что такое алгоритм эффективного оффера

3 простых шага для создания продающего оффера и увеличения конверсии

В этой статье мы расскажем о том, как небольшие и средние интернет-магазины, лендинги и продающие сайты могут увеличить конверсию за 1 день. Условий для получения такого эффектного результата немного: продвигаемые сайты должны быть созданы не маркетологами, а товары и услуги, которые они продвигают, привлекательны для потребителей. Именно таким проектам призваны помочь 3 следующих быстрых шага. Но начнем с описания самого сильного фактора, который позволит увеличить конверсию сайта – продающего оффера.

Что такое продающий оффер

Структура оффера может быть разбита на следующие составляющие:

Разберем все пункты на примерах.

Здесь представлен собственно предмет продажи: ноутбуки, мебель для кухни, ремонт автомобилей или seo продвижение сайта.

При продаже товаров – это усиление комплектации дополнительными элементами, которые повышают ценность вашего предложения.

При продаже услуг – улучшение их характеристик (быстрее, круглосуточно и т.д.) или оказание дополнительных за те же деньги.

Продемонстрируем на вышеуказанных примерах товаров: в комплект к ноутбуку предложим мышку, кухонную мебель бесплатно доставим и установим, ремонт авто выполним в любое время суток без повышения стоимости, а к продвижению сайта интернет агентство может предложить бесплатную его оптимизацию.

Тут будет не лишним напомнить о главном правиле продаж: мы не предлагаем товар, а закрываем потребности клиента. Вы существенно повысите ценность своего оффера и, соответственно, заинтересованность клиента, если направите свои дополнительные предложения именно на эту цель.

К примеру, предложите к антипригарной сковородке комплект лопаток, а услуги СТО дополните доставкой поломанной машины эвакуатором. Именно в таком случае сковородой можно пользоваться без опасений повредить покрытие, заглохшая машина «доберется» до мастера, а клиент получит необходимые ему услуги.

Понятно, что сроки исполнения и поставки, а также цена товара и дополнительных предложений должны быть конкурентоспособны.

Такие «плюшки» в виде скидок, акций, подарков очень важны для привлечения клиента. Отличный эффект дают психологические стимулы, к примеру, счетчик до окончания действия акции, ограниченное количество товаров.

Все эти элементы и составляют ваш лучший способ увеличить конверсию сайта– продающий оффер.Впрочем, нельзя забывать и о том, что красивая «обертка» и всяческие уловки не помогут продажам, если предложения конкурентов будут дешевле, интереснее, быстрее.

Итак, сформулируем 3 шага, которые позволят увеличить конверсию сайта.

Шаг 1. Будьте понятны

Нужно быть не только лучше конкурентов, но и казаться лучше! При прочих равных условиях (цена, сроки, бонусы) выиграет тот, чье предложение будет понято посетителем.

Донесите ваш оффер в полном объеме – и клиент отдаст предпочтение именно вам!

Шаг 2. Поймите потребности клиента.

Снова вернемся к важнейшему правилу продаж – люди приобретают не товар, а решают свои проблемы.

Точная оценка потребностей, которые можно удовлетворить с помощью вашего товара или услуги, позволит:

Шаг 3. Стимулируйте продажи.

Понятно, что эффективность разных приемов стимулирования зависит, в первую очередь, от сферы деятельности. Впрочем, такие фразы как «скидка 15%», «доставка бесплатно» и «акция закончится завтра», работают с любым оффером. Поэтому, пробуйте, тестируйте все возможные варианты.

Источник

Как составить правильный оффер и не испортить его

Дарья Бибаева, автор блога SMS Aero, рассказала блогу Нетологии, из чего состоит хорошее торговое предложение.

Чтобы написать хороший оффер нужно выяснить: чем предложение отличается от других, почему покупатель должен выбрать именно вас, в чем он видит пользу от покупки. Но как, зная ответы на эти вопросы, сделать грамотное предложение целевой аудитории? Мы решили поделиться методами, которые используем сами.

Какую формулу выбрать

Не все маркетологи разделяют мнение об успешности каких-либо формул. Потому что формула оффера — не панацея. Она не спасет бизнес, если продукт не доработан, а отдел продаж сливает сделки. Формулы работают, если использовать их как ориентир, который помогает правильно создать структуру торгового предложения. Чтобы написать свой идеальный оффер, нужно применять формулы с умом, комбинируя различные подходы.

В маркетинге формулы офферов условно делятся на рациональные и эмоциональные. Первые демонстрируют полезность предложения, вторые действуют на эмоции клиента.

Самая распространенная рациональная модель ACCA проводит клиента через четыре состояния:

Аttention (внимание) — Сomprehension (понимание) — Сonviction (убеждение) — Аction (действие).

Суть модели: после привлечения внимания логически объяснить, как будет решена проблема клиента. Показать, насколько такое решение выгодно. В качестве убеждения используются социальные доказательства (отзывы, рекомендации).

Например, оффер на нашем сайте содержит компоненты модели ACCA:

В рациональной модели клиент будет сравнивать функциональность сервисов, рассчитывать выгоду и окупаемость от вложений

На примере мы привлекаем внимание дизайном и gif-анимацией, которая показывает, как работает сервис. Объясняем, в чем польза SMS-рассылки и почему удобно работать с нами. В качестве убеждения — реальные отзывы клиентов.

В чистом виде ACCA практически не используется, к ней добавляются дополнительные элементы из эмоциональной модели.

Эмоциональная модель

Если в рациональной модели пользователь перед принятием решения рассчитывает выгоду, то в эмоциональной — следует за желаниями. Самая простая эмоциональная формула AIDA также проводит потребителя через четыре состояния.

Аttention (внимание) —> Interest (интерес) —> Desire (желание) —> Action (действие)

Суть модели: обратить на себя внимание (дизайн сайта, заголовок, видео, персонализированное обращение), заинтриговать, предложить исполнение желаний и не мешать пользователю действовать.

Например, оффер на сайте Александра Чипижко содержит элементы AIDA. Внимание привлекает заголовок и дизайн сайта:

В AIDA не говорится о пользе услуги. Вместо этого клиента заинтересовывают: оказывается, можно прийти только с идеей и получить прибыльный бизнес.

Вместо ответа на вопрос, чем отличаемся от конкурентов, AIDA предлагает исполнение желания: не просто прибыльный бизнес, а «своих» людей в digital-мире и команду мечты.

Здесь опять попадание в желание быть особенным и получить уникальный персонализированный продукт.

AIDA, как и ACCA, редко используется в чистом виде. К моделям добавляются другие элементы:

Выбор модели и дополнительных элементов зависит от поведения целевой аудитории. Чтобы выбрать подходящую модель, следует ответить на вопрос, на что полагается целевая аудитория при выборе: прагматичная выгода или эмоциональные поощрения.

Как работать с элементами формулы?

Когда вы определились с моделью, надо понять, как работать с «переменными»: как понравиться и заинтересовать клиента. Здесь помогут принципы, которые вывел американский психолог Роберт Чалдини.

«Предложи что-то безвозмездно до того, как просить выполнить какое-то обязательство» — утверждает этот принцип. Работает так: сначала необходимо предложить пользователю что-то бесплатно, затем предлагать что-то более весомое за деньги. Например, компания Skyeng предлагает тематическую бесплатную рассылку для изучения английского.

Лид-магнит: качественный контент в обмен на email.

Затем пользователю предлагают бесплатный урок, а после него — платную программу обучения.

Skyeng предлагают купить только после двух бесплатных предложений.

Принцип социального одобрения или общественного признания

Чтобы применить этот принцип в оффере, нужно добавить реальные отзывы представителей целевой аудиторией. Например, на сайте SMM-агентства Put In разместили и реальные отзывы бизнесменов, обратившихся за услугами, и кейсы продвижения:

Согласно книге Чалдини, дефицит рождает спрос и стимулирует к быстрым действиям. Например, дефицит товара (последние места на конференции, последний товар со скидкой) или дефицит времени (многоступенчатое повышение цен).

Например, отчет времени до повышения цены — отличный стимул для тех кто, хочет на конференцию, но тянет с покупкой билета.

Соблюдением принципов в оффере поможет расположить к себе аудиторию, заинтересовать и мотивировать к покупке.

Как испортить оффер

Испортить оффер можно на любой стадии.

На этапе привлечения внимания:

Например, здесь очень много однообразных картинок, мелкий текст, непонятный оффер. Такое оформление не привлекает внимание.

На этапе объяснения пользы или заинтересованности:

не быть честным: размещать подставные отзывы, манипулировать дефицитом (когда на самом деле его нет);

Например, если вы организатор конференции и обещаете повышение цены билетов за неделю до мероприятия. Пользователь верит и покупает билет. Но вы знаете, что не продадите оставшиеся билеты по более высокой цене, поэтому оставляете прежнюю стоимость. Для пользователя это выглядит не как «меня предупредили о повышении цены, здорово, я могу сэкономить!», а «меня обманули».

создавать завышенные ожидания (необоснованно хвалить себя и не выполнять обещания).

На самом деле, обман сработает, но только однажды. Ни один оффер не поможет продать этим клиентам второй раз.

Итак, мы привлекли клиента и объяснили, почему с нами круто и выгодно. Теперь главное — не мешать ему действовать. Система регистрации, оплаты и техподдержки на сайте должны быть максимально удобными. Если у пользователя возникнут трудности на последнем этапе, он не будет тратить время на решение, а купит у конкурентов.

Мы подготовили общий чек-лист того, что нужно для формулы оффера, который привлечет, а не отпугнет клиентов.

Крутой оффер = A+B+C+D

На основании данных о ЦА можно собирать переменные в свою формулу эффективного оффера.

Не существует готового идеального решения. Но если придерживаться структуры формул, принципов влияния и тестировать переменные, то можно составить такой оффер, от которого будет невозможно отказаться.

Мнение автора и редакции может не совпадать. Хотите написать колонку для «Нетологии»? Читайте наши условия публикации.

Источник

Оффер

Начинающие бизнесмены, рекламодатели часто задаются вопросом: оффер, что это такое? Объяснить это понятие довольно просто, используя всего два слова. Первое – trade, что означает «торговля», второе – offer или предложение. Получается словосочетание «торговое предложение». Часто его сокращают до одного слова – оффер.

В конкурентных нишах без выгодного для целевой аудитории коммерческого посыла невозможно рассчитывать на хорошие продажи.

Итак, оффер – что это простыми словами?

OFFER – это торговое предложение целевой аудитории продукта или услуги, в котором четко обозначено выгоды покупателей или клиентов. Оффер – это краеугольный камень продаж, без которого развалится весь маркетинг. Хорошее коммерческое предложение, которому невозможно сказать «нет», содержит сильный оффер. Этим оно и отличается от посредственной рекламы.

Относительно недавно появилось новое определение: офферы – это СРА программы, которые размещают партнерки на своих платформах и за их рекламу выплачивают комиссионные вебмастерам. То есть компания-заказчик создает оффер на свою услугу или продукт, размещает предложение на партнерке. Специалисты по рекламе подключаются и нагоняют на него трафик. За работу получают процент от совершенного целевого действия пользователя – покупки, заказа, регистрации.

Зачем нужен оффер в интернет-маркетинге?

Какой товар привлечет внимание покупатели: тот, который сулит выгоду или просто указывает на ценник? В 90% первый вариант привлекательнее. Соответственно, что такое оффер в бизнесе – это уникальное торговое предложение (УТП), в котором ярко показаны выгоды и в какой-то мере незаменимость товара для покупателя.

Мы разобрали, что такое офферы в интернете, теперь посмотрим, зачем они нужны:

Виды офферов и сфера их применения

В интернет-маркетинге и офлайн-продажах offer бывает 4-х типов:

Как составить сильный оффер?

Построение сильного предложения начинается с определения целевой аудитории товара или услуги, выявления их потребностей, критериев выбора. Это маркетинговые исследования. Далее можно приступать к разработке предложения.

Для понимания, что такое оффер и из чего он состоит, посмотрите составляющие этой формулы:

OFFER = выгода + товар/услуга + акция или скидка + призыв к действию (CTA)

Выгода – это самый сок вашего предложения. Мастерство в составлении офферов заключается в том, чтобы с первых секунд заинтересовать клиента ценностным предложением. Не путать со стоимостью. Ценность – важный фактор покупки. Например, мобильный телефон в сверхтонком корпусе незаметен в карманах облегающих джинсов, стильно смотрится в руках и вызывает зависть подруг. Здесь показана ценность смартфона в разрезе одной из характеристик гаджета.

Товар или услуга. Важно сразу назвать за счет чего вы обеспечите выгоду покупателю – то есть показать в оффере продукт сразу после выгоды. Можно использовать такую формулу:

Например, предлагаем вам увеличить на 20% поток целевых клиентов на сайт за счет профессиональной настройки контекстной рекламы Яндекс и Гугла.

Акция или скидка. В сознании потребителя оффер не мыслим без скидки или бонуса. Это своеобразная «взятка» покупателю за то, что он выберет ваш продукт или услугу. Использовать программы лояльности нужно осторожно, высчитывая выгоды от продаж. Обычно в акционные действия попадают: доставка, консультация, пробники продукции и другие услуги/товары. Например, закажите настройку Яндекс. Директ и получите 1 месяц бесплатного ведения рекламной кампании.

Алгоритм составления оффера:

Основные ошибки

При составлении оффера, новички, часто совершают ошибки следующего плана:

Собрав все ошибки в одном торговом предложении, на выходе получим слабый оффер. Старайтесь не допускать их.

Рекламные офферы: что это такое и как с ними работать?

Продажи в интернете строятся на основе привлечения трафика с рекламных офферов. Это основа любой коммерческой деятельности в сети. Такое предложение состоит из следующих элементов:

Резюме

Мы изучили, что такое оффер. Узнали алгоритм и формулу составления сильного торгового предложения. Рассмотрели ошибки и сферу применения.

Источник

Как написать оффер? 6 формул, правила и реальные примеры

Недавно на сайте одного крупного банка появилась вакансия. Соискатель должен был уметь сформулировать суть продукта или акции в 1–2 предложениях. И всё. Это было единственное требование.

Вот ведь парадокс: написать большой продающий текст способен любой профессиональный копирайтер. А создать хороший оффер – это уже серьезная проблема, причем настолько, что компании выделяют для этого отдельную штатную единицу.

В этой статье мы собрали приемы и формулы для создания самых эффективных офферов. На наглядных примерах мы покажем, как можно применить их для вашего бизнеса и так упаковать продукт, чтобы покупатель захотел его купить без раздумий.

Что такое оффер: определение термина

В Сети популярно достаточно опасное заблуждение, что оффер и уникальное торговое предложение (УТП) – идентичные понятия. На самом деле это совершенно не так: отличается как сам формат создание оффера и создания уникального торгового предложения, так и их задачи.

Пожизненная гарантия зажигалок ZIPPO – это именно уникальное торговое предложение. то есть нечто глобальное, статичное, не меняющиеся со временем. Да, уникальное предложение тоже можно менять, но это сложный и очень нечастый процесс, поскольку УТП как бы врастает в продукт или услугу, становится его признаком.

Так что будет правильно, если мы не будем смешивать эти понятия. Уникальное торговое предложение – это одно, а просто торговое предложение (оффер) – это совсем другое. Так далее и будем его порой именовать.

Признаки хорошего оффера:

Виды офферов

Формулы для написания офферов

Сделать оффер для продукта или услуги нередко сложнее, чем написать куда более объемный продающий текст. Там, где нужна краткость и емкость, всегда сложнее найти самые верные слова. Но все же это вполне выполнимо, а потому предлагаю вам попробовать самостоятельно создать оффер на основе формул.

Итак, даны общие условия:

Продукт: программа обучения LSI-копирайтингу.

«Боли» ЦА: низкие позиции в выдаче, постоянно повышающаяся стоимость SEO-продвижения при смене алгоритмов, высокие затраты на рекламу, высокая стоимость одного посетителя и лида, неэффективность контент-маркетинга.

Преимущества продукта: уникальная информация, которой больше нет нигде, личный опыт автора – эксперта в своей области, обучение LSI-копирайтингу «под ключ», написание первой LSI-статьи от выбора темы до последней точки, особенности работы с разными нишами и тематиками и пр.

Результаты: рост видимости сайта в поисковой выдаче, выход в ТОП, рост трафика с поисковых систем без затрат на SEO и рекламу, повышение конверсии и так далее.

Теперь давайте попробуем использовать все это для создания разных форматов офферов, где вводные одинаковы, но подано все будет по-разному.

Примеры создания офферов по разным формулам

Формула 4U: полезность + ультра-специфичность + уникальность + срочность (usefulness, ultra-specificity, uniqueness, urgency).

Начинаем с повелительного глагола, который пообещает что-то увеличить, сэкономить, расширить, получить (полезность). Необходимо показать конечный результат для клиента: не еще один кредит, а новый автомобиль.

Далее добавляем цифры, в которых измеряется результат (ультра-специфичность). Отстраиваемся от конкурентов, показываем, чем наше предложение отличается (уникальность). И ограничиваем клиента во времени (срочность).

Сократите рекламные расходы на 95% уже через 4 недели! После прохождения первого в России курса по LSI-копирайтингу вы заберете ТОП Яндекса у конкурентов.

Формула ACCA: внимание + понимание + убеждение + действие (аttention, сomprehension, сonviction, аction).

Это рациональная формула, строящаяся на пользе для клиента. Все просто: привлекаем внимание, объясняем выгоду, приводим доказательства и призываем к действию.

Не можете слезть с SEO-иглы? Курс по LSI-копирайтингу: узнайте, как занять ТОП Яндекс и Google с помощью контента. 1200 наших учеников уже вытеснили своих конкурентов из выдачи. Присоединяйтесь!

Формула AIDA: внимание + интерес + желание + действие (attention, interest, desire, action).

Сначала привлекаем внимание, подпитываем интерес, разжигаем желание обладать товаром и побуждаем к действию.

Мечтаете слезть с SEO-иглы и вывести сайт в ТОП? Курс по LSI-копирайтингу: мы научим вас писать статьи, от которых будут в восторге не только клиенты, но и Яндекс. Узнайте все об LSI-текстах, победивших SEO!

Формула BAB: до + после + мост (before, after, bridge).

Сначала пишем про «боль» клиента, потом создаем образ мира, где его проблемы решены. Мостом между этими реальностями служит ваш продукт.

Поисковики не видят ваши статьи, а контент-маркетинг – это пустая трата времени и денег? Научитесь писать настоящие LSI-статьи и без вложений заберите ТОП у конкурентов! Записывайтесь на курс «LSI-копирайтинг: мастер контента.

Формула H3W: как + где + почему + когда (how, where, why, when).

Формула отлично подходит не только для создания офферов, но и просто заголовков. Вы должны ответить на вопросы: за какой период? как именно или за счет чего? что именно получит клиент?

Как сократить рекламные расходы на 95% уже через 4 недели с помощью LSI-копирайтинга?

Формула ИБР: идентификация + боль + решение.

В самом начале обозначаем целевую аудиторию, вскрываем ее главную боль и предлагаем решение с помощью продукта.

Вы владелец сайта или интернет-магазина? Мечтаете слезть с SEO-иглы? Устали платить за бесполезные тексты?Запишитесь на наш курс и заберите ТОП у конкурентов с помощью настоящих LSI-статей!

В таком чистом виде они встречаются редко. Их можно брать за основу, адаптировать под свою нишу и аудиторию, расширять некоторые их элементы и добавлять новые.

Примеры разных типов офферов

Раздача бонусов. За покупку товара покупатель получает подарок. Прием отлично работает, если подарок сочетается с основным продуктом, является аксессуаром или дополнением (странно продавать пылесос и дарить серьги).

Социальное доказательство. Оффер строится на подтверждении выгодных качеств товара с помощью статистики, исследований или слов максимально авторитетного эксперта:

Знак качества. Это игра на ассоциациях (не всегда объективная). Мы привыкли думать, что надежные часы = швейцарские, вкуснее всего кормят в дорогих ресторанах, лучшее молоко – как в деревне.

Оперативность. Отстройка от конкурентов происходит за счет более коротких сроков. Главное, не переборщить со сверхзвуковой скоростью.

Полезные советы для разных видов контента

Как написать оффер для лендинга и сайтов

Как написать оффер для коммерческого предложения

Как написать оффер для рекламы

Выводы коротко

Опечатка? Пожалуйста, выделите её и нажмите Ctrl+Enter. Спасибо!

Источник