельных решения: 1) развивать бизнес и становиться крупным и важным; 2) лучше контролировать собственные контракты. Есть третий вариант, который уменьшает зависимость от федеральных сетей, – выход на экспорт.
Нужно развивать бизнес
– то есть увеличивать долю на рынке: чтобы вы были одни на полке. Тогда ритейлер сам захочет, чтобы вы у него продавались. Он будет лояльно к вам относиться, если вы приносите ему доход.
Консультанты КСК ГРУПП рекомендуют одновременно подходить к развитию бизнеса с пяти сторон:
Результат – все эти решения позволят нашему поставщику томатов в Подмосковье выйти на новый уровень развития: повысить выручку, снизить издержки, найти свою нишу, укрепить и масштабировать внутреннюю структуру бизнеса и процессы управления компанией. Он станет большим и важным и сможет на равных общаться с федеральными сетями.
Например, мы помогли производителю фруктовых и овощных соков стать узнаваемым на рынке и составить серьезную конкуренцию зарубежным производителям. Для этого мы разработали стратегию позиционирования бренда, название, логотип, фирменный стиль и дизайн этикетки. В результате продажи выросли в три раза по сравнению с предыдущим годом (прибыль компании выросла на 20 млн руб.), в то время как сам проект обошелся компании в 1,4 млн руб.
Необходимо контролировать контракты
– то есть «держать руку на пульсе»: регулярно проводить аудит договоров с сетями. Консультанты КСК ГРУПП рассматривают эту задачу с трех сторон:
Результат – наш поставщик томатов оптимизирует взаимодействие с федеральными сетями и застрахует себя от случайных потерь.
Например, при аудите СВК у одного производителя продуктов питания консультанты КСК ГРУПП обнаружили неправильный порядок начисления бонусов менеджерам. Финслужба не учитывала, возвратил ли ритейлер товар обратно. В ситуации, когда поставка возвращалась, бонус все равно оставался у менеджера. Получалось, что в этих случаях компания работает себе в убыток.
Нужно выходить на экспортные рынки
– то есть искать страны, где нужны томаты, учить местный язык и лететь договариваться.
Обычно консультанты КСК ГРУПП решают эту задачу в четыре этапа:
Результат – поставщик томатов сможет диверсифицировать объем ассортимента заказов, получать валютную выручку и в меньшей степени зависеть от текущей политики федеральных сетей.
Например, в КСК ГРУПП обратился крупный производитель муки в России с задачей экспорта. Консультанты помогли выйти на рынок Объединенных Арабских Эмиратов (ОАЭ), Филиппин и Китая. Именно в этих странах наблюдался дефицит импорта муки. К такому выводу пришли эксперты КСК ГРУПП, проанализировав мировой рынок товара. Консультанты подготовили клиента к выходу на экспорт: разработали презентации продукта и каталоги, сделали сайт, составили шаблоны коммерческих предложений. Был собран пул экспертов со знанием языков этих стран. Они изучили базы импортеров, а затем отправились на переговоры. В итоге были заключены контракты.
В одиночку с этими задачами справиться невозможно. Они все нетиповые и сложные. Для реализации этих задач нужны экспертиза, опыт и навык выполнения подобных проектов в смежных отраслях.
Можно решить эти задачи с консультантами, но есть опасность встретиться с дилетантами, поверхностным подходом к работе и отсутствием гарантий. Рекомендации таких экспертов могут оказаться формальными и без детализации. Или, что хуже, неприменимыми в жизни.
Чтобы не столкнуться с дилетантами или поверхностными консультантами