что такое автоворонка в интернете простыми словами
Автоворонка продаж, что это и как это работает
Разберемся, что такое автоворонки и чат-боты простыми словами. К чему приводит создание автоворонки продаж и как она делает компанию более эффективной.
Что такое автоворонка
Автоворонка — это стратегия коммуникации с клиентом, цель которой постепенное превращение посетителей в покупателей. А «авто» она называется, потому что работает автоматически, через рассылки и иные инструменты. Также создаются и используются автоворонки для удержания клиентов, дополнительных и повторных продаж, повышения среднего чека.
Как это выглядит на практике? Если говорить об автоворонке простыми словами, то вкратце так: начав с вами взаимодействие, потенциальный клиент получает подогревающую цепочку писем, полезных материалов, настроенную под конкретно его потребности. При чем, цепочку писем потенциальный клиент получает по тому каналу коммуникации, который удобен именно ему, так как автоворонки в мессенджерах могут подключаться на все мессенджеры и электронную почту. Клиенту нужно только выбрать какой канал ему предпочтителен.
В процессе знакомства с вами он дозревает до покупки. По сути, грамотно настроенная авто воронка продаж работает как хороший продажник. Общается с клиентом, выявляет его потребности, подбирает решение именно под них и приводит к сделке. И все это в автоматическом режиме.
Хотите донести всю пользу, выгоду и смысл вашего товара или услуги до потенциального клиента, в этом большую роль сыграет разработка автоворонок. Данный инструмент хорошо работает с потенциальными клиентами как на стадии формирования спроса, так и при уже со сформированным. Автоворонки продаж в мессенджерах сегодня представляют передовой инструмент в маркетинге, способный вдохнуть свежие силы в продвижение многих бизнесов. Воронки продаж в мессенджерах обладают намного большей конверсией чем email-маркетинг и являются серьезным подспорьем и помощниками для продавцов товаров и услуг.
Давайте рассмотрим ситуацию когда спрос сформирован. Цикл «созревания» потенциального клиента до сделки в любой компании и отрасли можно разделить на три этапа:
Понимание
Когда потенциальный клиент только знакомиться с вашей компанией, первое, что ему важно — это быстро понять, чем вы занимаетесь и сможете ли вы удовлетворить его потребность, есть ли в вашем ассортименте товар или услуга, которые ему нужны. Проще говоря есть ли у вас то, что ему нужно и по тем критериям оценки, которые ему важны.
В автоворонке можно заранее разместить весь необходимый контент (текст, картинки, видео, презентации и т.д.), который будет давать понимание потенциальному клиенту о вашей деятельности и продуктах. Таким образом, каждому клиенту будет выводиться контент, основанный на источнике его захода и цели визита. Все это создается, помещается в автоворонку заранее и ждет своей активации. Здесь начинается диалог между вами и потенциальным клиентом.
Доверие
Когда потенциальный клиент понимает, что вы продаете те услуги или товары, которые ему нужны, перед ним встает вопрос доверия: «Можно ли им доверять? Не переплачу ли я? А качество хорошее? А какие гарантии?» и т.д. Предсказывая все эти сомнения, опять же заранее размещая нужный контент, вы формируете доверие у потенциального клиента к вам. Отзывы, обзоры, гарантии и массу всего того, что позволит сделать выбор в вашу пользу можно разместить в автоворонке.
Здесь после формирования доверия рождается интерес — стадия, на которой потенциальный клиент совершает покупку, заключает сделку.
Интерес
На этой стадии вам нужно только вовремя отреагировать на интерес к покупке и закрыть сделку. Причем для потенциального клиента это очень удобно ему нужно только нажать на кнопку «заказать» или «купить», и его желание попадет в отдел продаж, где уже ваши менеджеры закроют сделку.
Теперь рассмотрим ситуацию, когда спрос на стадии формировании. И здесь может идти речь о двух типах клиентов:
В этом случае оба типа клиентов могут даже не подозревать, что у вас есть то, что им нужно и что им это вообще нужно.
Начинаем с понимания. Новым клиентам, которые попали в автоворонку по лид-магниту, дается информация о компании и ее продукте, ведь в этом случае нужно достичь понимания и касаемо вашей деятельности и касаемо вашего продукта. Действующему клиенту (он уже в воронке) дается понимание касаемо вашего продукта, который вы хотите продать в качестве доп.продажи. Заранее размещаем контент и достигаем понимания, делаем реальным для действующего клиента то, что вы продаете, а для нового еще и то, что вы есть.
Далее переходим к доверию. Опять контент, отзывы, обзоры и т.д. формируем доверие и рождаем интерес.Ну, а дальше, по отлаженной схеме, закрываем сделку.
Необходимо отметить несколько особенностей:
Несмотря на то, что выйти из автоворонки можно отписавшись от чата в мессенджере или от рассылки на почту, показатель отписок составляет менее 1%. Это обусловлено двумя факторами:
Теперь смоделируем ситуацию, когда в вашем портфеле 20 продуктов. По каждому автоворонка будет иметь свой путь, свои этапы и на каждый будет создан и подобран уникальный контент. А любой, кто попал в автоворонку, будет проходить эти этапы, итогом которых понимание, доверие и интерес, что непременно выльется в множество сделок.
Что такое чат-бот
Чат-бот — это программа, которая может являться частью автоворонки. Представляет собой заранее настроенные варианты ответов на входящие запросы пользователя. Работает чат-бот в мессенджерах, соцсетях, онлайн-чатах.
Пример чат-ботов : пользователь пишет в чат компании, чат-бот предлагает ему ряд опций на выбор — ознакомиться с преимуществами товара, заказать сразу, или выбрать комплектацию. Вариантов ответных сообщений у бота масса, зависят они от особенностей бизнеса и взаимодействия с клиентом. Цепочка общения может быть сколь угодно подробной. Зависит она обычно от сложности и количества параметров самого продукта или услуги. Все это представляет собой определенную воронку продаж чат бота.
Зачем же так усложнять?
Дело в том, что грамотно настроенные инструменты автоворонки — способны увеличить конверсию в несколько раз.
Преимущества автоворонок и чат-ботов для бизнеса
Разберемся, как это происходит, и каких принципов придерживаться, чтобы увеличить прибыль с помощью создания автоворонок и чат-ботов. Или как еще их называют — туннелей продаж.
Как создать автоворонку продаж
Настройка автоворонки начинается не с технических аспектов, а со стратегических. Сначала нужно написать сценарий взаимодействия с пользователем. Визуализировать его, неважно в каком виде — это и есть часть стратегии автоворонки.
Правильная настройка автоворонки продаж, а точнее правильный сценарий — один из ключевых факторов ее успеха. Чтобы понять, по какому пути вести пользователя, нужно сначала хорошо изучить его потребности, сомнения, вопросы. Иначе авто воронка работать не будет — пользователи просто не будут переходить на следующий шаг, потому что вы предложили не то что они хотели, или в тот момент, когда им это нужно.
При построении пути автоворонки можно опираться на вашу обычную воронку продаж. Базово использовать те же шаги, которые уже испытаны вами, например, в оффлайне и приводят к продажам. Конечно, для этого нужно сначала чтобы у вас в принципе было понимание CJM (Customer Jorney Map — путь клиента к покупке). Так как построение автоворонки это и есть путь клиента от касания с рекламой или информацией о вас до покупки.
Пример автоворонки продаж : типовой сценарий
Для каждого бизнеса, будь то автоворонка интернет магазина, воронка для онлайн школы или курса, для салона красоты или для продажи одежды создается свой сценарий пути клиента и повествования контента, но общие базовые принципы едины практически для всех видов предпринимательской деятельности.
Очевидно, что автоворонка должна иметь цель, назначение, и давать новые возможности бизнесу при ее использовании. Предположим, ваша задача — привлечь новую аудиторию. Тогда сценарий автоворонки продаж, пример которой приведен ниже, может выглядеть следующим образом.
Шаг 1
Цепляем аудиторию через лид-магнит. Это могут быть бесплатные полезные материалы: чеклисты, руководства, шаблоны, которые пользователь получит в обмен на оставленный контакт. Получая лид-магнит, наш будущий клиент подписывается на дальнейшую рассылку.
Шаг 2
Создание следующего письма для автоворонки посвящено уже нашей презентации продукта или услуги, рассказа о компании. Это знакомство, которое мягко посвящает получателя в курс дела — чем вы можете быть ему полезны. Чем презентация богаче и интереснее, тем лучше будет средняя конверсия автоворонки. Поэтому не стоит скупиться на копирайтинг, дизайн, фото и видеоматериалы.
Шаг 3
Затем мы задаем вопрос, мотивирующий пользователя на дальнейшее действие. Например, зовем на консультацию, встречу, предлагаем пообщаться с менеджером — в зависимости от специфики услуги. Теперь сценарий имеет два пути — либо пользователь совершает нужное действие, либо нет.
Шаг 4
Мы сегментируем аудиторию, задавая вопрос в письме, который является основополагающим. Например, готовы ли они уже воспользоваться услугой или что-то мешает, смущает. Так аудитория разделяется по теплоте. Или можно спросить, какие именно наши продукты более интересны. Для выбора этих вариантов как раз и используется чат-бот.
Шаг 5
Делаем рассылку по сегментам — серию писем для каждой аудитории, из тех, которые получились на предыдущем шаге. Задача «подобрать к ним ключик»: развеять сомнения, предложить именно то, что соответствует ожиданиям. Тогда автоворонка будет работать с хорошей конверсией.
Конечно, не забываем об этике — в каждое письмо нужно добавлять возможность отписаться. Лучше так, чем провоцировать пользователей жаловаться на спам и вызывать негатив. А если рассылка качественная и сделана с учетом потребностей ЦА, отписок не будет.
Немного о самих сообщениях
Не нужно делать их слишком длинными — огромные тексты читать просто не будут. Даже если вам кажется, что они мегаполезны. Разбивайте лонгриды на несколько писем, так они легче будут восприниматься.
Не нужно злоупотреблять дизайном: излишне яркими цветами, эмодзи, баннерами, анимацией. Письмо — вещь интимная, пользователь воспринимает его как вторжение в личное пространство. Поэтому не нужно вторгаться слишком громко и назойливо. Возьмите тон общения как со старым другом — спокойный, ненавязчивый.
Найдите правильный ритм в отправке писем — так чтобы адресат не получал их слишком часто, но и не успевал забыть вас.
Виды чат-ботов
Чаще всего чат-боты применяются во ВКонтакте, Facebook, Viber, WhatsApp и Telegram. Рассмотрим особенности каждого.
Соцсеть ВКонтакте позволяет рассылать сообщения всем, кто писал в личные сообщения вашего сообщества. А также при подписке на рассылку через специальную форму, на этом в принципе и строится автоворонка вк.
Нюанс — база пользователей в рассылке принадлежит именно сообществу, от имени которого ведутся сообщения. Она никак не выгружается и не переносится в другое сообщество, что явно не является преимуществом автоворонки вконтакте.
Подписка позволяет создавать цепочки с вариантами ответов. Пользователь нажимает кнопки в письме, выбирая, какую информацию хочет далее получить.
Facebook
Позволяет делать рассылку от авторизованных сообществ. Зарегистрируйте страницу, чтобы получить возможность отправлять сообщения пользователям.
В ответ на обращение в мессенджер вы можете ответить подписчику в течение 24 часов с момента обращения. Либо один раз после истечения этого срока. Есть ограничения на отправку рекламы — сообщение должно быть строго информационным.
Facebook Messenger позволяет создать много вариантов ответов, и общаться с пользователем, предлагая ему те или иные услуги и опции.
Мессенджер имеет довольно строгие правила — массовые рассылки запрещены. Можно делать информационные и сервисные рассылки исключительно по номерам телефонов, причем платно.
Рассылки разрешены только в WhatsApp Business Messenger и WhatsApp Business API.
Через WhatsApp Business Messenger можно собирать обращения клиентов, отвечать. Автоматически отправлять ответы, если человек кликнул на заданные кнопки и делать массовые рассылки на количество подписчиков до 256.
Подключение к WhatsApp Business API снимает ограничение по количеству аудитории и дает дополнительные возможности. Например, сеть возможность подключения CRM — системы.
Учитывая изложенное автоворонка whatsapp будет не самым лучшим решением с точки зрения функциональности и широты возможности ее применения.
Viber
В Viber-боте доступны многоступенчатые вариативные сценарии коммуникации. Учитывая, что мессенджер достаточно популярен в РФ, особенно в регионах, стоит обратить на него внимание.
Бот регистрируется бесплатно. Рассылки можно делать любые, но придется платить за каждое сообщение. База собирается по номерам телефонов.
Telegram
Наверное, проще всего создать своего бота в Telegram. Для этого используется, например, BotFather, а бот создается непосредственно в самом мессенджере. Затем надо подключить созданного бота через токен к сервису рассылок. Бот бесплатен и позволяет настраивать автоворонки в телеграмм с достаточно богатой вариативностью сценариев. Учитывая это данное есть большая вероятность, что будет хорошая конверсия воронки продаж.
Роль автоворонок в маркетинге компании
Автоворонка в маркетинге работает хорошо, только будучи встроенной в общую стратегию продвижения компании. Это не какой-то отдельный инструмент для общения с клиентом. Правильная автоворонка прокачает и остальные инструменты. Разберем, за счет чего и как воронка продаж в интернете такая эффективная.
Контент-маркетинг
Материалы, статьи, чек-листы, инфографику и тому подобные полезности, которые вы готовите для автоворонки, вы можете размещать и в других местах. Например, публиковать на тематических сайтах, в собственном блоге. Переупаковывать контент — текст полезного видео с вебинара легко становится статьей, статья — чек-листом или презентацией. Таким образом, ваш контент-маркетинг становится сильнее как источник лидов.
Работа с ЦА
Разрабатывая запуск автоворонок, вы неминуемо задумаетесь об УТП, позиционирование компании, лучше разберетесь в своих преимуществах, и потребностях клиентов. Кроме того, когда начнете получать первую статистику по ответам пользователей, их обратной связи по вашим сценариям, вы получите много инсайтов.
Реклама
Наглядно видя, как аудитория взаимодействует с вашим контентом, на что реагирует лучше, на что хуже, вы поймете, как эффективнее настраивать, например, рекламу. Какие таргетинги применять, какие офферы тестировать, какие креативы лучше использовать. Словом, хорошая автоворонка и таргет — это еще и своеобразный тест-драйв для вашего маркетинга в реальном времени, когда вы строите стратегию непосредственно от реакции ЦА.
Продажи
Видя, как пользователи выбирают тот или иной сценарий при движении по воронке, вы можете скорректировать свои скрипты продаж. Или в целом переупаковать услуги и их презентацию.
Сегодня сайт и автоворонка находятся на одинаковом уровне важности, так как оба эти инструмента справляются с приоритетными задачами по привлечению трафика и конвертацию его в продажи.
Хотите знать, подойдет ли вам данный инструмент и как правильно разработать автоворонки с нуля? Обратитесь к нам за консультацией и мы предоставим вам дополнительно кейсы, отражающие наш уровень профессионализма в этом вопросе.
Что такое автоворонка продаж: как создать и внедрить автоматическую воронку
С грамотно настроенной автоворонкой продукт сможет продавать себя сам. Разбираемся в статье, как работает автоворонка продаж и как ее внедрить.
Что такое автоворонка продаж и как она работает
Классическая воронка продаж состоит из этапов:
Такой путь проходит каждый при выборе продукта. В классической схеме взаимодействия на каждом этапе участвуют менеджеры и консультанты. А автоматизированная воронка роботизирует часть процессов или, в некоторых отраслях, весь процесс торговли.
Зачем и кому нужна автоворонка
Автоворонка нужна в итоге для увеличения прибыли. Чтобы понять, действительно ли она нужна для вашего бизнеса, развеем несколько мифов.
Миф первый: автоворонка позволит убрать менеджеров.
Никакой алгоритм не сможет заменить грамотного продавца. Воронка сможет продавать и сама, но для решения спорных моментов с покупателем все еще придется подключать живого менеджера. К тому же настройка автоворонки и поддержание ее работы тоже требуют участия людей.
Миф второй: автоматизировать работу нужно каждому магазину.
Не во всех отраслях онлайн-торговли можно вводить автоворонку. Рациональным будет внедрение в те отрасли, где пользователи долго принимают решения о покупке. Воронка позволит удержать человека на сайте дольше. Это нужно:
У каждого бизнеса есть свои закономерности, необходимость автоматизации торговли нужно рассматривать для каждого в отдельности.
Автоворонки классифицируют по различным критериям:
Сложные воронки продаж используют нескольких платформ.
Схема автоворонки продаж по этапам
Рассмотрим алгоритм автоматической воронки и составляющие ее элементы.
Входящий трафик
Автоворонка не будет работать при отсутствии посетителей на сайте. Какой бы отличной она ни была, без посетителей невозможно ничего продать.
Лид-магнит
Если потенциальный покупатель зашел на сайт, нужно убедить его остаться там подольше. Доказано, что доверие легко заработать, если оказать какую-то услугу бесплатно. Это сайт и делает. Но не просто так, а в обмен на контактные данные (разрешение на рассылку в социальных сетях или адрес электронной почты).
Как правило, на сайте появляется окно, которое предлагает пользователю получить на почту книгу, видео, статью — что-то, что уже имеет ценность. В качестве лид-магнита стоит отправлять информацию, которую легко можно освоить максимум за десять минут.
Важное правило лид-магнита: это должно быть бесплатно и полезно.
Помимо этого используют скидки, промокоды, специальные предложения, бесплатные пробные подписки. Все зависит от специфики бизнеса и его возможностей.
Трипваер (TripWire)
Цель — убедить посетителя совершить первую покупку на сайте. Это должен быть несоизмеримо полезный и дешевый товар на сумму, которую клиент не побоится потерять. В онлайн-школах — это отдельные уроки, в продаже товаров – скидки и акции.
Вторая цель трипваера — убедить клиента, что услуги продавца стоят гораздо дороже и эта покупка будет выгодной.
Продажа основного продукта
После получения качественных продуктов за небольшую сумму, клиент уже доверяет бренду и готов купить основной продукт. Цена этого продукта значительно выше, чем на этапе трипваера.
Для многих отраслей этот этап принесет прибыль без затрат на менеджеров. Но совсем отказываться от них не стоит. Хороший менеджер может сократить до минимума возможные отказы.
Дополнительные продажи (Profit Maximizer)
После продажи основного продукта шансы на продажу других возрастают. Это могут быть товары/услуги, условно связанные с основным продуктом (например, предложения курсов графического редактора со скидкой после прохождения курсов по разработке игр) или связанные с продажей (комплектующие к велосипеду, сервис для автомобиля).
В грамотной автоворонке предусмотрен отказ от покупки основного товара. Тогда алгоритм предлагает альтернативный товар или более дешевый аналог. А в случае инфобизнеса — вариант продукта с подпиской.
Пример автоворонки
Разберем работу автоворонки на примере онлайн-школы.
Что нужно для работы автоворонки
Для стабильной работы автоворонки продаж и выполнения ее целей необходимо наладить работу нескольких взаимосвязанных элементов.
Сайт должен исправно работать, быть понятным и не отталкивать своим внешним видом. Грамотно сделанный сайт – основа продаж, неважно, насколько хорошо настроена автоворонка.
Продукт
Основной продукт чаще всего и так качественный, а вот на лид-магните и трипваере многие хотят сэкономить. Качественные продукты – залог привлечения и удержания клиента.
Сервис
Рано или поздно на одном из этапов воронки пользователь столкнется с живыми людьми в вашей компании. И они не должны подвести. Если сервис работает плохо, ни одна воронка не поможет.
Создание автоворонок: этапы
Автоворонку можно настроить с помощью профессионалов или разобраться самому. Рассмотрим, с чего состоит начать.
Анализ сайта, продукта и конкурентов
Узнайте, как продают конкуренты, есть ли на вашем сайте стабильные продажи без автоматизации процессов, подходит ли продукт потенциальным покупателям. Не стоит вкладываться в воронку во время раскрутки сайта. Автоворонка подходит для стабильно работающего бизнеса.
Разработка карты сценариев
Если у вас стабильный бизнес с подходящим продуктом, настало время для разработки воронки. Сначала нужно придумать несколько сценариев поведения клиентов, возможные решения, причины отказов и покупок. На каждое действие пользователя у вас должен быть готов ответ системы. Помогут сервисы аналитики, опросы, результаты работы менеджеров.
Создание продуктовой матрицы
После сценариев нужно создать продуктовую матрицу. Она отвечает за движение пользователя по автоворонке. Тщательно продумайте и разработайте все элементы матрицы: лид-магнит, трипваер, основной продукт, максимизатор прибыли.
Разработка контента
Качественный контент нужен на каждом этапе взаимодействия с клиентом. Придется написать и отредактировать множество текстов на каждый из этапов автоворонки. И неважно, что это: сообщение чат-бота, рассылка или статья в качестве лид-магнита.
Каждый текст должен быть грамотным, качественным, цепляющим.
Создание интеллект-карт
Для того чтобы заработала автоворонка нужно подготовить интеллект-карты. В них необходимо прописать ответы системы на каждое действие пользователя.
А/В тестирование
Инструменты
Настроить автоворонку можно самостоятельно с помощью специальных сервисов:
Типичные ошибки
Среди частых ошибок при создании автоворонки можно выделить несколько основных типов:
Автоматические воронки продаж развиваются постоянно, бизнес придумывает новые способы воздействия на покупателей. Остановиться сегодня значит завтра остаться позади конкурентов. Идеи, эксперименты и тщательный анализ позволяют постоянно улучшать качество взаимодействия с клиентами.
Заключение
Автоматизированная воронка продаж – современное решение, которое позволит сократить отдел продаж или вовсе отказаться от него. Обратиться к профессионалам или создать автоворонку самостоятельно – решать вам.